Fiche E4 négociation vente

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Prospection de l’évènement IFTS MEETINGS ONLINE [pic 1]

Nom : PAGNOUX

Prénom : Gaétan

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Institut de la Filtration et des Techniques séparatives

Adresse/code postal/ville

3 rue Marcel Pagnol – 47510 - FOULAYRONNES

Type de Structure

Association à but non lucratif

Offre commerciale

C’est un centre de recherche, plate-forme d’essais et d’analyses dans la filtration et les techniques séparatives

Type(s) de client(s)

Des fabricants et des utilisateurs d’équipements de séparation liquide-solide

Méthodes de Vente

Vente à distance

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : 28 septembre au 23 Octobre 

Lieu d’activité : France et à l’international

Historique/Problématique de l’activité

IFTS est fondée en 1981 à Foulayronnes. Grace à une longue expérience dans ce domaine l’IFTS est l’une des meilleures et répond à toutes les entreprises par exemple Total, Véolia, …

Maintenant IFTS compte une filiale aux USA à Middlesex et une autre en Chine à Shanghai. Depuis des décennies, l’IFTS est le leader de la promotion de méthodes d’essais normalisées de mesure et d’approches innovantes.

Problématique : Comment vendre des places d’inscriptions à l’évènement du 15 décembre 2020 avec cette crise sanitaire ?

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Madame Marion DALEX est la directrice commerciale et également ma tutrice. Contribue à l’essor de l’activité et le management de l’équipe commerciale.

Et moi-même, Gaétan PAGNOUX stagiaire mon rôle était de prospecter pour trouver des entreprises pour l’évènement digitale du 15/12/20, qui a pour but de rassembler des fournisseurs et des acheteurs sur des rendez-vous de 30 minutes en visio-conférence.

Mes motivations étaient de donner le meilleur de moi-même afin de faire de cet évènement une réussite. Et de montrer mes capacités au service commercial ainsi qu’à l’entreprise.

Objectifs opérationnels

Quantitatif : Faire un minimum de 170 appels

Inscrire 5 entreprises inscrites avant la fin du stage

Qualitatif : Véhiculer une bonne image de l’entreprise

Veiller au bon déroulement de la création de l’évènement

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Avant :

Création d’un guide d’entretien téléphonique

Création d’un argumentaire sur l’évènement

Création d’un fichier prospect (récupération des coordonnées sur l’ancien évènement de 2017 et de la base de données)

Prise de contact avec l’entreprise qui organise le site internet et les tarifs

Pendant :

Prise de contact par téléphone avec le prospect

 Présentation de l’évènement

Après :

Envoi de mails avec le lien de l’évènement

Marquer si c’est un prospect chaud, froid, …

Mettre dans le back office de l’évènement la date de l’appel

Ordinateur/Téléphone/boite mail/ Excel/Word

Résultats

Quantitatif : 7 prospects inscrits sur l’évènement avant la prospection e-mailing

70 prospects chauds

Qualitatifs : Très bon début pour l’organisation de l’évènement

Les entreprises répondent présentes dans la majorité des cas  

Difficultés Rencontrées

C’est de faire attirer les donneurs d’ordres (acheteurs) à l’évènement car ils n’ont pas le temps à cause de la COVID-19