Fiche de vente MUC

Fiche C 41 : VENDRE

1. Développer la relation commerciale

1. La relation commerciale et les contacts commerciaux

-Définition : Ensemble de contacts/échange entre 1 clients de l’uc au cours d’une période plus ou moins longue.

-Centré sur client

-Influence sur nivaux satisfaction

1. Les étapes de la relation commerciale[pic 1]

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1. Les types de contact commerciaux

De nos jours = « Stratégie multicanale » car canaux de communication variés.

-Le courrier

-Le téléphone

-Le fax    (entreprise à entreprise)

-Internet

-Le face a face

1. Le lien relationnel entre l’uc et le client

Plus ou moins en fonction :

-Nature des biens et service

-Canal de distribution utilisé

-origine relation

-Fréquence du contact

-Action de fidélisation mise en œuvre

1. Les enjeux de la relation commerciale

Maintenir et développer son portefeuille clients[pic 7]

Améliorer la connaissance client[pic 8]

Se distinguer de la concurrence

1. Les logiciels de gestion de la relation client (GRC)

Rassembler et traiter les infos clients pour optimiser les performances de l’UC

1. Les outils d’aide à la vente

1. La fiche client

Nom/Prénom/Adresse/Mail/Téléphone

1. La fiche de suivi de contact
2. Les fiches techniques et produits

Applications 1 page 15 :

1. Selon le document les caisse libres services permette aux clients de finaliser leur achat en personnalisant leur phase finale

1. Les conditions commerciales

Remises-en % ou en valeur

Prix net

Quantité / Valeur minimale ou maximale

1. L’argumentaire de vente

Récapitule les arguments susceptibles d’être utilisés

Méthode CAP : Caractéristique, avantage, preuves

• Caractéristique du produit :

Caractéristiques commerciales

Caractéristiques techniques

Caractéristiques liées à l’entreprise

• Les avantage du produit :

Lister les avantages et bénéficies en les associant aux caractéristiques du produit

Utilisé des documentations techniques et commerciales

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