Acrc Fiche Vente Camaieu.

TRAITEMENTS DES OBJECTIONS.

 Objectif : Rassurer la cliente

Central, Cabine, Caisse :

Types d’objections Significations Exemples d’objections Exemples de réponses et de comportements. Techniques utilisées

Objections prétextes Non sincère, non fondées et peu précise « désolé je ne suis pas intéressé »

« je ne fais que regarder, je n’ai besoin de rien »

« je n’ai pas le temps d’essayer » Je dois répondre de manière approprié pour donner envie au client d’en savoir plus.

« Ce genre de vêtement est très tendance, c’est l’une de nos meilleur vente »

« Madame, chez Camaïeu, l’échange est simple et facile. (30 jours) » La compensation : j’élimine l’objection mineure en argumentant sur des avantages importants.

Objections quiproquos Elles sont sincères mais non fondées car elles résultent d’un manque d’information. « Vos produit sont de moins bonnes qualité »

Vos produits sont plus chers que chez… » J’apporte des arguments supplémentaires pour faire changer l’opinion du client.

« Oui mais le rapport qualité/prix est beaucoup plus avantageux » Oui mais :

J’accepte la remarque du client mais je rajoute de nouveaux arguments.

Objections

Réelles Elles sont justifiées, sincères et fondées donc très précise. « Ce produit est trop cher, il ne rentre pas dans mon budget » La réponse doit être spécifique. Je dois répondre en minimisant et en acceptant l’objection. « Quel est votre budget Madame ? »

« Oui je comprends mais regardons la qualité. » Oui mais.

Boomerang : Je redonne la parole à la cliente.

Je fais parler la cliente pour comprendre ce qui la dérange (Je pose des questions ouvertes) : «Qu’entendez-vous par là Madame ?»

En cabine :

En cabine, si la cliente touche ses hanches après avoir essayé l’article, il y a de fortes chances pour qu’elle ne se sente pas à l’aise à ce niveau.

Objections Réponses

Je suis trop grosse pour mettre ça. Quel autre modelé voulez-vous essayer ?

La coupe ne me va pas. Quel type de coupe aimez-vous porter ?

Cette couleur ne me va pas au teint. Quelle couleur portez-vous habituellement ?

Ça ne me va pas. Qu’entendez-vous par la Madame ?

C’est trop cher. Quel est votre budget Madame ?

Je propose un produit similaire correspondant au budget de la cliente.

Je ne sais pas quoi mettre avec. J’ai un haut pourrait parfaitement aller avec votre pantalon, tenez Madame

Ce pull est trop court. Je vais vous montrer une modèle plus long

Je suis pressée, je n’ai pas le temps d’essayer Madame, chez Camaïeu, l’échange est simple et facile. (30 jours)

- Je ne contredis jamais la cliente

- Je ne répète jamais l’objection

Les étapes de la vente.

• Accueil/Prise de contact : L’accueil est la première image que le client aura du magasin, c’est la « vitrine » du magasin. C’est pourquoi c’est une priorité chez camaïeu. Il faut donc instaurer un climat de confiance en utilisant la méthode du SBAM (sourire, bonjour, au revoir, merci) et se montrer toujours disponible pour les clients.

Je cesse toute activité et le laisse regarder. Si le client manifeste un signe qui montre qu’il a besoin d’un renseignement : touche le vêtement, se regarde dans le miroir ; je l’aborde et le salue.

• Recherche du besoin du client : Pour rechercher les besoins du client j’ai posé des questions ouvertes pour savoir ce qu’il recherche et de le satisfaire. J’utilise pour cela le plan de découverte et la réponse aux objections.

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