Fiche vente Com Nego

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

 ⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client[pic 1]

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :  Vente de Pompe à Chaleur à Carpiquet chez le client.

Nom : DELBEKE

Prénom : Hugo

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

SOL ET AIR

Adresse/Code postal/Ville

ZA route de saint aubin d'Arquenay, Rue Saint-André, 14880 Colleville-Montgomery

Type de Structure

SOL et AIR est une petite moyenne entreprise, SAR, chiffre d’affaires en 2015 = 1 101 600.00 €

Offre commerciale1

Système de chauffage, isolation, contrat d’entretien, rénovation énergétique des maisons, panneaux solaires.

Type(s) de client(s)

B to C, particuliers avec des systèmes de chauffage polluants comme le gaz propane ou fuel.

Méthodes de Vente

Face à Face, phoning, parrainage.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : Mardi 2 Mars 2022

Lieu de l’activité : A Carpiquet au domicile du client.

Historique/Problématique de l’activité

Historique : L’approche avec le client s’est effectuée grâce à un parrainage suivi d’un rendez-vous pour répondre à la demande du client.

Problématique :

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Vincent (commercial) doit faire signer son devis, le but est de motiver les clients et leurs montrer pourquoi est-il utile de signer ce devis, Moi (apprentie)je dois apprendre et suivre une vente en réel.

Objectifs opérationnels

L’objectif de ce rendez-vous été de faire signer le client pour obtenir un chiffre d’affaires plus important à la fin du mois, le but est d’accroître notre chiffre d’affaires.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

• Prise de contact,
• Prise de rendez-vous 1,
• Présentation des produits demandés par les clients ainsi que l’emplacement,
• Présentation des aides ainsi qu’un nouveau système de chauffage à la place du leurs,
• Prise de rendez-vous 2,
• Présentation du devis,
• Argumentation de ventes avec présentation de l’amortissement du passage à la pompe à chaleur au lieu du fuel,
• Signature du devis,
• Création du compte MAPRIMRENOV,
• Fin du rendez-vous,
• Attente lettre d’octroie pour poser les produits.

• Cartes de visite
• Calculatrice
• Docu mentalisation
• Ordinateur
• Fiche technique
• Book  
• Fiche comprenant les produits ainsi que les aides
• Cap/soncase

Résultats

Le résultat obtenu est la signature du devis qui améliorera le chiffre d’affaires du commercial ainsi que l’entreprise sur le mois de mars.

Difficultés rencontrées

Les convaincre d’enlever leur chaudière à fuel pour la remplacer par un système qu’ils connaissent peu.

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Les cibles qui intéressent l’entreprise sont les maisons ayant plus de 15 ans, chauffant avec une chaudière à fuel ou au gaz et n’ayant pas d’isolation.

L’entreprise prospecte en face à face, en pôle téléphonique et en campagne sur les réseaux sociaux qui amènent à des appels entrants, pour ma part je fonctionne en face à face.

Objectifs fixés

Mon objectif est d’améliorer le porte feuille client ainsi que mon chiffre d’affaires et de ramener une fiche client par jour.

Activités réalisées

Outils mobilisés

Je choisis un secteur en début de semaine et entame ma prospection en marguerite du point de départ. Prospection terrain avec une fiche client que je rempli, je la donne à mon bureau qui fait un devis, ensuite le commercial intervient plus tard pour effectuer la signature.

• Plan de prospection
• Prospection terrain
• Fiche client   

Résultats obtenus

Grâce à la prospection, nous avons pu voir notre client type qui correspond à une classe précaire et de jeune prospects (20-35 ans). L’objectif été de ramener une fiche client par jour pendant une semaine cet objectif est réalisé.

Bilan réflexif

Atouts et des points d’appui

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

Les points forts de ma prospection sont les aides misent en place par l’ETAT, ce qui revient à des restant à charge faibles, grâce à l’aide de mon tuteur et a son expérience j’ai pu apprendre rapidement et envisager tout les cas de figures.

La difficulté rencontrer sont le prospect chauffant a l’électricité ou a la pompe à chaleur.

La solution que j’ai trouvée est de changer de secteur rapidement

Retravailler mes secteurs de prospection.

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, etc.

Sol et Air est sur un marché atomisé, en termes de concurrence direct nous avons CRH, éco-réno, agir pour un habitat, logisvert et en termes de concurrence indirecte nous avons les boutiques physiques de vente de poêle de pompe à chaleur d’isolation.

Objectifs fixés

Mettre à jour la base de données client par la collecte, l’analyse et le stockage des informations récupérées durant toutes les étapes de de la vente. Cela va renforcer la base de données clients afin de garder un avantage concurrentiel.

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Les sources internes et externes de l’entreprise comme les salariés, la prospection terrain effectué par les commerciaux et l’analyse des ventes. Sol et Air a mis en place plusieurs veille comme la veille commerciale, concurrentielle et juridique.

Les outils permettant de rechercher des informations pour la veille commerciale et concurrentielle sont les réseaux sociaux, le parrainage, le call téléphonique ainsi que les relations personnelles. Je m’informe aussi via des contacts ou sur internet pour la veille juridique.

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Selon moi il faudrait accentuer la prospection terrain en favorisant certains secteurs, pouvoir obtenir des leads via les campagnes publicitaires, favoriser le parrainage via des récompenses pour le client. J’analyserais plus en détails ma veille juridique afin d’être aux courants le plus rapidement des nouveaux décrets ainsi que m’informer sur les produits exposés par mes concurrents.