E4 Fiche Négociation Vente

NEGOCIATION Vente

Situations de

NÉGOCIATION VENTE

    EVENEMENT  COMMERCIAL

TITRE : VENTE D’UN PRODUIT ÉLECTROMÉNAGER

ÉTUDIANT(E)

Nom : AGATIELLO

Prénom : Tomas Ignacio

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise : CARREFOUR HYPERMARCHÉ

Adresse :

Ségny, Route Nationale 5, 01170

Activité : GRANDE DISTRIBUTION ALIMENTAIRE/ NON-ALIMENTAIRE

Service :

Rayon électroménager

LIEU DE LA COMMUNICATION :

CARREFOUR SEGNY

DATE(S), PÉRIODE(S) : VENDREDI 06 MARS 2020

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

Tomas I.AGATIELLO

Vendeur à Carrefour

Mme.X

Cliente nouvelle qui est récemment arrivé dans la région cherche à acheter une machine à laver pour son nouvel habitat.

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :        

• Application Carrefour disponible sur toutes les plateformes.

• Catalogues de produits puisque le site internet propose tout types de produits (Frais, Sec, Surgelé, Électronique, Hi-tech…).

• Équipement disponible sur lieu de travail : TR, Ordinateur, Borne, Bon de livraison qui permet de communiquer avec le client plus facilement.

• Plan de découverte

• CAP / SONCAS, PNL

• Traitement des objections

NEGOCIATION VENTE

NOM : AGATIELLO

    Prénom : Tomas Ignacio

CONTEXTE GÉNÉRAL

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

Le groupe Carrefour, fondé en 1959, est aujourd’hui leader européen de la grande distribution le deuxième groupe mondial derrière l’américain Wal-Mart. Carrefour  est le premier employeur privé en France. L'établissement CARREFOUR, situé CENTRE COMMERCIAL SEGNY 2 à SEGNY (01170), est un établissement secondaire de l'entreprise CARREFOUR HYPERMARCHES. Créé le 01/11/2013, son activité est les hypermarchés. Au 25/12/2019 cet établissement emploie entre 199 et 250 salariés. Offre des produits alimentaires (70%) et non-alimentaires (30%) diversifier à  des clients de tout âge Le seul Carrefour HYPERMARCHÉS dans la région du pays de Gex il compte beaucoup de concurrents comme Intermarché, Casino, E.Leclrec (Drive), Migros, Carrefour Provencia… Aujourd’hui Carrefour Ségny est en pleine croissance et cherche de nouveaux moyens pour se développer.

CONTEXTE SITUATIONNEL

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Vendeur à Carrefour puis étudiant de 21 ans. Je connais mon rayon et les produits, j’informe et conseille le client.

Mme.X âgée d’environ 30/40 ans, nouvelle dans la région cherche à acheter une nouvelle machine à laver. C’est un particulier, elle recherche des informations, le rapport de place est équilibré.

Contexte spatio-temporel

L’échange à lieu le Vendredi 15 Mai dans le rayon électroménager dans une période de forte affluence à cause du COVID-19. L’ambiance du magasin est calme, les clients sont contrôlés à l’entrée pour assurer la distance de sécurité.        Carrefour bénéfice de cette crise pour être à l’aide des clients tout en augmentant leur chiffres d’affaires . La négociation et la vente a prit environ une vingtaine de minutes.

Éléments de diagnostic sociologique

• Acteurs : âge, sexe

• Entreprise : image, valeurs…

Jeune étudiant avec de l’expérience dans le monde du travail mais 1ère expérience en vente, passe un Bachelor HND, avec un fort sens de la relation client. Personnalise ses conseils client. Carrefour hypermarché cherche à être le leader mondial de distribution alimentaire, ils veulent conquérir.

Une femme d’un âge entre 40-50 ans qui a une famille  de deux enfants. Elle se rend en magasin pour acheter une machine à laver pour son nouvel habitat. Petite de taille d’une nationalité étrangère.

Éléments de diagnostic psychologique 

Personne jeune motivé, déterminer et sait comment mettre le client à l’aise pour accomplir la vente. Nouveau dans la vente.

 La cliente hésitante cherche à prendre une machine très productive qui a une durée de vie longue, puis cherche au prix le plus bas. Elle paraît plutôt timide.

Problématique

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Vendre le produit avec négociation,  en mettant les règles de politesse en ayant respect pour soi et autrui. Installer sa légitimité face au client pour le conseiller et prend le rôle d’expert. Prendre partie dans la culture et la vente de l’entreprise en augmentant le CA.

Avoir une réponse à ces attentes avec des produits adéquats. Avoir un situation de vente en écoutant le vendeur, respectant les règles de conduite puis en respectant la personne en face. Cherche a prendre un bon produit au prix le plus bas.

OBJET DE L’ACTION

Objectif quantitatif : vendre la machine à laver au prix adéquat pour participer au chiffres d’affaires de Carrefour hypermarché.

Objectif qualitatif : satisfaire le client pour qu’il revienne faire ces achats chez nous.

Objectif de repli : si le client ne veut pas prendre la machine à laverons lui présente les nouvelles machines que l’on va recevoir qui seront plus en accord avec ces attentes.