Fiche E4 Négociation vente

BTS NÉgociation et Digitalisation de la Relation Client

Session 2021

FICHE DESCRIPTIVE d’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – Relation Client et NÉgociation Vente

N° :

 Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

○Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Réunion de vente direct : STANHOME

Nom : BRITEL

Prénom : Reda

N° Candidat :

Cadre de l’activitÉ

Nom de l’organisation

STANHOME

Adresse/code postal/ville

LA VILLOUET 56200 LA GACILLY FRANCE

Type de Structure

SARL unipersonnelle

Offre commerciale1

Vente de produit d’entretien ménager (cœur de métier ), soins cosmétique, parfumerie et maquillage. Les produits sont pour les femmes et nouvelle gamme pour les hommes (depuis environs 2 ans). (voir annexe).

Type(s) de client(s)

• B to B ; B to C
• Petites entreprises pour les produits ménager
• Cible principale : les femmes.
• Une nouvelle cible se créée : les hommes.

Méthodes de Vente

En face à face + communication sur les réseaux sociaux ( social selling), site internet, e-mailing , Téléphone et SMS.

Analyse de l’activitÉ

Date(s) :   Du 6 janvier au 17 janvier 2020

Lieu d’activité : Activité à domicile (Chez soi - chez le client - chez un contact du client ).

Historique/Problématique de l’activité

 Historique :

Dans le cadre de mon activité Stanhome j’ai été contacté par mme.X par téléphone afin d’obtenir un rendez-vous , j’ai préparé en amont la rencontre et j’ai présenté les produits dans le but de faire 100€ de vente et de trouver un nouveau client à fidéliser .

Problématique :

Comment réussir à transformer le prospect en client lors de la réunion et le fidéliser par la suite et réaliser des ventes additionnelles ?

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Moi :

Statuts : VDI ( vendeur à domicile indépendant).

Rôles : Présenter l’offre Stanhome ,conclure sur une vente, fidéliser et re-fixer des RDV.

Motivations :

- Hédoniste : Appliquer mes connaissances sur les produits et me prouver que je le maîtrise , procéder à une vente afin d’augmenter le CA.

- Oblative : Répondre a la demande du client le mieux possible en lui présentant les produits les plus adaptés a ses besoins et ses demandes.

MME.X :

Statuts : Prospect ( futur cliente ).

Rôles : Écouter mon offre , tester les produits et se faire conseiller.

Motivations :

- Hédoniste : Acheter des produits de qualités qui pourront être utilisés sur une longue période (produit concentré) se faire plaisir et faciliter les tâches ménagères.

Objectifs opérationnels

QUANTITATIFS 

• Vendre pour au moins 100€ de produits.
• Procéder à une vente additionnelle.
• Développer son CA.

QUALITATIFS

• Accroitre sa notoriété.
• Satisfaire et fidéliser le prospect.
• Lancer de nouveaux produits.
• Améliorer l’image de marque.

ARGUMENTS

• Possibilité de transformer un prospect en client.
• La vente direct permet de mettre en place un marketing expérientiel.

DÉroulement de l’activitÉ

Phases

Outils mobilisés

I.L’AVANT: La cliente s’est rendue sur le site internet stanhome.fr , elle a noté les références des produits sur un bout de papier et a décide de m’appeler pour que je vienne récupérer sa commande (collègue de travail d’une amie qui a remarqué la présence de produits Stanhome sur son bureau et lui a demandé mon numéros de téléphone).

II.PENDANT:  Je me suis rendu chez la cliente, et lui ai présenté l’offre « Waouh » sur le Sani-WC qui à partir de 49€ de commande était réduit de 50% et cela l’a intéressée, nous avons remplis le bon de commande qu’elle a lu,approuvé et signé.

III.APRÈS : A la fin de la journée je me suis connecté sur mon compte professionnel mystan.fr et procédé à la commande de ses produits.

Une fois les produits reçus 5-6j après la validation de la commande , je l’ai vérifiée , mis en sachet puis je lui ai ramené (le client peut régler avant ou après la réception) et j’ai également profité de l’occasion pour lui remettre le nouveau catalogue reçu.

Voir outils

( Plan de découverte ; SONCAS ; Fiche produit ; argumentaire; traitement des objections ; Tablette ; bon de commande ; stylo ; produits et échantillons ;mailing suivi de clientèle et relance.)

Résultats

• 93€ de vente.
• Vente additionnelle conclue ( Offre Waouh! : -50% sur le Sani-WC à partir de 49€ d’achat).
• Vente d’un nouveau produit en offre de lancement ( Fireplace & BBQ cleaner).

Difficultés Rencontrées

• Possibilité de recevoir les produits manquants ou abîmés.
• Rupture de stock sur les produits phare ( durant les destockage et offre flash notamment).