Fiche e4 négotiations ventes

1. BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

1. FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

1. E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Proposition d’un contrat mensuel d’assurance habitation à un prospect

Nom : Ait Ouhmad

Prénom : Sarah

N° Candidat :

1. CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Société Winvest Capital

Adresse/code postal/ville

14 Avenue Louison Bobet / 94120 / Fontenay-sous-bois

Type de Structure

SAS société par action simplifier / 583 900 € CA 2021 / 9 salariés

Offre commerciale1

Type de service : Forfait téléphonique France Téléphone, abonnement téléviser Mondial Tv, courtier d’assurance, service à la personne, abonnement économiseur d’eau et d’électricité avec comme partenaire Mesdépanneur.fr

Type(s) de client(s)

Particulier, vente en B to C : entre le vendeur et le prospect.

Méthodes de Vente

Vente en face à face, sans rendez-vous (le commercial se rend chez le client), vente en ligne, vente au téléphone et qualification des prospects.

1. ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : 20 janvier 2022

Lieu d’activité :  Chez M.X

Historique/Problématique de l’activité

Afin d’enrichir le porte feuille client de l’entreprise, j’ai défini une zone de prospection où nous avions aucun prospects enregistrés dans la base de données de l’entreprise. La durée de la prospection est de 2 jours, dans la ville de Soissons 02200. La vente à eu lieu.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Acteurs 1 : étudiante stagiaire commerciale. Acteur 2 : les 2 commerciaux. Acteurs 3 :Une femme âgée entre 50 et 55 ans, vivant seul avec son fils. Décisionnaire, c’est une potentielle cliente sécuritaire et argent.

Objectifs opérationnels : développer le CA et le porte feuille client de la société ; 5 contrat d’assurance. Faire connaître ECA et ses valeurs. Se positionner sur le marché de l’assurance.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Préparation : l’objectif de vente dois se réaliser. Pour ce faire, j’ai préparé mes outils nécessaire à la réalisation de cette vente : bloc d’information détaillé des assurances, calculatrice, mandat SEPA, contrat d’assurance vierge, mon espace de simulation ECA. La prospection se déroulera du 20 janvier au 22 janvier 2022 de 10h à 15h, dans la zone géographique de Soissons, dans un quartier avec 10 immeuble de 4 étages et 8 portes. Le trajet dure 3h A/R, avec une équipe de 4 commerciaux ( 1 équipe de 2 pour 5 immeubles ). Notre cible : M.X, décisionnaire avec un besoin d’assurance habitation sécuritaire et économique. La vente se fait chez le prospect avec une équipe de 2 commerciaux + moi. Afin de connaître son besoin et ses informations nécessaire à la réalisation de la simulation de prix, j’ai exécuté ma phase de découverte : son contrat actif ? Ses demandes envers une assurance ? Les superficies de l’appartement… Cette simulation s’est réalisée sur la plateforme d’ECA, l’un de nos partenaires d’assurance. SONCAS de m.x (Sécurité et Argent).  Avec comme support le contrat avec les détails et mon bloc d’informations d’ECA ( l’assurance), j’ai commencé ma phase de négociations et fournit les informations nécessaire sur ce changement d’assurance. M.x était en contrat d’assurance depuis 4 ans avec Axa et payait 32€ par mois. Lors de la simulation de prix, j’ai pris en considération les options d’assurance qu’elle souhaite introduire dans son contrat et bien lui préciser qu’elle a en disposition un délai de rétractation de 14 jours après signature du contrat. M.x, après  négociations, nous donne l’accord de vente, Mme.X, après réflexion, accepte de signer ce contrat et lettre de résiliation du précédent contrat, de me restituer sa carte d’identité et RIB afin de remplir le mandat SEPA, 25 € TTC mensuelles.

Bloc d’information Contrat d’assurance

Contrat

Carte professionnelle

Application ECA

Stylo

Mandat SEPA

Lettre de résiliation

Calculatrice

Résultats

Quantitatif : Notre portefeuille client se développe, la conversion de ce prospect à été réalisée : objectif atteint. Qualitatif : La directrice commerciale l’a rappelé. Mme.X lui à donner un avis positif de ma vente. L’image de la société à été développé au sein de ce quartier avec au total 6 ventes sur un total de 80 portes.

Difficultés Rencontrées

Avoir sa confiance avant le passage de porte. De lui faire comprendre que toute les assurances ont les mêmes options obligatoires.