Fiche E4 Négociation vente VOLVO

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

✶ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE : Organisation des portes ouvertes

Nom : MAHEVAS

Prénom : Andréa

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Volvo Pemzec automobile

Adresse/code postal/ville

180 Rte de Kerviec 56600 Lanester

Type de Structure

SAS

Offre commerciale1

Vente de véhicule motorisé à 4 roues, entretient de véhicule, réparation

Type(s) de client(s)

Particuliers et professionnels

Méthodes de Vente

Vente en Showroom, vente en RDV

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  

Lieu d’activité :  Concession Volvo Lanester.                                                                      Le 24/09/2022

Historique/Problématique de l’activité

• Quelle est l’action ?

Organisation de portes ouvertes.

Combien j’ai appelé combien sont venus

Relancer les clients qui ont achetés il y a plus de 5 ans et moins de 15 ans et ayant achetés plus d’une voiture chez Volvo pour les faires venir à nos portes ouvertes organisées le 24/09/2022.

Durant ces portes ouvertes, chaque client qui signera un bon de commande pour un Véhicule neuf se verra offrir 5% de remise supplémentaire sur le prix de sa voiture soit 16% (maximum) en comptant la remise commerciale déjà existante.

Pourquoi cette action ?

Car cela permet de relancer des clients qui possédaient déjà une Volvo, de faire bouger la concession en ces temps de « vide ».

Et Cela permet aux clients de voir les nouveaux modèles disponibles à la vente, les véhicules neufs déjà en stock et donc livrable dans le mois etc…

Qu’est-ce-qui vous à amener à mettre en place cette action ?

Ce qui m’a amené à mettre en place cette action est un questionnaire que nous envoyons aux clients après la révision de leurs véhicules. Un questionnaire qui regroupe plusieurs questions dont le fait de savoir s'ils souhaitent changer de véhicule prochainement.

Après avoir vu plusieurs réponses au questionnaire positive, j’ai décidé de mettre en place cette action.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Les personnes impliquées dans cette action sont les commerciaux et les clients, puis le siège de Volvo France qui nous autorise à faire cette remise exceptionnelle

Objectifs opérationnels

Réussir à convoqué environ 10% des clients appelés sur 104 clients soit 11 clients et Faire signer au moins 20% des clients qui se sont rendus à la concession le jour même et qualitatifs.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

1 ère phase étape 1 / Avant :

Je négocie avec le PDG Volvo France la future promotion que je souhaite mettre en place.

Après l’acceptation de la remise, je prépare mon fichier client et ma trame téléphonique.

1 ère phase étape 2 / Avant :

J’appelle les clients en suivant ma trame téléphonique.

Je me suis présenté et j’ai confirmé le nom du client, je lui ai rappelé qu’ils avaient un véhicule qui datait de plus de 5 ans, que nous avions une nouvelle gamme de véhicule hybride ou 100% électrique, mais aussi une offre spéciale pour le samedi 17 septembre à leurs présenter.

Je leurs ai demandé si en venant faire l’entretien de leur véhicule ils avaient remarqué un véhicule.

Une fois les RDV pris j’ai donc préparer mes documents ( bons de commandes, cartes de visites, fiche de prix sur les véhicules et revu toutes mes offres en LOA ou LLD en comprenant la remise de 5% supplémentaires).

2ème phase / Pendant :

J’accueille les clients venus, je commence donc la découverte.

Je recherche leurs besoins, puis en fonction de leurs besoins. Je leur propose plusieurs véhicules. Nous faisons une configuration ensemble en essayant de trouver la voiture qui leur plaît.

J’imprime donc la fiche de l’auto, puis nous commençons la négociation du prix.

Si nous arrivons à trouver une entente., Le client peut ou prendre le temps de réfléchir ou signer sur le moment. Si le client signe sur le moment, j’effectue donc un One Shot.

3ème phase / Après

Une fois que j’ai reçu tous les clients, je fais un point avec moi-même, je rassemble les fiches de commande et mes notes.

J’analyse moi-même mes performances.

Je rends ensuite les comptes à mon supérieur commercial. Puis nous analysons ensemble les potentielles difficultés rencontrées lors des rendez-vous.

Base de donnée

Phoning

Résultats

Le jour même :

12 clients sur 104 ont répondu favorablement à la demande de rendez-vous énoncé par téléphone, seulement 10 sont venus.

7 ont souhaité une simple offre imprimée

Au final, à la fin de la journée, Trois personnes signent un bon de commande. Et la totalité des personnes présentent au rendez-vous  ont reçu une proposition écrite,

2 commandes pour deux C40 électrique car celui-ci permettais aux clients de bénéficier de l’aide de 6000€ de l’état .

1 autre commande sur un XC90 (SUV)

Sur le mois :

Le 12 Octobre, un client qui s’est rendu à mon RDV le 24 Septembre, est venu signé son bon de commande sur un véhicule d’occasion.

Difficultés Rencontrées

Au vu de le conjoncture actuelle, beaucoup de clients ne souhaitent pas s’engager dans un véhicule neuf qu’il soit à moteur combustible ou électrique.

Par rapport aux moteurs thermiques, nous ne savons pas réellement quelle ville y sera interdite d’ici 5-10 ans…

Concernant l’électrique, ces véhicules n’ont pas (au vu des clients) une autonomie suffisante pour pouvoir partir en vacances sans avoir à faire de longues pauses pour recharger. Puis seront dépasser d’après eux d’ici très peu de temps par d’autres véhicules qui auront plus d’autonomie.

Sur Lieu de RDV :

Au vu du délais très long pour la livraison de nos voitures. Nous avons très peu de modèles exposés dans le hall de la concession. Ce qui fait que nous avons peu de support sur lesquels nous appuyer pour présenter les voitures.

Le malus écologique pour un véhicule 100% diesel/100% essence, le malus au poids ( en sachant que Volvo exerce beaucoup sur les SUV)

Tous ces points ont été des difficultés durant les rendez-vous.