Management des forces de vente

Quelques notions

• humain: théorie de maslow
• équipe: un groupe de personnes ayant le même objectif commun
• encadrement: un sens militaire, une notion d’ordre et de rigueur, un besoin de structure. Un cadre dans une ent représente la responsabilité, prise de décision, l’esprit d’initiative. Il peut parfois encadrer du personnel.
• projet : ce que l’on a l’intention de faire dans un avenir plus ou moins éloigné. Cela passe par un management de projet qui est le coordonnateur de l’ensemble des projets de l’entité, qui définit et valide le projet, une gestion de projet suit l'avancement d’un projet au quotidien

l’approche par les composants du projet

• le temps
• le résultat
• l’équipe
• les actions
• l’existant
• l’environnement
• les moyens
• le suivi contrôle

l’approche par les phases

• phase d’analyse
• phase de synthèse
• phase de propositions
• décision
• phase de mise en place

Pourquoi piloter un projet?

piloter le projet c’est anticiper en permanence, prendre des décisions aux moments clés, s’appuyer sur des données fiables, réagir aux aléas et traiter les dysfonctionnements.

Deux niveaux de pilotages:

• stratégique: garantit la pertinence du projet, il décide aussi d’adapter ou non la cible à atteindre par le projet en fonction des évolutions externes, ou internes au projet
• opérationnel: garantir l'atteinte de la cible du projet. Il décide notamment d’adapter ou non le déroulement du projet pour atteindre la cible.

Tension et management

les tensions positives

• motivation: est une bonne méthode d’action pour atteindre ses objectifs. C’est aussi un remède anti conflit sur dans le cadre de la gestion d’équipe. La motivation est une somme de motifs qui déterminent et justifient une décision de soi-même ou d’autrui, une action de soi. La récompense peut être l’accès au degré de satisfaction

théorie de vroom

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