Management de la force de vente

Fiche Management de la force de vente

Partie 1

1.1 Place de la force de vente dans l’organigramme

Entité sur laquelle repose l’activité de l’entreprise. Elle amène les clients et assure le CA. En 1ere ligne dans la démarche commerciale : grosse pression

Rattachée à la direction commerciale (comprenant la dir des ventes et du marketing)

Petites entreprises : 1 dirigeant ou 1 vendeur > Donc réalités différentes

1.2 Objectifs de l’entreprise et objectifs de la force de vente

Objectifs généraux à moyen et long terme

Objectifs commerciaux (CA, marge, pdm)

Répartition des objectifs entre les membres (par équipe ou individuellement : court terme, 1 an max)

Chacun est un maillon de la réussite collective : responsabilité

1.3 Les contraintes influençant le management de la FDV

a. Financières

Tenir compte de la réalité de la situation de l’entreprise : budget, choisir les actions les plus efficaces

b. Liées à l’activité de l’entreprise

Productrice ou distributrice, complexité du produit: (technico-commerciaux), gamme du produit, service ou produit (fiabilité, crédibilité)

c. Liées au marché et à la concurrence

Sur un marché : modes de fonctionnement codifiés intégrés par le client (achat sur internet…)

Secteur géographique (Libre de concurrence ou non, copie des méthodes des cc etc…)

d. Liées au type de client

Professionnels ou particuliers, grands comptes, techniciens, néophytes : S’adapter !!

e. Liées à la gestion du temps

Organisation nécessaire pour passer le + de temps possible avec la clientèle

Prise en compte permanente de la variable « temps » : attention aux déplacements

f. Contraintes juridiques

Code du travail, Code de la route, etc

1.4 Les types de force de vente

a. Force de vente propre / Force de vente déléguée

Propre : Les vendeurs sont salarié de l’entreprise uniquement + : contrôle, maitrise, méthodes, image véhiculée. - : coût, rigidité, hiérarchie, formation.

Déléguée : Vendeurs indépendants : agents commerciaux, VRP Multicartes (de plusieurs entreprises) + : Pas cher, salaire en fonction des affaires, pas de charge fixe importantes) - : Manque de contrôle

b. Force de vente permanente / Supplétive

Permanente : toute l’année

Supplétive : périodiquement : salon, activité forte, remplacement, … (Souplesse, attention les commerciaux doivent donc s’adapter rapidement)

c. Force de vente itinérante / sédentaire

Itinérante : le vendeur se déplace chez le client : démarche de vente active

Sédentaire : reste dans l’entreprise : téléphone, plus passive : rôle d’accueil et conseil important.

1.5 Les secteurs de vente

Zone géographique vaste ou réduite, découpée en secteurs.

a. La notion de secteur

Zone géographique découpée dans le territoire sur lequel intervient l’entreprise. Définis par des critères de clientèles ou de produits, de prospection ou de fidélisation. Sur un même secteur géo : 2 secteurs de vente : ex : professionnels et particuliers. (Voir plus…)

Recommandation incontournable de la condition suivante :

1 secteur de vente : 1 vendeur (limite les risques de conflits)

b. Taille de l’équipe de vente et découpage des secteurs

Evaluation du nb de visites que le vendeur peut faire par an en fonction de ses contraintes de travail : Calcul : semaines de travail, jours, heures par jour, en fonction de la durée moyenne d’une visite : 45 min par visite (5 centièmes d'heure) 1 vendeur : 1408 visites par an

Evaluation du nb de visites nécessaires par an pour visiter les clients et prospects dans les bonnes conditions : Connaitre le nb de client et prospects, fixer la fréquence en fonction du type de client et la durée des visites.  

Tableau : Type de contact / Effectif / Nombre de visite par an / Nombre total des visites

-Nombre de vendeurs et de secteurs nécessaires :

1408 visites/an

L’entreprise : 5540 visites/an

5540/1408 : 3.93 : 4 vendeurs  nécessaires : 4 secteurs

c. Découper les secteurs et obtenir l’adhésion des commerciaux 

Découper les secteurs : Critères : Potentiel, dispersion, situation éco, activité de l’entreprise, contraintes géo et climat, infrastructures……

On gagne beaucoup à suivre des découpages administratifs (communes, cantons…) : plus simple

Obtenir l’adhésion des vendeurs : Plusieurs conditions : Résultat équitable, limites claires et précises, faire participer les vendeurs au découpage, chaque choix justifié, si moins favorable pour un, compensation !!! > Ne pas modifier les secteurs

1.6 Les différents rôles de la FDV

Tous pour le développement du CA et de la marge :

Prospection, fidélisation, RDV, accueil, propositions commerciale, devis, infos, veille concurrentielles, analyse de l’activité…….

1.7 Le rôle du manager

Encadrant des commerciaux : 4 catégories : ORGANISER / ANIMER / CONTROLER / PLANIFIER : Produire des résultats par les intermédiaires ; il a des comptes à rendre lui aussi.

Partie 2

2.1 Le choix des statuts juridiques des membres de la FDV

a. Salariés

Lié à l’entreprise, lien de subordination, droits et devoirs (Salaire, travail à faire, clauses respectée ET Travailler, respecter les instructions, horaires, clauses du contrat)

Code du travail / convention collective/ contrat de travail signé

Plusieurs statuts de salarié :

Vendeur de droit commun : classique : tous les types de commerciaux : appelé aussi vendeur non statuaire (différent de VRP)

VRP : Vendeur Représentant Placier : ne réalise QUE les tâches normales du commercial. Il travail pour une seule entreprise.  Sauf ‘il est multicarte

Régis par un accord interprofessionnels de 1975 maj 1989.

b. Indépendants

Agents commerciaux : agissent au nom de l’entreprise qui les mandate

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