Négociation et management des forces de vente. 13/03/2018

Négociation et management des forces de vente. 13/03/2018

Attrition= Perte de client

Prospection commerciale

Intro

• La révolution numérique a bouleversé les habitudes des clients et des acheteurs. Avec les réseaux sociaux, les commerciaux ont dû faire évoluer leurs approches traditionnelles de prospections. Plus que jamais le métier de commercial demande une agilité à toute épreuve.
• Ces nouvelles approches n’ont pas remplacé les canaux traditionnels (porte à porte, mailing, phoning). Elles en ont élargi le spectre
• Il appartient aux directions Marketing et commercial ou aux entrepreneurs de bien définir leurs stratégies de prospection et les canaux indispensable pour capter de nouveaux clients ou se faire capter !

L’enteaux noir

-> Le suspect est un contact brut qui est à l’origine un contact commercial. Il faut alors dans un premier temps « pré-qualifier » ce contact.

-> Le Lead est un contact commercial pré-qualifié. Vous savez maintenant qu’il à un besoin auquel vous êtes capable de répondre.

-> Le Prospect est un contact commercial totalement qualifié qu’il va falloir contacter afin de lui soumettre une prospection commerciale

-> Un client est un prospect converti s’étant engagé dans l’achat en acceptant la proposition commerciale. Il existe trois niveaux de client (client irrégulier, régulier, ambassadeur)

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Pourquoi prospecter ?

• Une clientèle nait, se développe et s’éteint, ou du moins s’éteindrait si, précisément, la direction commerciale n’était vigilante pour substituer de nouveaux clients à ceux que l’on perd ou que l’on à intérêt à ne pas conserver.
• En période de crise économique, votre entreprise décide d’aller à contre-courant du défaitisme ambiant et d’avancer pour gagner des parts de marché.

• Votre entreprise détient une part de marché importante et son chiffre d’affaire stagne
• La concurrence s’intensifie, de nouveaux fournisseurs arrivent sur le marché.
• L’analyse de votre portefeuille de clientèle révèle que vos ventes reposent presque entièrement sur les achats de clients importants.
• L’évolution technologique modifie les habitudes d’achats des clients.
• Votre entreprise modifie ses fabrications, ce qui vous ouvre de nouveaux débouchés. La prospection vivifie le portefeuille de la clientèle.

Canaux de prospection

• Objectifs : Les clients sont omni-canaux et il faut déterminer quels vont être les canaux les plus efficients pour atteindre les prospects à moindre coût.
• Contexte : A chaque lancement produit, il vous faut déterminer les canaux de prospection les plus adéquats par rapport à vos cibles. Pour prospecter une e-newsletter, un e-mail peut être plus efficace que la prospection téléphonique. De plus, externaliser la prospection permet de se concentrer sur le cœur de métier de l’entreprise.
• Étapes :                 

• Listez les canaux potentiels pour approcher les prospects.
• Évaluez l’efficacité de chaque canal pour les toucher.
• Évaluez le niveau de compétence de vos forces marketing et commerciales pour chaque canal efficace.
• Votre choix définitif sera conditionné par le coût d’acquisition client estimé par canal pressenti.

La matrice prestations/ clientèles

• La matrice prestation/clientèle examine le résultat obtenu pour chaque combinaison associant un type donné de produit venus avec un segment donné à la clientèle.

La matrice IPO/IPA

• La matrice IPO/IPA mesure pour chaque cible client deux indices et le croisement de ceux-ci permet d’opérer des priorités de choix de cibles parmi celles :

• L’indice probable de potentiel
• L’indice probable d’accessibilité

• Objectif : elle permet d’opérer une sélection fine des clients les plus prometteurs.
• Contexte : lorsque le PAC est défini et qu’il est difficile de choisir permis les clients d’une cible donnée, lesquels travailler en priorité.

Les critères de sélection des canaux

• Objectif : cet outil permet de vous poser des questions selon quatre critères pour déterminer le plan de conquête et les canaux associées.
• Contexte : Il faut déterminer les canaux de prospection les plus adéquats par rapport aux cibles

La qualification des contacts

• Un travail de qualification en amont permet de mieux cibler son prospect avec une accroche pertinente pour obtenir un rendez-vous.
• Objectifs : la qualification permet d’augmenter les chances d’obtention de rendez-vous en prospection téléphonique.
• Étapes : si on ne dispose que du nom d’une entreprise, il est important d’avoir un contact même si celui-ci n’est pas un des décideurs du projet.

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