Management des ventes

Management des ventes

Exercice - Cas n°9 : Les eaux des Abatilles

Question n°1 : Les types de clientèle susceptibles

Les types de clientèle susceptibles qui doivent être privilégiées peuvent dépendre de la classe sociale des consommateurs, des points de vente tels que les hôtels, les restaurants ou encore l’état de santé de chaque individus qui privilégie des eaux minérales riche en magnésium, d’autre un peu moins. Mais le point culminant se situe au niveau des stratégies de distribution qui se regroupe en deux axes : le secteur de la grande distribution, mais aussi les établissements hôteliers - restaurants.

L’eau des Abatilles est aujourd’hui très apprécié des critiqueurs les plus influents du monde entier comme Robert Parker. De plus, les Abatilles profitent également du forte envie de s’exporter à l’international à travers diverses pays passionnés et recherchant des produits rares de la coutume française.

Coeur de cible : Les distributeurs régionaux (partenaires professionnels)

Cible principale : Les consommateurs +25 ans, CSP +

Cible secondaire : Les distributeurs nationaux

Cible relais : La presse (Nationale, Régionale, etc..)

3) Les zones de stratégie : Salarié : Sud-Ouest / Le reste de la France : VRP / Internationaux : Agent commercial

4) Analyser le système de rémunération des salariés dans le cadre d’un contrat de droit commun

• Fixe + commission, Fixe, Commission simple (variable/progressive)

5) Calculer le chiffre d’affaires

(1500 x 1,45 x 12) + (3% CA x 1,45) + (600 + 1100+800) x 12) = 26 100

26 100 + 0,0435 x + 30 000 + < 0,25 x + 56 100 > 0,2065 x > 271 670 €

x = chiffre d’affaire

Le réseau de vente

Définition : ensemble canaux et des intervenants qui concourent à la distribution et à la commercialisation des produits (biens et services) d’une entreprise.

Les canaux de distribution

• Le canal direct : contact direct avec le client (ex : vente à distance, vente sur lieu de production)
• Le canal court : 1 seul intermédiaire
• Le canal long : plusieurs intermédiaires (grossistes, centrales d’achat, etc…) Toi schéma slide suivant

B. Les fonctions de distribution

La distribution physique :  Transport, Assortiment, Stockage des produits

2. Les services : Les services matériels, Les services liés à la communication ; Les services financiers

B. Les acteurs : revendeurs et forces de vente

1. La typologie des revendeurs : Les grossistes, Les détaillants, Les centrales d’achats et les centrales de référencement

2.La force de vente :

Les types de vente

[pic 1]

Les missions de la force de vente

[pic 2]

II. Les procédés de vente

[pic 3]

III. Les options stratégiques / Objectif de toute entreprise : créer de la valeur, en mettant en place des réseaux de vente permettant de cibler le plus grand nombre de clients au monde coût.

-Le choix du circuit de distribution, options, La stratégie de distribution intensive, La stratégie de distribution

Les styles de leadership Exploitative / authoritative  et Participative / leadership et System of management et Benevolent / Exploitative et Consutative

Les théories du leadership :

Théorie axée sur les traits personnels : Confiance en soi, Honnêteté / intégrité, Dynamisme / énergie

Théorie axée sur le comportement :

1. Robert Blake et Jane Mouton
2. Outil : grille managériale qui s’articule autour de 2 types de comportements fondamentaux :
3. Intérêt porté par le dirigeant à la production
4. Intérêt porté aux personnes

Les compétences attendues : Compétences conceptuelles Compétences interpersonnelles, Compétences techniques, Compétences politiques

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