Management Force De Vente

: Importance de la force de vente

«Un vendeur confiant est plus ouvert et plus crédible ce qui favorise le contact et la conclusion des affaires. Un vendeur hésitant transmet son inquiétude et passe souvent à côté du contrat ». Claude Desbordes

La force de vente est le lien privilégié entre l'entreprise et la clientèle. Elle transmet et adapte l'offre aux besoins spécifiques des clients, en même temps qu'elle fournit à l'entreprise de nombreuses informations en provenance du marché.

Les directions marketing accordent de plus en plus d'attention à l'instauration de relations durables avec les clients. Ainsi, l'entreprise connait mieux sa clientèle et lui propose des offres qui correspondent à son attente. Le but de cette démarche est d'améliorer la performance commerciale. La force de vente est le mode de contact le plus onéreux ; elle doit donc être gérée avec rigueur. L'habileté des vendeurs est une ressource précieuse lors de la prospection, de la négociation et de l'argumentation commerciale. La force de vente d'une entreprise également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente est l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l'entreprise et de stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels.

La force de vente représente un investissement majeur pour TUNDE MOTORS d'autant plus que c'est elle qui tire le chiffre d'affaires et permet de gagner des parts de marché. Elle constitue sans nul doute l'une des structures les plus importantes de l'entreprise car mettant à son actif la ressource la plus importante de l'entreprise : leurs clients. Bien motivés, les commerciaux vendront d'avantage de voitures et bien dimensionnés accroîtront la rentabilité de l'entreprise.

La force de vente de TUNDE MOTORS se compose de sédentaires et d'itinérants : la force de vente interne- la force de vente externe.

La force de vente de TUNDE MOTORS représente un moyen de communication, il n'est donc pas surprenant que l'on fixe à la force de vente des objectifs de notoriété, d'image et qu'en tout état de cause soient recherchées une complémentarité et une cohérence des actions de vente avec les autres actions de communication (publicité, promotion, relations publiques, communication interne). Les commerciaux font une remontée d'informations une fois par semaine par une réunion de coordination, ils sont aussi chargés de la veille concurrentielle et commerciale pour la collecte d'informations sur le marché (acheteurs, concurrents).

Pour une entreprise qui évolue dans le secteur de l'automobile, il est nécessaire d'avoir une force de vente très dynamique et motivée pour pouvoir attirer les clients, de ce fait elle se doit d'être très efficace car reflétant l'image de l'entreprise.

Toujours concernant la force de vente, ces personnes sont salariées dans l'entreprise et ont aussi des commissions. Les commerciaux obtiennent aussi des primes sur les modèles difficiles, si le commercial réussit à vendre au comptant et s'il atteint les objectifs fixés. Ces primes sont sous forme pécuniaire.

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