Management De La Force De Vente

MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Chapitre1 : PRESENTATION DU CADRE DE L’ACTIVITE DE LA FORCE DE VENTE

Généralité

Les coûts commerciaux représentent un pourcentage important dans l’ensemble des coûts. La force de vente (ensemble des vendeurs de l‘entreprise) y est doublement présente de par ses coûts propres et de ceux qu’elle génère (les documents, les échantillons distribuer, les essais, les remises et les rabais accordés…).

La force de vente s’inscrit dans un système d’action commercial pour former un sous ensemble du système global de l’entreprise.

Ce sous système appelé direction commerciale ou marketing est soumis à des contraintes d’objectifs définit par la direction générale.

Pour y parvenir la seule solution réside dans l’efficacité de sa force de vente. Or, la FDV ne peut être efficaces que si elle et ses activités sont organisées et mieux géré.

C’est le but du management de la force de vente qui pourrait se définir comme l’administration, la gestion des vendeurs de l’entreprise et l’organisation de leurs activités.

Leçon 1 : LA FONCTION COMMERCIALE DANS L’ENTREPRISE

1-Définition

La fonction commerciale est l’ensemble des services qui assure les débouchés à l’entreprise et lui permette de se procurer les ressources financières nécessaires à son existence et sa croissance.

2-L’objectif de la fonction commerciale

Dans l’économie d’un pays, la fonction commerciale regroupe toutes les opérations d’achat et de vente. Elle permet aux consommateurs d’acquérir les biens et services qu’il souhaite à travers un réseau d’entreprise lié les unes aux autres. Dans une entreprise la fonction commerciale à pour objectif de mettre en œuvre la démarche marketing.

Elle regroupe toute les actions destinées à identifier les besoins des consommateurs, à créer et à adapter les produits à leurs attentes et à leur pouvoir d’achat et à communiquer avec eux pour les vendre.

Les objectifs ci-dessus mentionnés sont mise en œuvre par les activités suivantes :

OBJECTIFS ACTIVITES

CONNAITRE -prévoir les besoins du consommateur

-constater les besoins du consommateur

-étude de marché

-suivi et analyse des ventes

AGIR -susciter, stimuler ou renouveler les besoins des consommateurs

-prospection et négociation des ventes

-promotion des ventes

-publicité

S’ADAPTER -réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial aux besoins ainsi déterminés -achat des matières 1ères

-conception des produits

-animation et contrôle de la FV

-administration des ventes

-organisations des réseaux de vente

3-Les domaines de la fonction commerciale

Les activités ci dessus énumérées peuvent être regroupés en 3 principaux domaines.

3.1-Le domaine de la mercatique

Il permet :

-d’identifier les besoins des consommateurs

-d’imaginer et de mettre en œuvre des solutions adapter à ces besoins en terme de produit, de prix, de distribution…

3.2- Le domaine de la vente

Il permet

-de mettre les produits à la disposition des consommateurs

-de déclencher l’acte d’achat

-d’assurer le suivi et la fidélisation des clients

3.3-Le domaine de la communication

Il permet

-de faire connaître le produit aux consommateurs

-d’inciter à l’achat

-d’assurer la notoriété, l’image de l’entreprise et de ses produits

4-La place de la fonction commerciale dans l’entreprise

4.1-Les facteurs d’efficacité de la fonction commerciale

L’efficacité de la fonction de pende de 3 principaux facteurs :

-la place de la fonction commerciale dans la structure globale de l’entreprise

-l’organisation interne de la fonction commerciale

-la motivation des hommes vers les buts commerciaux

La place de la fonction commerciale et son organisation interne dépendent de divers facteurs :

-la nature de l’activité exercée

-la taille de l’entreprise

-l’état de la concurrence

4.2-Les structures commerciales (position de la FC dans l’entreprise)

Au sein de la structure globale de l’entreprise, la fonction commerciale ou marketing peut occuper 2 positions principales.

a-La position opérationnelle

Dans cette position la fonction marketing contrôle l’ensemble de la fonction commerciale.

• Avantages

Dans une telle structure, les rôles et les responsabilités sont clairement défini et les décisions commerciales

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