ETRE MANAGER D’UNE FORCE DE VENTE

Manager sa force de vente

SECTION 1 : ETRE MANAGER D’UNE FORCE DE VENTE

A) Les généralités
Le management est une notion qui est intervenue à la fin du 19ème siècle avec :

- Frédéric Taylor (1856-1915) « le concept d’organisation scientifique du travail »
- Henry Fayol (1841-1925) « POCCC », « Prévoir, organiser, commander, coordonner et contrôler ».

- John Ford et son concept de « commande de toute couleur de voiture noire »

Le management est le pilotage de l'action collective au sein d'une organisation.                               Le management désigne aussi l'ensemble du personnel responsable d'une entreprise ou
d'une organisation, qu'on nomme en français « cadres »,« dirigeants » ou « direction ».

1) Manager commercial
Personne responsable de la gestion des forces de vente de l’entreprise, il est garant de l’atteinte des objectifs de chiffre d’affaire. Le manager commercial doit être  réaliste ; anticipe, visionnaire, doit générer des profits   à l’entre

prise ; avoir le gout aux  challenges ; est motivé par la rémunération essentiellement.

2 ) La roue des qualités

Sens de la communication, capacité d’action, capacité à anticiper, parcours professionnel, charisme, combativité, confiance en soi, capacité à déléguer. Il doit être en capacité d’absorber la pression, de promouvoir ses équipes. Il ne doit pas se considérer entre le marteau et l’enclume. [pic 1]

[pic 2]

B) Les différentes fonctions

Elles s’appuient sur 2 axes principaux :

• Vendeur : aptitudes commerciales

• Inspecteur des ventes - chef des ventes - directeur regional des ventes : aptitudes d’encadrement et de contrôle

• Directeur national des ventes : aptitudes managériales

1) Typologies de managers

Coordination de subordonnées ; Coordination de paires , Mode hiérarchique et projet

2) Les évolutions managériales

En 2006 les DCF ont fait apparaitre 6 nouvelles familles de  managers :

-  Dirigeant commercial : poste de direction, détermine les orientations

stratégiques de l’entreprise

• Manager commercial : responsable d’une zone géographique. Rôle de conseil d’accompagnent et de contrôle de la force de vente terrain.

• Responsable commercial de centre de profit : orienté BtoC (magasin, agence) d’un département de distribution, responsable d’un P&L (Plan and Loss) Famille de manager avec responsabilité hiérarchique

• Responsable de projet commerciaux : intervient par ex sur une mission en complément de son activité commercial(ex mise en place d’un progiciel commercial dans l’entreprise)

• Spécialiste commercial : ex grands comptes, responsable export…

• Expert commercial : ex ingénieur d’affaire construit un projet et le mene à bien.
  

Il existe aussi des managers métier à forte valeur ajoutée sans responsabilité

hiérarchique. Faible parité homme femme : 7,6% des managers commerciaux sont des femmes. 27% DRH et 48% communication en 2007.

3) Les nouvelles figures du manager commercial

• être générateur de performances individuelles

• être créateur de situation qui ont du sens
  Il faut tout à la fois être un coach, un leader, un stratège, un catalyseur d’énergie tout en suscitant l’adhésion

• être fin stratège, à Blaise en prospective, contributeur à la stratégie

• être un accompagnateur au changement

• être un communicant très relationnel

Savoir manager sa hiérarchie : le manager commercial doit avoir un compétence de ma

• nagement classique ( vers ses subordonnées), mais il doit être aussi en capacité de manager son N+1, car il est souvent dans le middle management.
  

C) Les grands types de management
autoritaire, consultatif, participatif, délégatif

Il n’y a pas de bon ni de mauvais style de management. Le manager doit utiliser tous ces styles en fonction de la situation et de la personne ou du groupe qu’il encadre.

A cours terme :  s’adapter à l’environnement de travail et notamment à l’autonomie professionnelle des individus et des groupes dont on  a la responsabilité.

A long terme : faire progresser l’autonomie professionnelle des individus et des groupes dont on a la responsabilité et à faire évoluer son environnement de manière à pouvoir adopter des types de plus en plus participatifs et délégatifs. Il n’y a pas de problème toujours des solutions. Le rôle du manager est d’apporter des solutions.

1 ) Management autoritaire

Absence de concertation, il trouve sa source dans différents appui, le statut hiérarchique, la personnalité, la règle, le pouvoir personnel.
Type de management qui tant à disparaître car le respect à l’autorité est aujourd’hui considéré comme une soumission. L’autorité doit être légitime. lIs sont, en général exploiteurs et paternalistes. L’objectif du manager est e fournir la meilleur réponse technique aux situations rencontrée.

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