MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

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KIT 2020 – 2021

MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Durée de la formation : 21 h

SOMMAIRE

INTRODUCTION        2

1        LES ENJEUX DU MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE        3

1.1        Place de l’équipe de vente dans l’entreprise        3

1.2        Rôle du manager et contraintes qu’il doit prendre en compte        3

2        CONSTITUER SON EQUIPE        4

2.1        Statuts des commerciaux        4

2.2        Recrutement et intégration des nouveaux commerciaux        4

3        METTRE EN PLACE DE BONNES CONDITIONS DE TRAVAIL        6

3.1        Fixer des objectifs adaptés et négociés        6

3.2        Mettre en place un système de rémunération adapté        8

3.3        Déterminer le cadre de travail        8

4        EVALUER SON EQUIPE        10

4.1        Diagnostic de l’équipe et des commerciaux        10

4.2        Mise en place de solutions d’amélioration et formation        11

5        ANIMER SON EQUIPE        11

5.1        Notions de psychologie du travail        11

5.2        Animation, motivation, stimulation        12

5.3        Gestion des situations de crise        13

6        CREER SA BOITE A OUTILS        14

BIBLIOGRAPHIE / SITOGRAPHIE        15

INTRODUCTION

Le management de la force de vente suit globalement les mêmes règles que le management des salariés en général. Toutefois, les spécificités de la fonction VENTE, entraîne des tâches supplémentaires afin d’atteindre des objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité permettant à l’entreprise d’atteindre ses propres objectifs généraux.

La diversité des postes de commerciaux entraîne également des ajustements selon que l’on gère une équipe de vente propre à l’entreprise ou externalisée, selon que l’équipe est sédentaire ou itinérante…

Dans tous les cas, on gardera en tête que manager une force de vente c’est être responsable des résultats financiers qu’elle produira et donc, plus ou moins directement, de la pérennité de l’entreprise.

Manager 24, les 24 compétences clés. [Diaporama en ligne]. Disponible sur https://www.youtube.com/watch?v=KXmox1KkFm4 [Accédé le 02 mai 2020]

1. LES ENJEUX DU MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

1. Place de l’équipe de vente dans l’entreprise

Les fondamentaux

La force de vente est l’entité sur laquelle repose l’activité de l’entreprise. En effet, c’est elle qui amène des clients et qui assure donc le chiffre d’affaires. A ce titre, elle est en première ligne dans la démarche commerciale et subit une pression très forte. Elle est traditionnellement rattachée à la direction commerciale qui comprend la direction des ventes et la direction marketing. Dans les toutes petites entreprises, ce peut être simplement le dirigeant ou un seul vendeur qui assure les contacts avec la clientèle.

Prolongements par des liens hypertexte

Bathelot, B. février 2015. Définition : force de vente. [En ligne]. Disponible sur :  https://www.definitions-marketing.com/definition/force-de-vente/  [Accédé le 02 mai 2020]

1. Rôle du manager et contraintes qu’il doit prendre en compte

Les fondamentaux

Le manager a pour rôle d’animer son équipe (motivation, régulation des relations entre les commerciaux, etc.), de gérer son équipe (suivi des résultats, découpage des secteurs, etc.) et de produire du résultat (CA, marge, etc.) à travers cette équipe. Il est le relais entre son équipe et le niveau de hiérarchie supérieur. Dans son travail, il doit prendre en compte des contraintes nombreuses : celles liées au type de client (professionnel / particulier – grand compte ou petit client – etc.), les contraintes financières (quel budget lui est alloué pour gérer son équipe), celles liées à l’activité de l’entreprise (producteur ou distributeur – rayonnement national ou international – etc.), celles  liées au marché et aux concurrents, les contraintes juridiques et les contraintes liées à la gestion du temps.

Prolongements par des liens hypertexte

Qu’est-ce qu’un bon manager ? – [radio en ligne – 17 mn 18], [En ligne] Disponible sur : https://www.youtube.com/watch?v=jqxFYspJP6M [Accédé le 02 mai 2020]

1. CONSTITUER SON EQUIPE

1. Statuts des commerciaux

Les fondamentaux

La force de vente peut être propre à l’entreprise (elle ne travaille que pour elle) ou déléguée (elle travaille pour plusieurs entreprises ou pour son propre compte). Elle peut être constituée de salariés (salarié droit commun ou salarié VRP) ou d’indépendants (agents commerciaux, concessionnaires, courtiers, et.). Plus la force de vente appartient à l’entreprise plus cette dernière peut orienter et contrôler son travail mais plus elle coûte cher. La force de vente peut être permanente ou supplétive (elle est externalisée et vient en renfort ponctuellement).

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