Management des forces de vente

 1. De la stratégie commerciale au plan d’action commercial

Objectifs qualitatifs et quantitatifs >

SMART : Spécifique – Mesurable – Atteignable – Réalisable – Temporaire

Cas Damart

Manon :

- collaboration avec des personnes influentes (+ de nouveaux clients avec de nouveaux produits dans le sport notamment)

- Situation du site internet (SAV gratuit car numéro payant, avec les chatbots, email, amélioration de ce service)

- avis sur l’ouverture de nouveaux PDV éphémères ou création d’évènements  

- Lancement nouvelle gamme de produits avec un buyer persona plus jeune (nouvelle clientèle)

- Création d’une appli mobile pour une cible plus jeune. Implant application dans la tablette Lenovo.

- Proposition de changement de logo sans dénaturaliser sa philosophie.

- Livraison

- Emailing trop important (= nouvelle forme de fidélisation)

- fixation d’un objectif 2 ans

- Améliorer la visibilité de la marque comme haut de gamme

Quelles sont les responsabilités du directeur commercial ?

Le Directeur commercial est rattaché au Directeur général et est en lien étroite avec le service marketing, le service administratif et financier et avec l’administration des ventes.

Quelles sont les missions du directeur commercial ?

Définir la stratégie commerciale

Le Directeur commercial doit définir la stratégie commerciale de l’entreprise. Il va examiner les études marketing ainsi que toutes les remontées du terrain, afin d’identifier les évolutions et attentes du marché mais aussi le positionnement de l’entreprise tant par rapport au marché qu’à ses concurrents directs.

Grâce à son analyse, le Directeur commercial pourra déterminer les produits à lancer, conserver ou abandonner et leur quantité, fixer la politique tarifaire et identifier les cibles commerciales pertinentes.

Il transmettra à la Direction générale les chiffres relatifs à l’évolution du chiffre d’affaires et à la rentabilité de l’entreprise.

Quelles qualités faut-il pour être un bon directeur commercial ?

Un bon Directeur commercial doit être un leadership naturel et être capable de tirer le meilleur de l’équipe de commerciale qu’il dirige. Il doit être à la fois dynamique et charismatique. Les compétences en stratégie d’entreprise sont primordiales, autant que le sens de la négociation.

Un bon directeur commercial a un sens inné de la vente et des stratégies afférentes.

Voici des qualités et compétences essentielles d’un directeur commercial :

1. Il connaît les principes de la vente consultative
2. Il adhère au concept du marketing
3. Il a une capacité d’écoute et pose les bonnes questions aux prospects
4. Il est un fin stratège
5. Il analyse et définit les buyer persona
6. Il sait construire une marque
7. Il possède un sens développé de la négociation
8. Il maîtrise le modèle commercial de ses clients

Proactivité, capacité à la réflexion stratégique, pugnace

Le Directeur commercial doit analyser le marché et le comportement des consommateurs en prenant en compte la réalité de l’environnement en général et l’environnement digital en particulier à des fins de développement commercial et de e-Marketing.

Empathie, écoute et remise en cause

Même si l’écoute peut sembler être une qualité naturelle chez un commercial pour analyser les besoins de ses clients. Le Directeur commercial doit être capable d’ajouter de la valeur à la conversation, et pas seulement de réaffirmer ce que le prospect sait déjà mais aussi faire preuve d’empathie.

Capacité d’analyse et de synthèse, adaptabilité et résistance à la pression

Afin de respecter les objectifs fixés par la Direction générale, le Directeur commercial doit posséder un esprit visionnaire du marché et adapter en conséquence sa politique stratégique et commerciale.

Un bon Directeur commercial doit recommander, proposer, être minutieux et avoir des compétences solides en matière de gestion de projet. C’est pour cela qu’un esprit créatif, positif et dynamique est nécessaire.

Curiosité

Un Directeur commercial doit être curieux afin de mieux définir les buyer persona. Il s’informera sur le personnel, la culture de l’entreprise, son secteur, et, plus important encore, il essayera de comprendre la vraie valeur de la proposition de vente de son entreprise.

La curiosité est une qualité indispensable au Directeur commercial afin d’établir des relations plus solides avec l’équipe et les clients.

Dévoué, impliqué et fiable

Un Directeur commercial connait l’importance de la construction d’une marque, la création d’une position différenciée ainsi que la génération de visibilité autour de la marque. Il doit être capable de construire une marque à l’extérieur et une culture de développement commercial à l’intérieur de l’entreprise.

Un Directeur commercial doit pouvoir communiquer les valeurs, la culture de son entreprise pour aider les clients et son équipe commerciale.

Un Directeur commercial doit bien évidemment avoir de fortes compétences commerciales, il doit avoir le sens des relations, doit être un bon négociateur et doit avoir une très bonne connaissance du secteur sur lequel il évolue.

1) La conception du plan d’action commercial

• Concerne toutes les entreprises, toutes strates au sein même de l’entreprise : direction > salariés

= Traduction opérationnelle de la stratégie d’entreprise.

• Ligne directrice commerciale
• Permet d’analyser
• Faire des choix > résultats attendus

Pourquoi faire ? = Feuille de route pour atteindre vos objectifs

- conditionne la performance éco/que de votre E ; planification des actions commerciales = vision sur l’année ; plan d’action commercial a décliné par trimestre, par mois, par semaine et même quotidiennement.

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