Fiche e4 Relation et vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ &PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION ' ET ' VENTE

N° :

⚪ Négociation &Vente''& et' Accompagnement'' de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Négociation de matériels informatique, pour une salle de conférence

Nom : MORENNE

Prénom : Lohan

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

[pic 1]

Adresse/Code postal/Ville

43000, Le Puy en Velay

Type de Structure

Société par action simplifié

Offre commerciale1

Vente de matériel hight-tech et service

Type(s) de client(s)

BtoB / BtoC

Méthodes de Vente

SONCASSE / SIMAC^[a][b] 

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : 15 Octobre 2020

Lieu de l’activité : DEA Formation, dans leurs locaux, au puy en Velay

Historique/Problématique de l’activité

• Centre de formation professionnel
• Subvention 2020 de 500€ d’équipements informatique par élève

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Directeur du centre, Mr Geoffrey Sicard, son informaticien

Et moi-même, apprenti commercial chez Net&Co depuis Août 2019

Objectifs opérationnels

Repartir avec un rendez-vous ou un bon de commande.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

• Premier contact, par mail et téléphone
• Raison : besoin d’équipement informatique pour équipés les élèves.
• Objectif haut : Atteindre une marge de 10% net, 60 PC vendu et placé du visuel.
• Objectif base : Placé 30 PC et minimum 5% de marge net.
• Congé : Validation et signature du devis , reprise de contact après l’installation pour faire une enquête de satisfaction.

PLV produits

Devis chiffrage

Mail de suivi

Résultats

Le devis du matériel est validé ! Il passe donc en bon de commande.

Difficultés rencontrées

Rupture de stock sur toutes les références d’ordinateur portable proposé dû au COVID19. Délais de réapprovisionnement trop long.

Trouver une référence équivalente.
Le matériel doit être payer à la commande ;

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Analyse du marché, Envoi de mail au prospect, prise de contact par téléphone

Objectifs fixés

Réalisé une transformation de prospect en client de 1/4, reconduire les anciens clients de ce marché.
Placé des contrats de maintenance informatique

Activités réalisées 

Outils mobilisés

• Recherche d’information sur le marché
• Mise en place d’offre sur le site et réseaux
• Envoi de mail au prospect et client
• Appelle téléphonique
• Prise de rendez-vous
• Négociation
• Fidélisation, entretiens de la relation client

Téléphone

SAGE logiciel gestion commercial

Facebook

Mailing

SMS

Prestashop

Instagram

Résultats obtenus

Résultat du ciblage avec 20% de transformation de prospects en clients.

Bilan réflexif

Atouts et des points d’appui

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

Equipement de qualité, qui équipe la majorité des écoles.
Reconnu, fiable et simple.

Service dépannage 24/24, 7jours / 7

Une proximité de notre entreprise pour le service après-vente.

Equipements informatiques dernières technologies pour équipés les élèves. Fabrication sur-mesure répondent à leurs besoins.

Envoie d’un questionnaire de satisfaction à la suite de la facturation. ^[c]

Développement de l’outil de CRM.

Proposé une visualisation 3D du produit

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, etc.

La Haute-Loire compte 227 000 habitants^[d], et Net&Co est basée dans la capitale

5 Millions de chiffres dans le marché de l’informatique en Haute-Loire

Leader en réparation informatique sur le secteur et en vente matériel spécialisé.
Composé de Particulier 80% et professionnel 10%

Les professionnels représentent 60% du CA
En concurrence avec 6 autres entreprises local et 4 sites internet

Objectifs fixés

Validé plus de 3 devis sur 10  

Réalisé une satisfaction client supérieur à 4 sur 5

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Base données fournisseur pour le matériel

Grille tarifaire pour le service et la maintenance.

Site internet fournisseur, relation téléphonique

Logiciel de gestion commercial SAGE
Carnet de contact des représentent des marques

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

En tant qu’apprenti dans mon entreprise, je m’occupe de toute la partie commerciale et communication.

Le ciblage est principalement des petites entreprise, la prospection se fait par téléphone pour les anciens clients et par porte à porte pour les prospects. Pour développer l’activité, le développement du CA du site E-commerce aurait un gros intérêt.

La fidélisation est fait par un contrat de maintenance proposé au client, gratuit ou payant.

Suite à une étude de satisfaction sur l’année 2019, l’entreprise obtient 4,6/5. Chaque note doit être comprise entre 4 et 5