RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RESEAUX

RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RESEAUX

1. Différences terminologiques

• Qu'est-ce qu'un fabriquant ?

• Qu'est-ce qu'un producteur ?

• Qu'est-ce qu'un détaillant ?

• Qu'est-ce qu'un grossiste ?

• Qu'est-ce qu'une centrale d’achat ?

• Qu'est-ce qu'un adhérant ?

• Qu'est-ce qu'un client B/C ?

• Qu'est-ce qu'un distributeur ?

Comprendre les stratégies de distribution

• Quels sont les canaux de distribution

Que vous connaissez ?        

Les circuits de distribution

Le canal long : Minimum 2 intermédiaires

Producteur-> Centrale d’achat -> Distributeur -> Client final

Ex : Vente à une centrale d'achat qui distribuera dans ces chaines de magasin

Canal/circuit de distribution

Le canal de distribution

• Le canal de distribution correspond à la voie d'acheminement du produit, du producteur au client final

• Le circuit de distribution

• L'ensemble des canaux empruntés par le produit représente le

Circuit de distribution.

• Les producteurs utilisent généralement plusieurs canaux de

Distribution afin de maximiser leur présence sur le marché.

La distribution intensive

Stratégie qui consiste à distribuer le produit dans un maximum point de vente

Exemple de produits type : PGC (produits de grande consommation.)

Exemples ?

Avantages et inconvénients ?

La distribution intensive :

Stratégie qui consiste à distribuer les produits dans un maximum point de vente

Ex de produit type : PGC (Produits de grande consommation)

La distribution Sélective

Stratégie qui consiste à sélectionner un nombre restreint

De distributeurs selon certains critères :

-Surface de vente

-Positionnement

-Services proposes

-Compétences des équipes

-Degré de spécialisation

Avantages et inconvénients ?

La distribution exclusive

• Consiste à choisir des distributeurs spécifiques qui bénéficieront d’une exclusivité géographique sur un secteur déterminé et/ou d'une exclusivité de

Produits.

Avantages et inconvénients ?

`

Les relations producteur-distributeurs

Chaque année, producteurs et distributeurs se rencontrent afin d'entamer des négociations qui vont encadrer leurs relations commerciales pour l'année avenir, et notamment fixer les prix des produits achetés par la grande distribution.

L'appareil commercial français, largement dominé par quelques distributeurs, présente un déséquilibre en faveur de ces derniers que tente de limiter le législateur. Les tractions sont donc source de conflits,

• le prix : chaque partie souhaite ici obtenir le meilleur

prix;

• les conditions commerciales et les délais de règlement

notamment;

• les promotions et donc l'effort commercial à consentir

afin d'assurer la communication et la vente de l'offre

auprès des consommateurs ;

• le merchandising qui doit permettre de mettre en valeur

dans le point de vente et les linéaires;

• les délais de livraison et de réapprovisionnement qui conditionnent la disponibilité de l'offre en magasin, etdonc le volume des ventes et le CA;

• l'implantation des produits en rayon, un produit bien

visible dans les linéaires se vendra plus facilement. • le prix : chaque partie souhaite ici obtenir le meilleur

prix;

• les conditions commerciales et les délais de règlementnotamment;

`• les promotions et donc l'effort commercial à consentir afin d'assurer la communication et la vente de l'offreauprès des consommateurs ;

• le merchandising qui doit permettre de mettre en valeur dans le point de vente et les linéaires ;

• les délais de livraison et de réapprovisionnement qui

Conditionnent la disponibilité de l'offre en magasin, et

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