Relation client et animation des réseaux - Chapitre 1 Comprendre les stratégies et les réseaux de distribution

Animation Réseaux

Chapitre 1 : Comprendre les stratégies et les réseaux de distribution

1. Comprendre les stratégies de distributions.

1) Meuh Cola utilise un canal de vente court qui repose sur une stratégies de distribution sélective c’est-à-dire que le fabricant choisie ses distributeurs en fonction de leurs images et de leurs compétence. De ce fait le fabricant va pouvoir controlé son image. Les produit Meuh Cola sont vendus en majorité dans les petits café normand (55%), des restaurant de qualité (30%) et épicerie fine (15%). Le producteur affirme que ce sont des lieux qui les ressembles.

2) Les avantages d’une distribution en grande surface pour Meuh Cola sont d’augmenter ses ventes donc son Chiffre d’Affaire, sa notoriété, de toucher de nouveau client se qui lui permet par la suite de prendre des parts de marché, de se différencier de ses concurrents avec un packaging original et une recette atypique.

3) Si les boissons de Meuh Cola sont vendus en grande surface l’entreprise passera d’une distribution sélective à une distribution intensive. L’entreprise vendra ses produits dans un maximum de point de vente. Cela aura l’avantage de développer les ventes et le chiffre d’affaire aussi bien du distributeur que du fabricant.

1. Découvrir la grande distribution en réseau.

4) Carrefour est une enseigne de la grande distribution car elle regroupe des fonctions de gros et de détail.

5) Oui car carrefour dispose de plus de 12 000 Magasins.

6) Le réseau carrefour est un réseau mixte car le groupe compte à la fois des hyper et des super intégrer au réseau et des magasin de proximité indépendant et lié au réseau carrefour par un contrat de franchise.

7) Les produits Meuh pourraient être distribués dans les hypermarchés inférieur à 2500m2  proposant une offre alimentaire et non alimentaire, les supermarchés avec une prédominance alimentaire, les commerces de proximité pour les courses de dépannage avec une prédominance alimentaire et les sites d’e-commerce.

1. Négocier la distribution en grande surface.

8) Le rôle de la central d’achat de Carrefour est de :

                - Sélectionner les fournisseurs

                - Négocier avec les fournisseurs,

                - Négocier les offres promotionnelles

                - Négocier les animations sur les rayons,

                - Conseiller les magasins.

9) L’acheteur en central d’achat peut commander de très nombreuse quantité auprès du producteur. Il a donc un pouvoir très important dans la négociation. Il peut demander au producteur de baisser considérablement ses prix ou lui faire accepter un allongement des délais de paiements.

10) En cas d’accord entre la central d’achat et le producteur les négociation aboutirons à la signature d’un contrat de référencement. Comme un contrat par lequel autorise un fournisseurs en contre partie les conditions de vente négocier, à proposer ses produits à la revente chez ses affiliés distributeur.  

11)  Le contrat de référencement entre Meuh Cola et la centrale d’achat se porte sur les produits qui doivent être conforme à l’échantillons témoin remis à la centrale et répondre en tout point aux prescription légale et réglementaire, sur les conditions tarifaires établie deux fois par an et sans hausse de prix dans l’intervalle, sur les conditions de délais et lieux de livraison. Les pénalité en cas de retard de livraison.

12) Le référencement de la marque Meuh Cola ne signifie pas que les affiliés au réseau Carrefour commande des produits de l’entreprise.

Les différents hyper, super  et magasins de proximité du réseau Carrefour ne vont pas obligatoire commander avec nous. Comme il est stipuler dans le contrat de référencement « mais le présent contrat n’impose aucune obligation d’achat à la charge de la Centrale ou de ses adhérents et affiliés. »

13)  Le déferencement correspond au retrait des produits d’une unité commerciale cela signifierai pour Meuh Cola une baisse brutale des ventes et de son chiffre d’affaire et pourrait même représenter un danger de faillite de l’entreprise si la baisse du chiffre d’affaire est trop importante.

15) La loi LME de et la loi Sapin de 2016 permettent de protéger ses fournisseurs pour plusieurs raison :

Une période de négociation annuel est fixé de novembre et février et interdit donc le distributeur de négocier sans cesse les prix et le conditions commerciale auprès des fournisseurs. De très forte amende sont prévu en cas de non respect des délais de paiement de réseau au fournisseurs.

Les fournisseurs ne paiera de frais de retard.

1. Collaborer avec les distributeurs.

16) Intitulé du poste : Chef de rayon

Positionnement dans l’organisation : 3°

Tâches prioritaires : Management de l’équipe - Gestion des stocks et des commandes

Tâches secondaires : Choix des produits à mettre en avant - Organisation des animation et des promotions dans le rayon.

Compétences requises : Organisé, polyvalent, responsable, souriant, sens du contact.

17) Il est essentiel pour l’entreprise Meuh Cola de travailler en collaboration avec le chef de rayon car c’est lui qui décide des quantités commandées, de la place des produits en rayon et éventuellement de la mise en avant des produits en rayon.

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