Synthèse chapitre 13 Relation Client
Fiche : Synthèse chapitre 13 Relation Client. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar dgdsgdgegesdf • 11 Octobre 2018 • Fiche • 324 Mots (2 Pages) • 921 Vues
Chapitre 13
- Le plan de vente :
Les différentes étapes :
- Considérer / constituer
- Consulter
- Convaincre
- Concrétiser
- Consolider
- Considérer la situation :
Objectifs : proposer et vendre au client les produits/services de son entreprise dans un marché.
- Faire des recherches sur son prospect :
Avant son entretien, le commercial doit connaitre son prospect, pour cela différents canaux sont possibles.
- Faire des recherches sur son environnement :
Etudier les produits → permet de connaitre les avantages du/des produits en fonction des besoins du client.
- Faire des recherches sur son environnement :
3 niveaux d’environnement à connaitre : Connaitre son entreprise – connaitre ses concurrents – une veille informationnelle pour la vente
- Se fixer des objectifs :
- Une nécessité et deux avantages :
Structurer et analyser chaque opérations, avantages : faire progresser le client – réfléchir à l’avance.
- La stratégie d’objectifs :
Evaluer la valeur du prospect d’une note avec les chiffres 5, 3 et 1 sur les critères suivants : Potentiel immédiat, potentiel futur, attrait de l’offre, position d’achat.
Se déterminer des objectifs sur chaque rdv (prendre coordonnées, nom responsable, signer, vendre…)
- S’interroger sur le prospect que vous allez rencontrer :
Le prospect a plusieurs choix → Ne rien acheter / Aller chez le concurrent / Acheter chez soi
Bien prendre en compte les attentes du prospects
- Constituer ses ressources personnelles :
- Se doter des outils d’aide à la vente :
- carte de visite,
- plan de découverte,
- argumentaire SONCASE,
- bon de commande,
- fiche client à jour…
- Se préparer physiquement et mentalement :
Mentale : être positif, être ouvert d’esprit, rester lucide, développer l’automotivation, être concentré…
Physiquement : L’image physique est toute aussi importent que le mentale, nous devons être propre, dans une allure professionnelle en adaptant un langage pro. En rdv nous représentons l’image de notre entreprise.
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