Bts Relation Client: En quoi la découverte du client/prospect est elle important pour le suivi de la relation Commerciale ?

En quoi la découverte du client/prospect est elle important pour le suivi de la relation Commerciale ?

Introduction

1ère Partie : Découverte et enjeux pour le client/ prospect

a- Qu’est ce que la découverte

b- Comment la mettre en place

c- Ce que ça apporte au niveau du client/prospect

2ème Partie : Les enjeux pour la banque

a- Au niveau PNB

b- Au niveau Protection

c- Image de Marque

I- Découverte et enjeux pour le client/prospect

Tout d’abord, avant de définir ce qu’est la Découverte, il faut savoir faire la différence entre le client et le prospect. Le client est une personne que la banque a déjà acquise et qu’elle cherche à conserver. Elle dispose d’informations le concernant et donc le connaît. Tandis qu’un prospect c’est le contraire, c’est le client que la banque a identifié mais pas encore conquis, elle connaît le minimum sur celui-ci, notamment si c’est lui qui a démarché la banque. Après cette parenthèse, nous allons voir ce que nous entendons par Découverte.

a-Qu’est ce que la Découverte ?

C’est quoi la Découverte d’un client/prospect ? C’est la seconde étape après l’entrée en relation avec un client/prospect, elle permet d’approfondir ses connaissances sur le client de dépasser les informations utiles à l’ouverture du compte et d’essayer de décrypter les projets proches ou futurs. Cette étape est importante pour le conseiller, car elle sera déterminante pour le futur de la relation commerciale qu’il va s’installer et se développer avec le client/prospect. Le rôle du conseiller est de faire dire à son interlocuteur ce qu’il attend de la banque ou ce qu’il n’attend pas, ses envies, ses motivations, ses objections, son ressenti sur ce qu’il connaît déjà. Si celui-ci ne se dévoile pas, le gestionnaire devra donc poser les questions qui lui permettront de déceler le projet de ce dernier. Face à cette technique, il sera alors plus simple de proposer des produits /services répondants aux attentes

du client/prospect, de répondre à ses freins ou de lui présenter. Cette méthode permet aussi de créer le besoin, car en découvrant le client, il est mieux connu donc le gestionnaire sait ce qu’il pourrait lui convenir même si lui n’en ressent pas le besoin, par exemple il décrit ce qu’il détient dans sa maison afin de souscrire à une assurance habitation, et plusieurs appareils numériques ressortent (consoles de jeux, appareils photos, Ipad, plusieurs portables) et là il serait judicieux de lui présenter l’assurance qui couvrent ses produits en cas de perte et de vol. La Découverte du client/prospect reste une partie essentiel pour la bon suivi d’un client mais est une phase très difficile à mettre en place. b- Comment la mettre en place ? la découverte fait parti c- Satisfaction/Fidélisation Pourquoi les formateurs insistent beaucoup lors des formations

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