Les fondamentaux du E-Marketing

E-Marketing

Partie 1 : Introduction au E-Marketing

1. L’avènement d’internet

Naissance du e-marketing avec l’avènement d’internet (existence en 1960 mais développement au milieu des années 1990).

Issu du mariage entre les technologies de l’information et de la communication.

Apparition d’un monde virtuel : le cyberespace (écosystème informationnel)

Tous les individus vers tous les individus

Développement des NTIC (Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication) : efficacité des développements commerciaux et baisse des coûts.

Les étapes de la construction du e-business model :

1. Conception du site : possibilité d’externaliser
2. Hébergement du site : en interne ou avec un prestataire spécialisé
3. Le référencement : enjeu clé = assure la visibilité et l’accessibilité sur les moteurs de recherche.
4. Le paiement en ligne (site marchand) : solutions proposées par des banques et des acteurs spécialisés comme Paypal
5. La publicité : assurée par des agences de communication (Web agencies)
6. L’e-mailing et gestion des programmes promotionnels (collecter de l’information sur les clients, créer relation client)
7. La logistique
8. La relation client

1. Un nouveau média

Internet offre des techniques très proches du marketing direct : média de proximité, un lieu d’échange et un outil relationnel.

Création de sites plus interactifs participatifs. Implication maximale de l’internaute, il devient un fournisseur de contenu (web 2.0 ou web participatif). Il peut générer et partager un contenu, donner son avis, créer un réseau social… Il peut également se transformer en prescripteur en influençant le réseau, la « communauté », qu’il a lui-même créée (ex : blogs, wikis, vidéos avec youtube…)

Les sites entreposent vos données personnelles et s’en servent pour analyser vos préférences.

Liens commerciaux : les entreprises peuvent présenter leurs marques par le biais de liens commerciaux ceux-ci étant liés aux thèmes abordés.

Outil : web 3.0 ou web sémantique : web intuitif tenant compte des visites précédentes sur les sites, du profil de l’internaute = propositions intelligentes.

1. Le déploiement du e-marketing

Etre présent sur le Web : cela implique d’avoir une « vitrine » que les internautes peuvent venir visiter pour augmenter la visibilité de l’entreprise, de ses produits et de ses marques.

L’internaute surfe sur la toile au gré de sa fantaisie et de ses envies. Il s’agit alors pour une entreprise de transformer cet internaute en « consonnante », en « cyber-acheteur » (modèle direct : communiquer, vendre, facturer et encaisser). Pour cela, elle doit être visible sur le net.

La présence d’une entreprise sur le net peut prendre différentes formes : la forme la plus courante est le site internet.

35,5 millions de cyberacheteurs en France.

Aujourd’hui près de 8 internautes sur 10 ont déjà acheté en ligne, soit une augmentation de plus de 135% en dix ans.

Amazon se positionne en tête des sites e-commerce les plus visités avec plus de 18 millions de visiteurs uniques chaque mois, suivi par Cdiscount (11 millions) et la Fnac (9 millions).

• Profils acheteurs :

Hommes : 76,1%

Parisiens : 78,7%

Seniors progressent plus vite

• Panier :

91 euros en moyenne (il faut toutefois tenir compte de la catégorie de produits)

Il augmente chaque année

• Satisfaction :

97%  des acheteurs se disent satisfaits

66,5%  se disent confiants dans leur achat en ligne

6,7 % de PDM du e-commerce dans le total des ventes.

1. Un site est une vitrine

Un site pour une entreprise doit être une « vitrine » qui doit lui permettre de présenter son offre de produits et de services aux internautes qui passent sur la toile et les inciter à entrer et visiter son site.

Le but du site est de créer le « contact », d’établir cette fameuse « relation » avec le visiteur, voire d’échanger avec lui par le biais de forum (FAQ par exemple).

Le site remplace petit à petit le vieux catalogue papier mis au rebut et rapidement obsolète du fait du renouvellement rapide de la gamme de produits en permettant une actualisation régulière des produits proposés.

Les internautes passent 10 à 15 minutes sur un site marchand : il est donc important que ce site soit pratique d’utilisation et offre une bonne visibilité des éléments qui le composent.

Un site peut également être conçu dans une approche multi-canal/cross canal c’est-à-dire comme un complément aux points de vente et au catalogue papier : les clients peuvent commander en ligne le catalogue papier.

1. Objectifs

L’un des objectifs d’un site est d’accroitre sa zone de chalandise nationale, voire internationale. Le site permet à une entreprise de toucher des clients qu’elle aurait difficilement touchés par un autre moyen de distribution par exemple parce que ces cibles sont situées dans des zones géographiques où l’entreprise n’est pas présente.

Exemple : le caviste Nicolas qui a créé un site marchand destiné à combler l’absence de boutiques Nicolas dans des villes de moins de 50 000 habitants.

Un autre objectif d’ouverture d’un site peut être de désengorger les points de vente lors de pics d’activité et de soulager la force de vente…

En somme, un site a un triple rôle

• Informer l’internaute sur les produits et services offerts que sur les moyens de paiement
• Accompagner le futur cyber-acheteur dans la préparation de son achat en lui fournissant les informations nécessaires à celui-ci
• Préparer l’internaute à l’achat en lui donnant la possibilité de gérer un véritable panier de commandes ou en lui donnant la possibilité de réserver ces produits pour un achat ultérieur.

Globalement, l’emploi du e-marketing renforce le positionnement de l’entreprise à travers une connaissance plus précise des attributs de son image ; Il cherche à nourrir des perceptions positives, des préférences et déclencher l’achat → ATTITUDE (dimensions cognitives, affectives et conatives)

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