Relation client et animation de réseau : Prospecter et organiser les rencontres.

BTS NDRC

Relation client et animation de réseau

Prospecter et organiser les rencontres.

Contexte professionnel

ConnectIT est une entreprise spécialisée dans la distribution d’objets connectés. Créée en 2016, elle distribue ses produits par le biais de son site Internet. Malgré des produits innovants et simples d’utilisation, l’entreprise a des difficultés pour augmenter son chiffre d’affaires. Le dirigeant souhaite développer une distribution via la vente à domicile, et plus spécifiquement la vente en réunion. Une étude montre en effet que pour avoir plus d’informations sur les objets connectés, plus de 60 % des Français souhaitent essayer gratuitement les produits.

ConnectIT organise déjà des animations sous forme d’ateliers de démonstration dans les commerces spécialisés. À cette occasion, ses ventes progressent significativement.

Depuis six mois, l’entreprise a lancé un recrutement de vendeurs sous le statut de VDI répartis dans toute la France.

Vous avez été recruté(e) par ConnectIT en tant que vendeur VDI par un manager qui a démarré son activité dès la création de la vente à domicile de ConnectIT. Après une formation solide sur la gamme produits, vous vous lancez. Pour cela, vous devrez :

– élaborer votre fichier de contacts prospects ;

– prospecter pour organiser votre première vente en réunion ;

– préparer la vente en réunion.

1. En fonction de la gamme de produits de ConnectIT, identifiez la cible des consommateurs potentiels de l’entreprise. Annexes 1 et 2

2. Élaborez les critères de ciblage détaillés de vos consommateurs potentiels.

3. Quels autres types de cibles peuvent être identifiés pour développer vos ventes ?

4. Repérez les différentes sources de contacts à votre disposition.

5. À partir de votre réseau et avec l’outil de votre choix, construisez votre fichier de contacts.

 Annexe 3

6. Identifiez deux autres sources qui vous permettront de compléter votre fichier de nouveaux contacts potentiels.

7. Pour chaque profil de prospect, choisissez le mode de contact approprié.

8. Triez votre base de contacts en fonction des types d’ateliers que vous pouvez proposer selon des critères de segmentation pertinents.

Complétez la base de données si nécessaire. Annexe 4

9. En tenant compte des conseils de votre manager, préparez l’e-mailing et le script téléphonique qui vous permettront de contacter les prospects. Annexe 5

10. Fixez vos objectifs et planifiez votre prospection de la semaine sur votre agenda.

Après un appel téléphonique auprès de Florent Gastin, vous avez rendez-vous pour le convaincre d’organiser un atelier chez lui.

11. À partir des notes prises lors de l’appel téléphonique, préparez le plan de découverte, l’argumentaire et le traitement des objections pour votre rendez-vous. Annexe 6

12. Quelle attitude devrez-vous adopter pour convaincre Florent ?

13. Lors du rendez-vous, réagissez aux remarques de Florent. Annexe 7 et 8 :

« Ton atelier a l’air super long. Je n’ai pas beaucoup de temps en ce moment car j’ai plein de travail. »

« Si c’est pour que tout le monde s’ennuie, ça ne vaut pas le coup… »

« Et je n’aurai pas le temps d’organiser ça. »

« Sans compter le manque de place si on est trop nombreux ! »

« En plus, on va tous se sentir obligés d’acheter. Ça ne me met pas très à l’aise vis-à-vis des copains… »

« D’ailleurs, je ne vois pas tant de monde que ça qui peut être intéressé. »

Florent a accepté l’organisation d’un atelier de démonstration à son domicile. Vous avez un nouveau rendez-vous avec lui pour l’aider à organiser l’atelier qui aura lieu dans 2 semaines.

14. Préparez votre entretien (étapes et outils).

15. Listez les questions qui aideront Florent à réaliser sa liste d’invités. Annexe 9

16. Réalisez l’invitation que Florent va envoyer à ses invités.

17. Préparez et motivez Florent pour la réunion : expliquez-lui le thème, le déroulement, les produits, son rôle, le vôtre… Annexe 10

18. Rédigez l’e-mail de confirmation que Florent devra transmettre deux jours avant la réunion.

[pic 1]

[pic 2]

[pic 3]

[pic 4]

[pic 5]

Annexe 3 : votre réseau

...