BTS Assistante de Gestion PME/PMI - Fiche de révision Gestion Relation Client/Fournisseur - Prospecter

Chapitre II : Prospecter

Cours  – La mise en œuvre de la prospection

Phase préliminaire à la vente. Consiste à chercher nouveaux client potentiels.

1. Le plan de prospection

Avant commencer action de prospection, il faut construire son plan de prospection afin collecter données de façon exhaustive et rigoureuse. Méthode QQOQCC  fournit trame démarche d’analyse.

1. L’identification des prospects

1. Les sources d’informations

Fichiers entreprises (informations interne), annuaires et banques de données externes.

1.  Les différents types de prospects

S’adresse pas de la même façon selon le prospect. Plusieurs types de prospects :

• Suspect : entreprise, organisme ou personne dont connaît existence mais dont ignore intérêts pour produits de la PME
• Prospect : entreprise, organisme ou personne dont connaît existence et manifeste intérêt pour produits de la PME
• Clients : achète déjà produit à la PME. On peut les répartir en 2 grandes catégories :

• Ménages, achètent produits pour satisfaction de leur besoins. Relation B to C (Business to Consumer)
• Professionnels (entreprise privées ou publiques). Relation B to B (Business to Business)

1. Les méthodes de prospection

Dépend de la nature des produits et des caractéristiques des clients. Distingue prospection active et passive.

1. Prospection active

Consiste à prospecter la cible par publipostage, e-mailing, téléphone, visites…

1. Prospection passive

Consiste à faciliter la visite du site Internet de l’entreprise, visites de stand lors d’expos ou foires. Entreprise doit veiller à garder une trace de ces visites pour les quantifier et pour procéder à des relances.

1. Les outils de prospection

1. La télécopie (ou « fax mailing »)

Envoi grand nombre de message à des cibles identifiés et à des heures sélectionnées (durant nuit réduire coût ou journée au moment où cible plus réceptive).

1. Le publipostage

Courrier personnalisé permet entrer directement avec sa cible clients ou prospect afin relancer, inviter à une manifestation, informer du lancement produits…

1. L’e-mailing

Permet de faire des envois de masse et/ou personnalisé. Veiller à respecter nouveau cadre juridique pour Internet défini dans la LCEN (loi pour la confiance dans l’économie numérique), compléte loi Informatique et Libertés (CNIL) qui précise que « l’information doit respecter l’identité humaine, les droits de l’homme, la vie privée et les libertés ».

1. La relance téléphonique

Permet de prospecter, concrétiser rendez-vous, assurer le suivi d’une action mercatique. Indispensable rédiger argumentaire téléphonique afin être performant et répondre aux objections.

1. Les visites

Mode de prospection est efficace mais représente coût important. Afin de réduire, rationnaliser visites et organiser tournées. Remplace plus en plus visites par outils moins onéreux.

1. La participation à des manifestations commerciales

Moyen privilégié pour recueillir données sur les prospects.

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Cours – L’utilisation d’une base de données

1. Elaborer une base de données

1. Les éléments d’une base de données

Comporte nombreux élément tels que nom de la personne ou raison sociale de l’entreprise à contacter, adresse compléte…

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