Fiche E4 DIVAM Vente Direct

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2021

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 2

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

X Animation de réseau de vente directe

TITRE : Vente en réunion de produits textiles

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI X    NON 🔾

Nom : BOIVIN

Prénom : Lola

N° Candidat : 113017345HB

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

DIVAM

Adresse/Code postal/Ville

6 Rue du Puits de la Grange, 44190 Clisson

Type de Structure

SARL Unipersonnelle au capital de 60 980€, avec un effectif d’environ 9 salariés.

Offre commerciale

Vente de textiles (Serviettes, plaides, chaussettes, polaire, torchons,…)

Acteurs du réseau

Le dirigeant, les salariés, les vendeurs à domicile indépendant, les hôtes et les clients.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Du 25 septembre au 4 novembre 2019

Présentation du réseau

DIVAM est une PME française dans la distribution de textile de qualité fondée en 1990. L'entreprise était à la base spécialisée dans la vente à domicile, elle a ensuite évolué pour aider les lycées à financer les voyages scolaires. C'est ainsi que l'action DIVAM est née. Le but de DIVAM est de trouver et former des futurs adhérents pour vendre les produits à domicile. Les VDI prospectent et animent leur réseau et sont rémunérés par rapport à leur chiffre d'affaires.

Contexte

L’établissement a signé un partenariat avec la société DIVAM pour nous permettre de réaliser une action de vente directe. L’entreprise est venue à l’établissement pour nous présenter les produits ainsi que les méthodes à utiliser pour les vendre en réunion. Le contexte était favorable car l’opération se déroulait sur le mois d’octobre soit 2 mois avant les fêtes de fin d’année. Nous avions pour objectif de réaliser le plus de chiffre d'affaires possible et nous touchions une commission sur chaque vente.

Diagnostic du réseau

Animation(s) du réseau

Afin de faire vivre ce réseau, des managers ont été nommés pour diriger des groupes de 8 au sein de la classe, ce qui leur permettras d’obtenir un diplôme a la fin de l’action. Ils avaient pour mission d’encadrer et de diriger leur équipe et de faire le lien avec DIVAM en s’assurant que les objectifs fixés sont atteint.

Afin de motiver les élèves, l’entreprise a mis en place des récompense en plus du pourcentages sur nos ventes. Ces récompenses sont obtenue en fonction du chiffre d’affaires réalisé :

• +401€, un draps et sac de plage ou une trousse de toilette et drap de bain
• +801€, Coffret semainier ou un lot de 2 paires de LILOU et une veste polaire
• +1201€, Bon cadeau de 70€
• +1801€, Bon cadeau de 100€
• +2501€, Bon cadeau de 200€

Méthodologie(s)

D’animation

AVANT :

• J-25 : Création d’un groupe WhatsApp avec mon cercle familial et relationnelle externe
• J-20 : 1er contact avec l’hôte, pour la date et l’heure du rendez-vous et de la réunion
• J-15 : Rendez-vous avec l’hôte pour présenter les produits, trouver les invités (création d’un groupe WhatsApp avec les invités), présenter ses avantages et le déroulement de la réunion.
• J-10 : Fixation de mes objectifs quantitatifs (Nombre d’invités présents : 8, Panier moyen : 42€) et de mes objectifs qualitatifs (Faire connaître la marque et ses valeurs et motiver les invités à devenir hôtes)
• J-8 : Réalisation d’un argumentaire de ventes (CAP, SONCASE, traitement des objections)
• J-4 : Confirmation et rappel des invités présent à la réunion

PENDANT :

• H-2 : Préparation de l’atelier, tables, produits, chaises, documents nécessaires.
• Accueil des invités avec une présentation de la marque DIVAM.
• Pour donner une atmosphère chaleureuse et mettre en confiance je présente le déroulement de l’atelier, c’est donc la prise de contact avec les invités.
• Pendant 30 min je présente le kit de découverte et chaque produits en respectant les codes : d’éthique et de consommation et en m’aidant de mon CAP et SONCAS pour argumenter. Je laisse les invités prendre en mains les échantillons de produits afin qu’ils constatent la qualité des produits.
• Pendant 30 min je demande aux invités si ils ont des questions, et j’y répond. Je pose aussi des questions de découverte et puis je répond aux objections rencontrer.
• Pendant 10 min je parle aussi des avantages d’être hôte et VDI.
• Lorsque tout le monde à pris sa décision d’achat, je remplie le bon de commande et je leur transmet une copie avec un bordereau de rétractation, et je leur expose les informations de conditions de paiement et de livraison. C’est la phase de conclusion de la vente.
• Remplissage d’une enquête de satisfaction
• Je prends congé en remerciant les invité de leur venu et leur annonce que je les recontacterai pour la livraison des produits. 

APRES :

• J-J : Je rassemble les différents bons de commandes + chèques et  je calcule mon chiffre d’affaires.
• J-J : J’échange avec mon hôte afin de connaître son ressentie et lui présenter les avantage qu’elle peut bénéficier grâce au chiffres d’affaires réalisé.
• J-J : J’entre mes commandes dans le tableaux Excel partager avec DIVAM et de prend en compte les réponses au questionnaire de satisfaction.
• J+10 : Réception des produits et répartition des produits par commandes.
• J+11-12-13 : Envoie des commandes.
• J+25 : Contact téléphonique avec les invités pour connaître leur satisfactions et répondre a d’éventuel questions.

Résultats

Enquête de satisfaction : L’ensemble des invités sont satisfaits des produits divam et apprécie la fabrication française. Cependant, ils aurais souhaité plus de produits à toucher et voir tel que la taille du plaide et des grandes serviettes de bain. Personne ne connaissait la marque Divam et tout le monde à apprécier le déroulement de la réunion

Préconisations

Atouts et points d’appui : Les fiches détaillées de chaque produit, et la réalisation des outils d’aides à la vente. La fabrication française des produits et la proximité avec les invités, pas de prise de risque (cercle familial et cercle relationnelle externe : voisins et amis de mes parents). Période 2 mois avant les fêtes de fin d’année. Les échantillons de certains produits.

Difficultés rencontrées : La mallette en carton prend facilement l’eau, tout le monde n’est pas prêt à mettre autant dans des paires de chaussette 2 fois moins chère en grande surface. Difficultés à trouver des hôtes durant les réunions. Période trop courte. Difficultés de connaître tous les avantages de chaque produit en peu de temps. Manque d’échantillons de produit comme la polaire ou serviette enfant.

Propositions d’amélioration : Contacter plus de monde du cercle de 2nd niveau (amis d’amis), réaliser plus de réunion, avoir plus de temps pour apprendre les produits, ne pas faire de réunion avec trop d’invité pour pouvoir passer du temps avec tout le monde.

Liste de ressources et supports

• Malette fournis par DIVAM avec les échantillons des produits, listes des produits et explications fournis par DIVAM
• Les outils d’aide à la ventes (CAP, SONCAS, Objections,…)
• Tableau de commandes Excel, Boite mail, Les réseaux sociaux, Téléphone portable
• Enquête de satisfaction, Bon de commandes, Chéquier