Fiche E6 vente directe

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2024

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 3

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE :

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom :                                  

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Actions Clés en Mains (par abréviation ACM)

Adresse/Code postal/Ville

Kerlogot, 29670 Taulé

Type de Structure

SAS (société à actions simplifiées)

Offre commerciale

Une action de vente à domicile clés en main auprès des étudiants tout particulièrement au BTS NDRC

Acteurs du réseau (y compris les clients)

ACM, ESCAM (école), les prospects et les clients et Henri Crozier (VDI)

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Présentation générale du réseau

Actions Clés en Mains par abréviation ACM est une SAS créée le 11 mars 2021 par Mr Benoît Merret le président et Mr Théo Rivollier le directeur général. Elle est localisée à Taulé dans le Finistère en Bretagne.

ACM propose des actions de ventes directes aux étudiants d’écoles de commerce “clés en main”. Afin de faire pratiquer aux étudiants en BTS NDRC la vente à domicile.

Contexte

L’ESCAM Lorient et Brest ont mis en place un partenariat avec ACM (Action clé en main) pour que nous puissions réaliser une action de vente direct qui nous ai demandé dans le cadre du BTS NDRC

Diagnostic du réseau

Analyse du micro-environnement d’ACM avec le SWOT : 

• Forces : Produits fabriqués en France, certains bio, possibilité de créer son propre coffret, mise en place de commissions pour les VDI et prime pour les meilleurs résultats. Une partie de la recette des coffrets est utilisée pour un projet humanitaire (création d’une école au Togo) 

• Faiblesse : Période un peu tardive pour le B to B, pas d'échantillons de tests, pas d’avis clients, le statut de VDI qui peut limiter le recrutement.

• Opportunités : profiter de la période de Noël, fort intérêt des consommateurs pour les produits locaux

• Menaces : Concurrence des grande surface, crise économique faisant diminuer le pouvoir d’achat, Prix restent élevés,

Animation(s) du réseau

• ACM propose et recrute au poste de VDI au sein d’écoles de commerces et de lycées professionnels. Le statu de VDI présente de nombreux avantages comme ils ne sont pas salariées ACM n’a pas de charges sociales à payer. Ils n’ont pas de salaires fixes et sont payés qu’a la commission.
• Passages des représentant d’ACM pour présenter l’entreprise, son offre commerciale et le principe de VDI.
• Mise en place de suivi à distances des ventes et des CA via un intranet
• Échanges avec les VDI, réponse aux questions
• Mise en place de challenges et commisions

Méthodologie(s)

D’animation

(Démarche)

M Théo Rivollier est venu fin septembre nous présenter ACM ainsi que l’action de vente clés en main qu’elle propose. Lors de cette intervention il nous a exposé et expliqué le catalogage ainsi que les produits qui le composent.

De plus M Rivollier nous à donner des conseils pour réaliser au mieux cette expérience. Il nous a aussi fait part des modalités de rémunération des VDI (payer à la com) et des primes pour les meilleurs résultats.

A la fin de cette intervention nous avons signé un contrat et rempli un dossier pour commencer l’action de vente. En effet le VDI a un statut d'auto-entrepreneur et il doit se déclarer comme tel pour pouvoir exercer. Dès lors, nous avons pu commencer l’action de vente.

Relais pris ensuite par Mme Gautron (notre formatrice) pour un suivi quotidien des challenges sur l’application avec suivi des commandes. Additionner à des formations sur la prospection et l’animation du réseau.  Mise en place d’un groupe whatsapp pour échanger avec ACM.

Ciblage : Je me suis concentré sur les entreprises étant donné les réponses négatives que j’ai eu avec mes connaissances. 

Pour ce faire j’ai regardé un plan avec les entreprises de vannes puis j’ai sélectionné les entreprises avec des CSE et celles dont j’avais déjà un contact. Je les ai appelées et ai pris les coordonnées des personnes concernées pour les réponses positives. J’ai par la suite envoyé des mails à ces contacts. 

Pour complémenter j’ai fait une prospection sur place en utilisant la méthode de la spirale (vue en cours) étant donné que mon point de départ se situait au centre de Vannes. J’ai fait le tour des entreprises que j’avais sélectionnées, même celles avec des réponses négatives au téléphone. J’ai demandé à voir les responsables des sites ou ceux du CSE. J’ai obtenu des nouveaux contacts (comme Décathlon) et des réponses positives comme le centre régional du crédit agricole, Leroy merlin et Jardilande.

Une de mes connaissances m’a aussi donné le contact du responsable du CSE de Multiplaste qui avait un besoin de 1235 coffrets ce qui a conclu à une réponse positive.

Résultats

Objectifs hauts : 1000€

Objectifs de repli : 3 entreprises

Objectifs bas : au moins une entreprise

Je n’ai pas effectué de vente. Je n’ai donc pas atteint mes objectifs

Préconisations

• Demander de commencer l’action plus tôt car la plupart des entreprises avait clos leurs besoins
• Essayer de voir plusieur personnes des CSE car la décision est soumise à un vote 
• Bien se rendre plusieurs fois sur place pour connaître l'avancée ou relancer
• Ne pas négliger les prospects particuliers
• Fournir des échantillons de produits

Liste de ressources et supports

• Google map
• Mail
• Téléphone 
• Catalogue ACM
• Cours RCAR