Fiche E6 animation de réseau de vente directe

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

∎ Animation de réseau de vente directe

TITRE : Vente en réunion Tupperware

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :    

 OUI ⚫   NON ⚪

Nom :  Arcizet 

Prénom : Romain

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Tupperware

Adresse/Code postal/Ville

2 rue Jules Belleudy – 06200 NICE, École Groupe Alternance Sud Azur

Type de Structure

SA (Société Anonyme)

Offre commerciale

Tupperware est une entreprise qui propose différents produits pour la cuisine comme des contenants alimentaires, des robots manuels et tous types d’ustensiles de cuisine.

Ses produits sont disponibles soit sur leur site soit en vente directe chez le client.

Types de clients

B2C

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Vendredi 8 avril 2022

Présentation générale du réseau

Tupperware Brands Corporation est une transnationale américaine produisant des boîtes en plastique et d’autres ustensiles de cuisine, la plupart fabriqués à l’aide d’un procédé d’injection plastique.

La société fut fondée en 1946 par l’ingénieur américain Earl Tupper, inventeur du bol hermétique en polyéthylène.

Contexte

Pour notre BTS, nous avons eu l’opportunité d'accueillir une commerciale de chez Tupperware. Elle nous a rendu visite au centre de formation à Nice afin de nous proposer une réunion de vente.

Vente directe:  Vente effectuée directement entre le producteur et le consommateur, sans intermédiaire, c’est à dire dans un lieu non habituel à la consommation (ex : domicile)

Les tâches et responsabilités spécifiques d'un VDI ( vendeur à domicile indépendant ) comprennent les éléments suivants :

Présentations de vente : Le VDI doit effectuer des présentations de vente aux clients potentiels, démontrant les avantages et les caractéristiques des produits ou services qu'ils vendent.

Démonstrations de produits : Le VDI doit fournir des démonstrations de produits pour montrer comment les produits fonctionnent et comment ils peuvent être utilisés.

Service à la clientèle : Le VDI doit fournir un service à la clientèle et un soutien continu pour assurer la satisfaction de la clientèle et la fidélisation des clients.

Tâches administratives : Le fournisseur doit tenir des registres précis des ventes, des informations sur les clients et des dépenses liées à son entreprise.

Dans l'ensemble, le travail d'un VDI nécessite une combinaison de compétences en vente, de connaissance des produits et d'esprit d'entreprise pour réussir. La vente directe à domicile est un système de vente arrivé après la seconde guerre mondiale et  a connu un grand succès pour la marque Tupperware,les produits sont alors retirés des rayons des magasins pour être distribués de cette manière.

Diagnostic du réseau

Méthode SWOT

Forces:

• Marque reconnue qui opère dans plus de 100 pays
• Produits reconnus pour leur qualité et leur durabilité
• Gamme de produits diversifiés ( récipients de stockage, ustensiles de cuisine, livres de cuisine)
• Modèle de vente directe qui permet de fidéliser les clients

Faiblesses:

• Présence en ligne limitée par rapport à ses concurrents
• Innovation des produits ralenti depuis plusieurs années
• Dépendance au plastique
• Méthode de vente directe difficile à maintenir à long terme

Opportunités:

• Accroître sa présence en ligne
• Nouveaux produits ( écologique et durable )
• Partenariats avec les influenceurs
• Intérêts de plus en plus importants pour la pâtisserie et la cuisine

Menaces:

• Concurrence croissante
• Instabilité économique
• Préoccupation environnementale

PESTEL

Politique:

• Interdiction des plastiques par le gouvernement
• Modification des politiques fiscales

Economique:

• Crise économique
• Augmentation des coûts de production

Sociale:

• Changements démographiques ( population vieillissante ou modification de la composition des ménages )
• Entreprise dépendante de la force de vente

Technologique:

• Risques liés à la cyber-securité
• L'adoption de technologies numériques, telles que l'automatisation et l'intelligence artificielle, pourrait avoir un impact sur les opérations et la chaîne d'approvisionnement de Tupperware.

Environnement:

• Réglementation environnementales liés aux déchets plastiques et au recyclage
• Proposer des produits plus durables et respectueux de l’environnement

Loi:

• Violation de la propriété intellectuelle
• Droit à la législation relative aux consommateurs

Animation(s) du réseau

Tupperware utilise diverses stratégies pour animer son réseau, qui comprend sa force de vente directe, ses consultants indépendants et ses clients. Certaines de ces stratégies comprennent :

Formation et développement : Tupperware investit massivement dans des programmes de formation et de développement pour sa force de vente directe et ses consultants indépendants.

Incitations et reconnaissance : Tupperware offre une gamme de programmes d'incitations et de reconnaissance pour motiver sa force de vente et ses consultants. Ces incitations peuvent inclure des primes en espèces, des voyages et d'autres récompenses pour avoir atteint certains objectifs de vente.

Communication et collaboration : Tupperware encourage une communication et une collaboration ouvertes entre sa force de vente, ses consultants et ses clients. La société propose divers canaux de communication, notamment des communautés en ligne et des plateformes de médias sociaux, pour faciliter le réseautage et le partage des connaissances.

Innovation de produit : Tupperware introduit régulièrement de nouveaux produits et gammes de produits dans son réseau, ce qui contribue à susciter l'enthousiasme et l'intérêt de sa force de vente, de ses consultants et de ses clients.

Marketing et promotion : Tupperware mène de vastes activités de marketing et de promotion pour soutenir sa force de vente et ses consultants. Ces activités peuvent inclure de la publicité, des campagnes sur les réseaux sociaux et des événements promotionnels.

Dans l'ensemble, l'approche de Tupperware pour animer son réseau est axée sur l'établissement de relations solides avec sa force de vente, ses consultants et ses clients, et sur la fourniture des ressources et du soutien nécessaires pour réussir.

Méthodologie(s)

Avant: L’organisation de la réunion

En lien avec une vendeuse à domicile indépendante Tupperware, une réunion nous a été proposée afin de développer et nous partager son savoir-faire.

Cette réunion est faite pour comprendre l’utilisation du produit et les gammes dérivés avec les méthodes de ventes utilisées en vente directe.

Elle nous explique les différentes étapes à réaliser en amont de de cette réunion:

• Prospection réalisée
• Préparer la réunion ( date, heure, lieu )
• Organiser la réunion ( relancer ses invités par mail, téléphone ou courrier 2 semaines avant la réunion )
• Préparer et choisir les produits à présenter

Pendant: Le déroulement de la réunion

Le VDI nous a mis en condition de réelle vente et nous a fait une démonstration des produits suivis des explications.

A ce moment-là il faut :

• Repérer un potentiel acheteurs et/ou futur hôte
• Répondre aux éventuelles questions
• Expliquer clairement les différents produits
• Expliquer les bons de commandes pour les futurs achats

Tous les invités participent à la réalisation des recettes et peuvent donc tester directement d’eux mêmes la qualités et les utilités des produits, ce qui permet aux personnes présentes de se familiariser avec le produit et de pouvoir provoquer une commande.

Après: La vente et l’après-vente

Une fois que la réunion est terminée, l’hôte(sse) est remerciée par une carte cadeau ou avec une réduction sur des futurs achats de produits Tupperware.

La saisie du bon de commande se fait avec les informations personnelles, sous réserves des obligations du RGPD.

Le bon de commande doit être transmis au site au plus tard avant minuit afin de recevoir le colis dans les meilleurs délais.

L’après-vente : Le VDI doit effectuer un suivi après la réunion pour s'assurer de la satisfaction des invités.

Il doit également analyser les résultats de la réunion, notamment le nombre de ventes réalisées, le chiffre d'affaires et les objectifs atteints.

Il doit également évaluer les aspects positifs et négatifs de la réunion pour améliorer la prochaine vente en réunion.

Résultats

Le VDI qui nous a rendu visite nous a partagé les chiffres de sa dernière réunion réunissant 15 personnes :

• Il y a eu 5 ventes réalisées durant la réunion 2 d’un montant de 150€ TTC,
• 3 d’un montant de 100€
• 1 commande a été réalisée des suites de cette réunion d’un montant de 100€.

Le VDI a une commission de 20% sur toutes les ventes.

La vente en réunion a donc rapporté 140€ de commission pour le VDI.

Le VDI peut atteindre certains objectifs comme:

• Si 1000€ de CA généré sur le mois, possibilité de recevoir à titre gratuit des produits Tupperware
• Si le CA est supérieur à 2 500€ sur le mois (ce qui représente en moyenne 5 ateliers VDI avec achat) des cadeaux sont envisagés en fonction des périodes (voyage, expérience, activités)

Préconisations

• La prospection est une étape importante pour pouvoir trouver des personnes prêtes à recevoir le VDI dans leur domicile
• Le VDI doit connaître son catalogue produits pour pouvoir en parler avec confiance aux clients
• Le VDI doit posséder un savoir-faire pour la réalisation des recettes
• Le VDI doit réussir à mettre à l’aise lors de la première réunion pour pouvoir concrétiser des clients réguliers ou des nouveaux hôtes

Liste de ressources et supports

• Produits Tupperware
• Bons de commandes
• Catalogue de produits
• Catalogue de recettes permettant d’utiliser les produits Tupperware
• Carte de visite du VDI