E6 – relation client et animation de réseaux

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 2

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE : fiche animation de réseaux vente directe au pays des ânes

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom : Machado

Prénom : Sabrina

N° Candidat : 02246456535

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Aux pays des ânes

Adresse/Code postal/Ville

5 bd Pierre Desgranges, 42160 Andrézieux Bouthéon

Type de Structure

SARL

Offre commerciale

Commercialisation de cosmétique bio

Acteurs du réseau (y compris les clients)

Responsable de l’entreprise, commerciale, clients et future salarié

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

29 AOUT

Présentation générale du réseau

Le réseaux commercial est au niveau national basé en France.

Christophe Archer à créer l’entreprise en 2010, elle est composée d’une équipe de 8 personnes.

Aux pays des ânes a été sélectionné auprès des producteurs qui partagent les valeurs et qui fournissent du lait certifié ECOCERT (respectant la charte). Ils sélectionnent tous les ingrédients avec attention qui sont présents dans leurs cosmétiques. Ils souhaitent se démarquer de la concurrence grâce à une concurrence à une contenance de 10% de lait d’ânesse frais et biologique dans leurs cosmétiques.

Contexte

Aux pays des ânes détiennent un chiffre d’affaires de 315 000€ en 2013.

Les concurrents au niveau national sont Nocibé et Yves Rocher. Nos concurrents locaux sont l’atelier du cosmétique Bio à Chazelle sur Lyon, Naturel cosmétique à Lyon, l’Essentiel Santé Naturel à Lyon. M. Archer souhaite également avoir de nombreux partenaires pour exposer ses produits dans le maximum de boutiques de bien-être, beauté, savonnerie… Il travaille ses produits tout en prenant soin des ingrédients pour avoir des produits de qualité classée haute gamme.

Diagnostic du réseau

• Les forces de l’entreprise : grande gamme de produits, biologique, transparente avec leurs clients. Il se différencie des concurrents en incorporant 10% de lait d’ânesse, en sélectionnant lui-même ses ingrédients, et ses produit certifiés ECOCERT.
• Les faiblesses de l’entreprise : concurrence avec les grandes distributions vendant des savons bio.
• L’opportunité principale : une forte hausse de demande du bio d’année en année donc la menace est sur le point de lancement de multiples entreprises dans ce milieu du produit Bio.
• La menace principale : le lait d’ânesse ne se produit pas en masse et a pour résultat beaucoup de contrefaçon
• La cible visée sur la vente de produits bio sont les femmes majoritaires. Cette cible est la même que les ventes en réunion. Le choix de la vente en réunion pour ce genre de produit est donc cohérent.
• Ils ont différents avantages sur la concurrence, ils possèdent des produit 100 % Français
• Pour acquérir de nouveaux clients, l’entreprise a un réseau de partenaire et est bien présente sur les réseaux sociaux ce qui permet de toucher des clients. Pour la fidélisation, au pays des ânes mettent en place régulièrement des promotions.
• - Niveau communication, l’entreprise est présente sur les salons, les réseaux sociaux ainsi que sur un site e-commerce

Animation(s) du réseau

Pour pouvoir prospecter, organiser et vendre en réunion correctement, il a fallu montrer ses performances à chacun. Il est important que chaque vendeur connaisse leurs résultats, qu’ils soient positifs ou négatifs. Cela permettra par la suite de vendre davantage. Il a fallu créer un tableau de bord regroupant les objectifs souhaités, les résultats obtenus ainsi que les taux de réalisation. 80 % des vendeurs ont des résultats plutôt positifs.

Il a également fallu recruter et former des vendeurs à domicile indépendants.

Pour dynamiser les vendeurs, des challenges ont été mis en place pour remporter par exemple un séjour ou des bons d’achat en fonction des résultats obtenus.

Méthodologie(s)

D’animation

(Démarche)

Avant de pouvoir organiser des ventes en réunion, il faut trouver des clients. Pour cela, l’idée est de démarcher des clients potentiels qui achètent ou souhaitent se diriger vers des produits bio. Pendant les réunions, le vendeur doit montrer et faire tester les produits. Il doit connaître son produit pour répondre

Aux différentes questions et objections. L'après-vente est tout aussi importante, le vendeur fidélise son

Client avec, par exemple, des newsletters régulières pour la sortie de nouveaux produits ou des

Promotions,

Pour la préparation de la réunion, nous avons créé un PowerPoint regroupant les performances

Commerciales du 1er semestre de nos vendeurs, ainsi que des deux nouveaux produits.

Concernant le recrutement de vendeur à domicile, savoir conseiller un client, vendre, prospecter

Qu’organiser des ventes en réunion sont les critères les plus importants. Pour chercher nos vendeurs, nous avons dû créer une fiche de poste pour déterminer notre vendeur VDI idéal, grâce à cette fiche, nous avons rédigé notre annonce pour la mettre sur les réseaux sociaux, internet ainsi que dans une entreprise de recrutement. Suite à l'annonce, nous avons reçu 10 CV pour 2 embauches. Après les avoir lus attentivement en cochant les éléments positifs et négatifs dans une grille d'évaluation, nous avons sélectionné 5 profils pour procéder à un entretien de recrutement. En amont, nous avons préparé un entretien avec différentes questions.

Pour donner suite à cela, nous avons bien trouvé deux vendeurs en VDI, Sandrine et Louise. Nous avons dû leur faire passer un entretien pour savoir qui allait nous rejoindre.

Pour motiver nos vendeurs à vendre davantage, une commission est donnée sur leurs ventes

Personnelles entre 21 à 29%. Des challenges sont mis en place chaque mois.

Résultats

Pour comparer les performances de l'équipe commerciale, j’ai simplement fait un tableau comparatif sur chacun de nos vendeurs. Dans l’ensemble toutes les réalisations par rapport aux objectifs indiqués sont atteintes voir dépassées, mis à part les résultats de Christine. Ces résultats sont bien en dessous des objectifs fixés, par exemple 12 réunions sur un objectif de 24, une rémunération de 554€ sur un objectif de 1800€.

Le point positif est qu'elle a en moyenne 11 participants par réunion au lieu de 7 fixés au minimum. Un entretien a eu lieu avec Christine afin de faire évoluer ses résultats pour les prochaines réunions. Un entretien sera programmé chaque fin de mois afin d'aider Christine dans ses ventes.

Préconisations

Pour donner davantage le goût du challenge et surtout augmenter les ventes, j’augmenterais les objectifs car dans l’ensemble tous les vendeurs les ont largement dépassées.

Je mettrais également en place des entretiens réguliers avec les vendeurs pour qu’ils puissent connaître leurs chiffres. Des formations d’aides pour les personnes qui auront plus de mal à atteindre les objectifs seront également mises en place. Elargir le budget éventuellement et garder un œil sur la concurrence.

Liste de ressources et supports

-  Fiche de poste (ANNEXE 1)

-  Grille d’évaluation (ANNEXE 2)

-  Comparaison du tableau de bord (ANNEXE 3)

-  Offre d’emploi (ANNEXE 4)