Découverte de la vente directe
Synthèse : Découverte de la vente directe. Recherche parmi 299 000+ dissertationsPar mom0ww • 24 Juin 2024 • Synthèse • 1 010 Mots (5 Pages) • 54 Vues
Synthèse Chapitre 1 : Découvrir la vente directe
Une vente est qualifiée de directe lorsqu’elle est conclue entre un client et un vendeur réunis physiquement dans un lieu non dédié à la commercialisation. Ce mode de vente est caractérisé par une démarche personnalisée, la possibilité de démonstration en situation réelle et le service offert par le vendeur.
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- PRESENTATION DE LA VENTE DIRECTE
- A QUI S’ADRESSE LA VENTE DIRECTE ?
- Produits pour lesquels il est nécessaire de donner des explications et de faire une démonstration
- Produits et marques ne bénéficiant d’aucune notoriété
- Produits originaux et innovants
[pic 2]
- Entreprise avec une forte culture d’entreprise : motivation des vendeurs entretenue par l’appartenance à un groupe social qui partage des valeurs basées sur la réussite commerciale, le développement personnel et la croyance dans le produit
- Clients en quête de convivialité et de proximité
- AVANTAGES ET LIMITES DE LA VENTE DIRECTE
Avantages | Limites |
Maitrise de la relation client : personnalisation précise de l’offre. Construction d’une relation de proximité et de confiance | Risque de sentiment d’intrusion (vente en porte à porte) ou gênante (s’appuyer sur le réseau social du client) et réunion à domicile demande du temps au client |
Maitrise des coûts : réduction investissements publicitaires (invst faite par le vendeur) et des coûts de distribution (absence d’intermédiaire) | Nécessité d’intégrer des compétences en distribution, logistique, management de la force de vente |
Maitrise de la force de vente en contact avec le client sans forcément augmenter les frais de personnel (Vendeurs indépendants plutôt que salariés) | Marché restreint pas adapté pour tous les produits |
- LES DIFFERENTES METHODES DE VENTE DIRECTE
Au sens large, la vente directe est la commercialisation des produits d’un fabricant directement auprès du consommateur. Le Code Ethique de la vente directe précise toutefois que « la vente directe est une démarche commerciale qui se caractérise par la présence physique simultanée d’un consommateur et d’un vendeur hors établissement commercial ».
- La vente individuelle à domicile : prospect démarché par le vendeur soit par téléphone, soit par du porte à porte soit par une opération commerciale (stand dans centre commercial). Le vendeur se déplace ensuite au domicile de chaque prospect. Vente très encadrée par la législation
🡪 Produits chers,
🡪 Nécessité de voir le domicile du client (amélioration de l’habitat)
🡪 Nécessité de conseils très personnalisés : diététique
- La vente en réunion à domicile ou sur le lieu de travail
La vente en réunion est une technique de vente où un vendeur et un particulier « hôtesse » organisent une réunion de vente, à laquelle l’hôtesse invite son réseau de connaissances (les prospects).
Réunion organisée au domicile de l’hôtesse ou sur le lieu de travail quand l’invitation est faite par le CSE.
Certaines entreprises y associent du e-commerce ou une boutique (Ex : Thermomix, tupperware)
Caractéristiques :
Avantage du regroupement de commandes
Compétences essentielles du vendeur : capacité à créer un climat de confiance et de convivialité, savoir-faire en termes d’animation
- LE CADRE LEGAL DE LA VENTE DIRECTE
- LE CODE DE LA CONSOMMATION
- Obligation d’information : le vendeur doit s’identifier et informer sur tous les aspects de l’offre commerciale 🡪 DIP (document d’informations précontractuelles) signé par le client avant le bon de commande
DIP comprend Caractéristiques essentielles du bien ou de la prestation de service
-Prix
-Date de livraison, si nécessaire
-Identité et les coordonnées du professionnel
-Existence, conditions, délais et modalités du droit de rétractation et formulaire type de rétractation.
- Démarche commerciale respectueuse du client : démarche commerciale agressive interdite, vie privée respectée…
- Obligation de bon de commande daté et signé par le client avec différentes mentions
- Délai de paiement : interdiction de paiement au cours des 7 jours suivant la commande sauf pour la vente en réunion
- Délai de rétractation : 14 jours à partir de la livraison ou signature contrat de prestation de service
- Obligation de livraison conforme aux engagements pris
- Abus de faiblesse : protection supplémentaire des consommateurs fragiles en raison de leur âge, état de santé ou connaissance limitée de la langue ( sanction 3 ans de prison et 375 000 € d’amende )
- LES REGLES DE LA PROFESSION
La FVD (fédération de la vente directe) a pour missions de défendre les intérêts des professionnels et d’encadrer leurs pratiques, à l’origine d’un code de conduite et d’un code éthique.
- Le code de conduite des entreprises de vente directe
But : développement d’une concurrence loyale dans le cadre de la libre entreprise et la promotion de l’image de la vente directe.
Les sociétés adhérentes s’engagent à être attentives aux méthodes de recrutement et programmes de formation des vendeurs.
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