Mission de vente en boutique Orange
Fiche : Mission de vente en boutique Orange. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar William Youbicier • 12 Avril 2017 • Fiche • 1 154 Mots (5 Pages) • 1 325 Vues
BTS Management des Unités Commerciales
Epreuve d’Analyse et Conduite de la Relation Commerciale
Fiche activité n°2
Intitulé de l’activité : Réaliser une vente d’un produit en maitrisant toutes les étapes principales de la vente
Compétence visée : Vendre (Préparer l'entretien de vente, établir le contact avec le client, argumenter et conclure)
Nom du candidat : YOUBICIER SIMO Prénom : William Nom de l’unité commerciale : BOUTIQUE ORANGE SAINT SEBASTIEN S/ LOIRE La date : 23/03/2017 La durée de l’activité : 45 min |
Le contexte professionnel de l’activité Au sein de la boutique, un client se présente et vient de la concurrence (« winback » SFR). Il n’est plus satisfait de son opérateur et n’y est plus engagé. Il souhaite voir ce qu’Orange pourrait lui proposer concernant une offre internet. Je dois alors essayer, dans le cadre d’une démarche commerciale, de le convaincre de souscrire à un abonnement au sein de notre entreprise selon la stratégie commerciale actuelle. |
Les objectifs poursuivis Qualitatifs :
Quantitatifs :
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La méthodologie utilisée Préparation : Je dois venir selon le dress code au sein de la boutique. Je dois préparer mon poste de travail, il doit être clair et rangée. Je dois connaître mes produits et les prix associés. Le brief est réalisé à chaque début de journée par les managers afin de connaître ses objectifs de vente et de comparer les résultats de la journée précédente en terme de performance commerciale. L'accueil / la prise de contact : Après avoir accueilli le client en Gestion Dynamique de File d’Attente, j’ai depuis mon poste de travail cliqué sur la fiche du client pour préparer mon entretien (avec indication du temps attendu en plus des informations demandées à l’accueil). Mon client a patienté dix minutes et sur sa fiche client il est inscrit : « Client Bouygues télécom souhaite informations sur nos offres internet : Test éligibilité fibre ko ». Quand commence l’acte de vente, je remercie le client d’avoir patienté et applique la technique OPA : je résume l’Objet de la visite, je Planifie l’entretien et je demande l’Accord du client. La recherche de besoins : Ensuite il est nécessaire de comprendre sa situation, et donc de faire une recherche générale de ses besoins : exploitation de la fiche donnée de contact et questions personnelles (son activité professionnelle, ses loisirs, s’il a des enfants, plusieurs équipements, les usages actuels internet et mobiles). Je pose surtout des questions ouvertes pour comprendre son environnement. Je reformule les besoins dès qu’ils sont identifiés. Mon client était déçu de son opérateur actuel, il avait des problèmes sur sa ligne depuis plusieurs mois et l’opérateur n’avait rien fait pour résoudre son problème. De plus son mobile était chez un autre opérateur : Bouygues Telecom (tarif : 39.99 euros mensuels). La présentation du produit : Je lui présente alors après la phase découverte une offre qui me semble la mieux adaptée en fonction de ses besoins internet, TV, et téléphonie fixe : l’OPEN PLAY, son contenu, ainsi que son prix. Sachant que mon client souhaitait également changer son mobile par la même occasion, c’est effectivement l’offre de départ la plus intéressante lors d’un renouvellement de mobile (le nouveau client bénéficie alors d’une remise considérable). L'argumentation : Je lui ai alors présenté tous les avantages des 2 offres rattachées (devis rapide ensemble). Egalement les avantages et les services que nous proposons tout en répondant à la technique SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie). La réponse aux objections : Le client trouve le prix trop élevé. Je lui explique donc que la qualité de notre réseau ainsi que nos services inclus et associés justifient le prix. Je lui explique que comme c’est un nouveau client il a droit à 5 euros de réduction pendant 1an sur sa facture et qu’il peut également faire du parrainage (50 euros pour lui et 50 euros pour une autre personne). A noter que le tarif annoncé pour l’offre était moins que les offres SFR + Bouygues du client (2 factures). Vente complémentaire : Afin de faire basculer la vente en ma faveur, je propose au client de lui offrir pendant 12 mois l’accès à une option à 9.99 euros par mois et parmi 3 au choix : Deezer Premium (musique), l’assurance mobile ou le Pass Jeux. La conclusion de la vente : Une fois l’offre proposée et acceptée, j’ai demandé les papiers nécessaires. Puis, (pour la satisfaction client) j’ai demandé si la solution que je lui ai proposé le satisfait avant de saisir le contrat informatiquement dans SOFT. Une fois le contrat saisi, j’ai fait une relecture du contrat avec le client pour être sûr qu’il ait bien saisi toutes les informations. Pour finir, j’ai démarré le mobile en lui installant les applications correspondantes à ses besoins. La prise de congé : Après le paiement du téléphone effectué et la facture imprimée, je remets le sac avec la Livebox et le décodeur TV. Je n’oublie pas de lui parler du sondage et lui demande quelle note il serait susceptible de mettre suite à notre entretien sur 5. Enfin je le remercie, lui souhaite une bonne journée et l’accompagne jusqu’à la sortie de la boutique. |
Les moyens et les techniques mis en œuvre
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Les résultats obtenus Qualitatifs : Le client est reparti satisfait et fidélisé (engagement de 24 mois) en ayant compris nos forces par rapport à la concurrence. Quantitatifs : J’ai réalisé une souscription avec abonnement ce qui permet d’augmenter ma valo journalière (1000). |
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