Fiche mission de stage vente

Epreuve E5 : Analyse et conduite de la relation commerciale.

Fiche d’activité : Vente de barbecue

Fiche n°1

jeudi 7 mai 2015

Durée : 40 minutes

Vente

j'ai eu à effectuer cette activité car le conseil est un service que nous proposons, vendre fait aussi partie des compétences à valider et c'est une finalité de l’entreprise.

Objectif quantitatif :

Atteindre les objectifs liés au rayon «,,,», qui représente un bon potentiel en termes de marges.

Objectifs qualitatifs :

Accueillir comme il se doit le client.

Comprendre et déceler le besoin du client.

Lui proposer une offre, un produit, adapté à son besoin.

Le conseiller au mieux dans son choix et s’assurer de sa satisfaction.

Outils/Documents utilisés :

8 étapes du contact client.

Exposition des barbecue.

Fiches techniques des produits proposés.

Logiciel .

Méthodologie suivie :

Accueil des clientes : Observation du client, Approche tout en étant visible pour ne pas le surprendre, « Bonjour monsieur, en quoi puis-je vous aider ? »

Découverte du client et de ces besoins :

Client « Bonjour monsieur, nous recherchons un barbecue qui pourrait me convenir, je compte l'utiliser dans mon jardin »

Arnaud « comptez-vous laisser le barbecue dehors toute l'année ou le rangez-vous à la fin du beau temps ? »

Client « De préférence, je souhaiterez avoir un barbecue que je puisse rentrer après chaque utilisation »

Reformulation :

Arnaud « Si je comprends bien, ce que vous recherchez c'est un barbecue que vous pourriez rentrer après chaque utilisation »

Client « Tout à fait, mais nous ne sommes pas tout à fait sûr du modèle que nous souhaitons»

Arnaud « Si vous le souhaitez je peux vous montrer 3 modèles différents de barbecue »

J'amène le client près du premier produit que je souhaite lui montrer le (annexe 1)

« Le produit que je vous présente est le barbecue charbon vesuvio home – de la marque B HOME (annexe 1) »

Objection du client :

Client « Ce barbecue est assez petit je trouve, ne pensez-vous pas ? »

Argumentation et réponse à l'objection :

Arnaud « Ce barbecue est idéal jusqu'à 12 couverts, les tablettes latéral qui pourront vous servir afin de déposer vos produits à cuire pourront y être poser sans difficulté. Je dirais plutôt qu'être petit, que ce produit est facile à ranger»

Demande de preuve :

Client : « est-ce vraiment possible de cuire pour 12 couverts avec ce barbecue? »

Preuve et démonstration via caractéristiques du produit :

Arnaud « Pour vous montrez, ces grilles de cuisson font 56,5 x 38,5 cm. Une fois le barbecue allumé, les produits que vous comptez manger vont cuire assez vite afin que vous n'ayez pas besoin de remettre du charbon. »

Client « Je suis d'accord, mais je souhaite acheter un barbecue pour que nous puissions manger tous ensemble et le plus rapidement possible, me comprenez-vous ? »

Proposition d'un deuxième produit :

Arnaud « Tout à fait, par rapport à votre envie de tout cuire en 1 fois j'ai 2 produits qui pourrait vous convenir. Tout d'abord, le barbecue nairobi de la marque SUNDAY (annexe 2), ce barbecue est un barbecue fixe, il est très beau dans les jardin, la grille est un petit peu plus grande que celle de l'autre barbecue, elle fait 60 x 40, les produits de cette marque sont bien car ils sont facile à monter. »

deuxième objection du client :

Client « En effet, je remarque que ce barbecue est très beau, mais comme la grille est aussi petite que celle de l'autre barbecue, je ne pense pas le prendre. »

Réponse à l'objection :

Arnaud « Justement, je tiens à vous montrer un autre barbecue de cette marque là, le Barbecue Fixe Colorado (annexe 3).

Ce barbecue, style plus traditionnel, contient 2 grilles biologique en inox pour une surface totale d'environ 80 x 40 cm. Son assemblage est facile, ainsi que son utilisation. Le seul problème est qu'il doit être commander, et arrivera donc entre 5 et 7 jours, pensez-vous qu'il pourrait vous satisfaire ?

proposition du troisième produit :

Client « Vous m'avez aussi parlé d'un autre barbecue il me semble, pourrais-je le vois ? »

Argumentation vendeur :

Arnaud « Exact, ce produit est juste à coté, il s'agit d'un barbecue spring 350 de la marque BARBECOOK, (annexe 4), ce barbecue a une surface de cuisson de 63 x 43, soit une dizaine de centimètre de plus que le premier barbecue. Ce barbecue contient un thermomètre ainsi que trois brûleurs et un réchaud latéral. Ce barbecue marche au gaz et à l'électricité, ce qui reste intéressant. »

Client « D'accord, ce produit m'a l'air bien.»

Arnaud «  En effet, le rapport qualité prix est intéressant, surtout que se barbecue est aussi adapté pour faire plancha.»

Client «  Ce barbecue peux faire plancha ? »

Arnaud «Effectivement Monsieur, ce barbecue fait aussi plancha, pour cela il faut juste avoir

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