E6 - relation client et animation de réseaux : Speech processing solutions

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES  

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 2

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE : Comment faire face à la concurrence ?

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom :                                GOBARD            

Prénom : ANAIS

N° Candidat : 1337862513

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

SPEECH PROCESSING SOLUTIONS

Adresse/Code postal/Ville

33 RUE DE VERDUN 92150 SURESNES

Type de Structure

SARL Unipersonnelle au capital de : 10 000€

Offre commerciale

Secteur d’activité du commerce de gros de matériel électrique

Speech Processing MONDE est un spécialiste de l’acquisition vocal au près des médecins et des avocats

Reconnaissance vocale

Acteurs du réseau

En France, 3 Key Account Manager (responsables de compte, commercial grand compte) : éditeur de logiciel, intégrant la reconnaissance vocale ; (Philipe VEMCLEFS) intégrateur du logiciel et des produits Philips au sein des hôpitaux ; développeur de l’intégration du produit dématérialisé SpeechLive, auprès de partenaires qui veulent l’intégrer dans un flux numérique.

Partenaires (autres revendeurs Philips), les clients finaux (70% hôpitaux, 30% juridique)

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

17 JANVIER 2020

Présentation du réseau

Le système du réseau :

Société : Speech Processing MONDE

Elle a été commercialisée par Philips Dictation (70% des parts du marché)

Ils possèdent quelques petites équipes dans chaque pays.

En France ils sont 4 représentants et soutenu en Belgique par une équipe marketing et support technique.

Leurs modes de vente sont grâce à des revendeurs multicartes partenaires.

Cependant ils peuvent revendre des solutions des concurrents (Olympus et Grundig).

Philips a une politique de sélections des partenaires.

Ils privilégient la qualité que la quantité.

Les partenaires peuvent gérer une quinzaine de partenaires.

Il existe 3 typologies de partenaires :

• Intégrateurs (intégration du logiciel de Philips dans les produits)
• Sociétés informatiques qui permettent l’intégration de la solution (SDK = Software Kit Développement, brique de logiciel qui permet de s’intégrer dans un autre logiciel) => AirBnb avec Google Map intégré
• Sociétés d’éditions de logiciels

Les ventes indirectes font 90% des ventes grâce les partenaires, et les ventes en directes font 10% aux clients finaux.

Contexte

Ils ont développé une distribution sélective et l’entreprise a choisi avec soin des partenaires ayant un volume d’activité suffisant.

Il privilégie la politique de l’entreprise c’est à dire la qualité à la quantité

(Il faut réaliser plus de 25 000 euros de chiffre d’affaires par an pour être partenaire de l’entreprise)

Les produits proposés par Philips allant de 10 à 600 euros HT.

La difficulté rencontrée est qu’il s’investisse énormément et qu’il se retrouve en concurrence est déstabilisant pour les commerciaux

C’est un marché en progression car il fait gagner du temps aux professionnels

Les revendeurs partenaires représentent 90% des ventes.

Olympus et Grundig se sont lancé dans la solution vocal.

Ce qui nous met en concurrence avec des marques concurrentes mais aussi avec les revendeurs.

Diagnostic du réseau

 Les concurrents sont présents mais il reste leader n°1 sur le marché.

Renforcer leur partenaire pour qu’il n’ait pas l’envie d’aller ailleurs conserver le partenaire et développer leur vente  

Ils ont beaucoup de petite structure en partenaire néanmoins ils n’ont pas une offre commerciale importante

Comment faire face à la concurrence des autres marques ? :

L’intervenant M. VEMCLEFS qui travaille chez Philips a remarqué que certains partenaires peuvent être multimarques soit proposer des produits des concurrents

Il y a quelque année ce fut le cas d’un des partenaires Cecib, qui était l’un de leurs plus gros revendeurs mais qui est parti du jour au lendemain pour un concurrent, et qui a fait perdre à l’entreprise Philips 70 000 à 80 000 euros de chiffre d’affaires.

Malgré cette perte ils n’ont pas baissé les bras et ont tous fait pour renouveler d’effort

Philips cherche des solutions pour éviter de perdre un maximum de ses revendeurs.

Animation(s) du réseau

Face à la concurrence, Philips a décidé de faire une réunion pour trouver des solutions.

Ils ont alors retenu l’idée de proposer un voyage (séminaire) aux partenaires pour les former en ayant une approche ludique et proposer des visites.

Ils ont également eu l’idée de les incentiver, en leur proposant des chèques cadeaux.

Objectifs quantitatifs : réaliser au moins 1 devis, ou un CA exceptionnel > 10 000 €.

Objectifs qualitatifs : augmenter la motivation des revendeurs

Donner les outils adéquates aux commerciaux.

Méthodologie(s)

D’animation

(Démarche)

Outils : Lancement d’un nouveau produit tous les ans et promesse de développer des leads (contacts utiles, qualifiés) ; proposition de tarifs avec des remises intéressantes ; action commerciale pour développer des leads qualifiés.

Assistance à la vente : Formation des partenaires pour qu’ils puissent faire une démonstration efficace et donc faire grandir leurs commerciaux ; kit de communication (développer des outils d’aide à la vente via des plaquettes, kakemonos personnalisés au nom de l’entreprise…) ; argumentaire de vente ; e-learning.

Animation des réseaux sociaux du partenaire, ainsi que la mise à jour de son site web

Objectifs quantitatifs : réaliser au moins 1 devis, ou un CA exceptionnel > 10 000 €.

Objectifs qualitatifs : augmenter la motivation des revendeurs

Incentive des vendeurs : proposition de challenge, qui fera remporter à l’équipe des revendeurs gagnantes un voyage à Rome sur 3 jours. Pour les autres, proposition de chèques cadeaux.

Valorisation des partenaires : Invitation des partenaires à des évènements (Rome), 3 jours en séminaire, où ils ont pu discuter et mettre en place le règlement du nouveau logiciel. Ce nouveau règlement consiste à se faire mensualiser, car le mode locatif serait plus rentable et plus intéressant.

Développement de la prospection au sein du secteur médical :

• Prospection de qualification = achat d’un fichier et identification des interlocuteurs via leur capacité d’achat,
• Prospection commerciale = détection d’opportunités commerciales
• Prospection promotionnelle = mise en place d’une opération promotionnelle (on incentive les partenaires pour les inciter à augmenter le nombre de commande). Incentive = moyens mis à disposition pour simuler la force de vente.

Permet d’obtenir des contacts qualifiés soit au nom de Philips, soit au nom du partenaire

Résultats

M. VEMCLEFS possède 15 revendeurs, il a décidé de donner les mêmes objectifs à tous ses partenaires.

10/15 ont atteint les objectifs : devis pour nouveaux clients (1 devis ou un CA exceptionnel de 10 000 euros sur 3 mois)

7 revendeurs ont un nouveau client avec un devis et 3 avec un CA > 10 000 euros.

M. VEMCLEF a donc emmené à ROME, du vendredi 17 mai 2019 au dimanche 19 mai 2019, les 10 revendeurs.

 Les 5 qui n’ont pas atteint les objectifs sont en fait des revendeurs qui revendent à plus de 75% les autres marques.

Résultats qualitatifs : les partenaires se sont ressoudés autour de M. VEMCLEF, et ont réussi à nouer des liens plus solides. Augmentation de la fidélité.

Préconisations

Pour attirer de nouveaux partenaires et faire face à une baisse de chiffre d’affaires importante, Philips devrait peut-être être plus présent sur les réseaux sociaux professionnels (tel que LINKEDIN), afin de présenter ses différents produits et proposer une offre aux nouveaux partenaires qui leur permettrait une formation, une intensive des vendeurs et des rémunérations intéressantes pour eux.

Il devrait également être plus présent avec ses partenaires comme le montre l’action d’animation présentée ici, qui a été une franche réussite.

Liste de ressources et supports

Sites webs

Intervention de M. VEMCLEF