Fiche E6 relation client et animation de réseaux

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE : Implantation de produits Scotch selon le principe de merchandising, dans un magasin Auchan pendant la période de Noel

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom :      DURAND                                      

Prénom : ARTHUR

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Groupe 3M, dans le cadre de Scotch

Adresse/Code postal/Ville

Saint Paul, Minnesota, Etats-Unis

Type de Structure

Société par actions simplifiées (SAS), cotée en Bourse (MMM au NYSE)

Offre commerciale

Présent sur 5 grands marchés : Grand Public, Electronique et Energies, Santé, Industrie, Sécurité et Signalétique

Acteurs du réseau (y compris les clients)

Moi-même et le chef de rayon

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Activité organisée dans un Auchan lors de la période de Noël, soit du 10 octobre au 31 décembre

Présentation générale du réseau

3M (Minnesota Mining and Manufacturing company), est une SAS créée en en 1902 à Minnesota, aux Etats-Unis. L’entreprise se développe sur plusieurs secteurs d’activités (Grand Public, à savoir la papeterie, le bricolage, le bâtiment, le secteur de l'Électronique et Energies, Santé, Industrie, Sécurité et Signalétique.

 Le groupe se développe relativement bien à l’international et développe des filiales au Canada, au Royaume-Uni, en France, en Israël et en Allemagne. En 2018, le groupe emploie 93 516 personnes, et développe un chiffre d’affaires de 32 765 000 000$ pour un bénéfice net de 5 349 000 000$ (16,32%).

 La filiale française du groupe développe un chiffre d’affaires consolidé de 578 274 400€ en 2019. Le résultat est de 36 249 000€ soit 6,26% du chiffre d’affaires.

 3M est propriétaire de la marque de ruban adhésifs Scotch.

La gamme de produit du groupe va des rubans adhésifs aux emballages, en passant par la colle et les ciseaux. La distribution se fait de manière intensive auprès de grandes surfaces et enseignes spécialisées. Scotch est le leader du marché.

Contexte

La période des fêtes de Noël est propice au développement d’une entreprise qui a une activité située sur le marché de la papeterie, et plus particulièrement dans le ruban adhésif, grâce aux emballages des cadeaux de Noël. L’idée est donc d’implanter les différents produits en suivant un système de cross merchandising.

Diagnostic du réseau

Forces : Gamme de produits large et déclinable. Produits bien positionnés en termes de prix. Notoriété, en tant que leader du marché. Distribution intensive dans le Monde entier. Marque innovante, crée des produits en fonction des problèmes qu’elle est en mesure de résoudre.

 Faiblesses : Pas présent sur le marché des loisirs créatifs, de plus en plus en vogue. Pas de site marchand.

 Opportunités : Développement d’un site marchand. Développement de produits éco-responsables.

 Menaces : De plus en plus de concurrents sur le marché. De plus en plus de marques distributeur sur le ruban adhésif.

Animation(s) du réseau

La marque Scotch est mondialement connue, car elle est leader du marché sur lequel elle exerce. Sa principale force de communication peut se situer dans le fait que la plupart des gens utilisent le terme Scotch pour définir le ruban adhésif. Stratégie de PUSH, par des emballages attrayants, des présentoirs, des promotions… Négociation annuelle auprès des grandes enseignes de distribution, sur les prix, les conditions, les emplacements, les quantités, et les objectifs. Visites annuelles (2-3 fois) des magasins, afin de contrôler que les accords établis dans le contrat sont respectés, et de mettre en place des animations.

Méthodologie(s)

D’animation

(Démarche)

Avant : Prise de contact avec le responsable de magasin pour être mis en relation avec le chef de rayon des jouets. Découverte des besoins du magasin, et des attentes de leurs clients consommateurs. Élaboration du budget. Négociations afin de pouvoir proposer les produits de ruban adhésifs scotch en merchandising croisé avec les jouets ainsi que les papiers cadeaux, en complément du rayon papeterie quotidien. Achat des présentoirs.

 Pendant : Mise en place des produits selon le système de cross merchandising, au sein des rayons de jouets et papiers cadeaux. Visites régulières des magasins fournis, afin de vérifier qu’il n’y ait pas de rupture de stock, et que les agencements soient bien respectés. Rencontre tous les 15 jours avec les responsables de rayons afin de faire un point sur la semaine écoulée et faire du réassort si nécessaire.

Après : Ré-agencement du rayon avec la sortie des invendus pour les repositionner dans les rayons permanents (pour les produits de la gamme) et simplement la reprise des invendus (sur les produits hors gamme). Analyse chiffrée des résultats obtenus sur la période.

Résultats

Objectif quantitatif : Obtenir un chiffre d’affaires avec une augmentation d’au minimum 50% par rapport à la même période en N-1, en sachant que ce type d'événement n’avait pas été mis en place.

 Objectif qualitatif : Ne pas avoir de rupture de stock, avoir un rayon marchand et agréable.

 Le chiffre d’affaires réalisé sur la période est de 2000€ HT pour le magasin en question. Sur une période d’une même durée à un autre moment de l’année, le chiffre d’affaires réalisé sur le magasin est en moyenne de 1200€ HT. L’objectif est donc atteint et dépassé, avec une augmentation de 67% du chiffre d’affaires.

Pour ce qui est de l’aspect qualitatif, la rupture de stock a été évitée grâce à un suivi régulier de l’approvisionnement des rayons par les équipes, en complément des visites. D’un point de vue esthétique, le rayon des jouets était agréable à l'œil, en plus d’avoir été le rayon qui a généré le plus de chiffre d’affaires (800€ soit 40%). Les clients ont apprécié de trouver du scotch au rayon jouets.

Préconisations

• Accentuer la communication visuelle autour des produits, par les présentoirs, ou bien des affiches
•  Communiquer plus avec le responsable de rayon afin d’anticiper les approvisionnements

Liste de ressources et supports

• Produits de la gamme
•  Présentoirs
•  Bons de commandes
•  Plans de rayons
•  Base de données
• Fiches de suivi
• 6 heures de temps de travail pour l’implantation
• Une demi-journée toutes les deux semaines pour les visites