Fiche activité E6 BTS Négociation : Relation client et animation de réseaux

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES  

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

Animation de réseau de distributeurs

Animation de réseau de partenaires

Animation de réseau de vente directe

TITRE : ANIMATION DE RESEAU DE DISTRIBUTEURS

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :       OUI / NON

Nom :                                          

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Adresse/Code postal/Ville

Type de Structure

Entreprise à structure commerciale, industrielle, service, groupement d’achat, organisation professionnelles etc….

Offre commerciale

Indiquez les produits ou services proposés à la vente

Acteurs du réseau

Nommer les personnes qui participent à la vente directe : commerciaux, clients, influenceurs, prescripteurs, etc….

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Présentation du réseau

Circuit de distribution : ensemble des canaux retenus pour faire parvenir le produit au consommateur final : canal direct, court, long

Nombre des points de vente et nature des points de vente le constituant : point de vente physique, virtuel, magasin de proximité, supermarché, hypermarché, GSS…..

Type de réseaux de distributeurs : indépendant, franchisés, intégrés

Contexte

Présentation de l’entreprise et de son organisation

La situation de l’entreprise et de son réseau (CA et évolution, part de marché),

Objectifs d’évolution et de développement

Notoriété de l’entreprise

Stratégie de distribution choisie : intensive, sélective, exclusive, nommer les distributeurs

Contexte concurrentiel : qui sont les concurrents, leur poids sur le marché, largeur et profondeur de leur gamme, comment distribuent t’ils leurs produits, quelles relations entretiennent t’ils avec leurs distributeurs ?

La demande : les clients finaux de manière indirects, leurs besoins, motivations, attentes, habitudes de consommation, évolution dans les habitudes

L’environnement : situation économique, évolution sociologiques, écologiques, éthiques, innovations, nouvelles législation (achats de made in France, etc…)

Diagnostic

Identifiez les forces et faiblesses de l’entreprise

Opportunités et menaces provenant du contexte

Analyser la cohérence entre moyens, objectifs et produits / à la stratégie retenue

Analyser le circuit de distribution de l’entreprise

Type de stratégie du réseau (prospection, repositionnement, essaimage)

Cycle de vie du réseau (pré-lancement, lancement…)

Type d’influenceurs et relation avec la marque

Cible primaire et secondaire (aider le référencement de l’entreprise) de la marque

Avantage concurrentiel

Stratégie d’acquisition des nouveaux clients et fidélisation

Type de communication au sein du réseau (descendant, digitale, évènementiel)

Nombre de membre du réseau et évolution

Animation(s) du réseau

1/ VALORISER SON OFFRE SUR LE LIEU DE VENTE : faites un choix d’animation et  justifiez

Précisez les objectifs quantitatifs et qualitatifs

Echantillonnage, cadeau, dégustation, démonstration, jeu, vente flash….repositionnement dans le rayon

Exemple d’une ou plusieurs animations :

Présentation du principe des animations, où ont-elles lieu, à quelle date, en quoi consistent t’elles, sur quel produit elle porte ? quels intérêts pour le producteur et le distributeur ?

2/ DEVELOPPER SA PRESENCE DANS SON RESEAU DE DISTRIBUTEUR

Précisez les objectifs quantitatifs et qualitatifs

Démarche de recherche de distributeurs ou d’augmentation de la présence chez les distributeurs

Phase de réflexion : identification des nouveaux produits à référencer ou recherche de nouveaux distributeurs (critères de choix)

Identification des éléments de référencement : quel produit, quel prix, quel délai de livraison, quelle place en rayon, quel délai de paiement ?  etc…..

Positionnement du produit dans le magasin et le linéaire

Méthodologie(s)

D’animation

(Démarche)

Décrire le déroulement de la procédure suivie pour la réalisation de l’activité : exemple de promotion commerciale, réimplantation du produit en rayon etc….salon, foire,

Indiquez les méthodes : calculs d’indices de sensibilité, distribution numérique, distribution valeur, CAP, analyse marchandisage, évaluation de la rentabilité, client mystère, calcul de marge arrière, enquête sur les comportements des consommateurs, coefficient d’élasticité….

Indiquez les outils utilisés : fiche client, contrat de référencement, enquête, catalogue produit, plannogramme, planning, guide d’entretien argumentaire, objectionnaire, fiche produit, réseaux sociaux, compte rendu de visite, zone de chalandise, CRM, indicateurs commerciaux, cahier des charges, reporting, bons de commande, fiche contact, plan de découverte, PLV/ILV outil de veille commercial

Résultats

Reprendre votre exemple d’animation : dégustation etc….

Evaluation quantitative :

COMMERCIALE : nombre de vente, CA, panier moyen, indice de vente, taux de transformation, nombre de nouveaux clients, % de réalisation des objectifs, taux de marque, évolution de marge

OFFRE : nombre de produit référencé, taux de présence, exposition linéaire, taux de rupture,

ACTION COMMERCIALE : rentabilité de l’animation, avis des clients, commentaires réseaux sociaux, nombres de vues, like…

Evaluation qualitative :

SATISFACTION ET INSATISFACTION : des intervenants dans l’animation, des clients, du distributeur, du producteur,

Préconisations

Il s’agit de recommander des nouvelles solutions ou méthodes afin d’améliorer les résultats futurs

Qu’est ce qui a été positif et doit être retenu ? qu’est-ce qu’il faudrait améliorer ou éviter de faire ?

Liste de ressources et supports

Annexes

OAV (outils d’aide à la vente) utilisés avant, pendant et après vos animations (CRM, tablettes, digital, etc…)