Fiche E6 - relation client et animation de réseaux

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES  

E6 – ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :1

■ Animation de réseau de distributeurs

 ✈ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE : concours RILETTES INDRE ET LOIRE

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom :    Arakelyan

Prénom :  Vladimir

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

 AVELINE SAS

Adresse/Code postal/Ville

37300 Joue les tours

Type de Structure

SAS, créer en 1982, fournisseur haut de gamme, entreprise challenger

Offre commerciale

Emballage, hygiène, matériel, épice

Acteurs du réseau

Aveline, client qui participe, disteubuteur

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Du 15 novembre au 31 décembre 2021

Présentation du réseau

Entreprise et réseau de vente

4P : prix promotion produit place

Produits :  Gammes de produits l’emballage, les épices, l’hygiène, le matériel. Produits haut de gamme et de très bonne qualité. 

-Distribution : livraison de la marchandise sur les départements de la région centre en sous-traitant des sociétés de livraison

Entrepôt logistique vaste

Prix : Prix assez élevés pour des produits de qualité.

 Plusieurs promotions durant l’année (printemps-été, vente à emporter…) 

Remises accordées sur certains clients spécifiques. 

Communication : L’entreprise communique souvent par téléphone, par mail, mais aussi sur le site internet et souvent physique avec de la prospection ou des passage clients magasins.

La stratégie principale de l’entreprise est la fidélisation, l’entreprise veut être présent pour le client et répondre à tous ses besoins ainsi réussir à communiquer rapidement et à n’importe quelle moment avec le client. 

Contexte

Comment ou pourquoi.

L’entreprise a été racheté en 2015 par f.derivry.

L’entreprise s’est développé dans différents secteurs d’activités telle que la coutellerie avec notre nouveau fournisseur fischer ou nous sommes le distributeur exclusif sur l’ensemble de la region.

Son CA a évolué avec un ca de 3250000 en 2021 contre 2 950 0000 en 2020.

L’animation avait pour but de faire découvrir les nouveaux pots de rillette recyclable, écologique à nos clients.

En leur donnant des échantillons pour préparer la rillette et ainsi organiser le concours.

Le concours a permis de montrer à certains clients que ses pots était écologique et moins onéreux.

Diagnostic du réseau

Force de l’entreprise :  

• salariés qualifiés omnitaches

•  produits hauts de gamme. 

• bonne image dans la région  

Ex : Une des seules entreprises présente sur ce secteur dans la région  

• Les commerciaux sont très expérimentés et génèrent à eux 3 un chiffre d’affaires assez conséquent. 70%

• L’entreprise a une stratégie de communication omnicanal : elle créer une interconnexion entre ses différents canaux physique et digitaux. 

• Site internet vitrine

• Plusieurs partenaires reconnues  

Ex : Fisher, LPF 

• Distribution exclusive sur certaines marques. 

• Entrepôt  vaste  

• La livraison est très rapide. 

Ex : 1 a 2 jours  

• Rencontre entre fournisseurs et clients 

Faiblesse de l’entreprise :  

• L’entreprise est en sous-effectif donc la charge de travail très élevé 

• Produits parfois chere pour certains clients

• Manque de commerciaux pour les autres régions . 

Ex : seulement 3 commerciaux pour la région et les moyens humains ne sont pas présent pour aller sur d’autres régions. 

• Le site internet n’est pas marchand. 

• Plusieurs reliquats à cause de la forte demande inhabituel sur certains produits. 

• Frais de port élevé

• Turnover
• Déréférencement d’importants clients

Opportunités :

-marché en voie de développement avec plusieurs nouveautés

-concurrence faible sur le département

-changement de la législation

 Menaces

-pénurie matière première qui entraine augmentation des prix

-

-concurrence forte via le net ainsi que au niveau national

Concernant les stocks il est gérer par une salarié du secteur achat ou l’objectif est d’avoir 20% des produits qui réalisent 80% du chiffre d’affaire en stock.

C’est aussi elle qui suit la tendance sur le marché et qui approvisionne de nouveaux produits avec l’accord du dirigeant.

Plusieurs promotions sont mis en places durant l’année selon les saisons mais aussi selon les tendances et la demande de notre clientèle.

Les personnes intervenantes sont les clients de l’entreprise qui participent au concours et les commerciaux et assistants commerciaux qui ont participé à la création de ce concours et de cette action.

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

Avant l’action :

Le dirigeant souhaite promouvoir la nouvelle collection de pot de rillette « écologique » c’est pour cela que avec toute l’équipe commercial dans une réunion  il a été d’imaginer une action dans l’optique de communiquer l’arrivé de ce nouveaux produits dans nos stock à nos clients.

Apres diverse discussion puis différentes réunion il a été convenue d’organiser un concours pour mettre en compétition nos différents clients dans leur fabrication de rillette.

Nous avons ciblé les clients charcutier qui réalise la fabrication exclusive de rillettes.

Le concours consiste pour chaque charcutier de réaliser sa rillette puis de l’emmener le jour du concours dans nos nouveaux pots qui seront transmis par l’équipe aveline lors de leur prochaine livraison.

Mission assistant commerciaux 

Premièrement la mission pour les assistants commerciaux dont je fais partie est d’inviter les clients charcutier que l’on a au téléphone a cet évènement en leur envoyant le mail d’invitation (montrer annexe), ces clients peuvent être des clients magasin ou bien des clients des commerciaux.

Le but est de leur parler du concours ainsi que des enjeux du concours qui pour le coup permettra au gagnant d’être dans la presse sous le nom de « meilleur rillette d’Indre et Loire »

Les assistants commerciaux devait également dans le même temps appeler l’intégralité des client magasin dans le but d’envoyer l’invitation par mail a remplir er ainsi confirmer l’envoi du nouveau pot de rillette dans leur prochaine commande.(montrer annexe)

Une relance sera faite 1 semaine avant le concours aux clients qui n’ont pas effectué de retour.

Missions commerciaux 

Pour nos 3 commerciaux leur but était d’organiser leur plan de tournée en fonction des clients charcutier pour pouvoir les rencontrer prendre leur commande est ainsi leur parler de cette action.

Une relance sera faite de leur part également 1 semaine avant l’évènement.

Toutes ces actions nécessitent une grande organisation qui sera faite notamment par l’aide de tableau Excell pour la liste de client a appeler avec des notes et un code couleur ainsi qu’un tableau commun accessible à toutes l’équipe aveline.

Chaque semaine (4) une réunion est organisé en fin de semaine pour connaitre le nombre de participants er faire aussi un point sur les tableau pour voir si tout est clair.

Le dirigeant a décidé de faire venir pour cette action un traiteur pour réaliser des repas durant cette journée ainsi qu’un animateur pour animer cette journée.

Il y aura aussi la musique qui sera faite par une entreprise spécialisée.

Suite la dernière réunion nous apprenons que 150 clients seront présent sur 260 possibles (57%).

Cela répondait aux attentes du dirigeant.

Pendant l’action : Nous avons établi avec les commerciaux un argumentaire produits pour présenter aux clients le jour du concours les avantages et différences de ces pot de rillettes.

Nous avons également échangé avec les clients pour demander si le produit correspond a leur attentes et si il serait d’accord de passer à ses nouveau pots de rillettes.

Nous avons parlé de la nouvelle remise au carton de 10% au client et la livraison offerte comme offre de lancement.

Le jour de l’action l’équipe AVELINE devait arriver très tôt pour organiser l’espace d’accueil ainsi accueillir également le traiteur.

Les clients devait arrive vers 11h, l’ensemble des clients était présent a 12h.

Pendant que des personnes spécialisées se sont chargés de gouter les rillettes un buffet esit mis en place ou les commerciaux ont bien pu échanger avec la clientèle et faire communiquer l’offre.

L’annonce du gagnant a été dite par l’animateur il a donc reçu comme récompense un carton nde ce pot de rillette ainsi qu’une bouteille de vin.

Après l’action : Nous avons mis en première page du site internet les pots de rillettes avec sa fiche produite puis ainsi lancer une remise de 10% au carton et la livraison offerte.

Nous avons traité également les commandes récupérés et dautre éventuelle devis sur d’autres produits lors de l’échange durant cette journée.

ble

Quantifiables, analyse déroulement de la vente

Points forts et amélioration

Quantitatif : Nous avions pour objectif de faire commander au moins 3 clients de pot de rillettes avec la remise au carton, 5 clients ont commandé l’objectif est dépassé.

Il y a aussi d’autre client qui ont préfère commander seulement quelque paquet pour simplement essayer sur leur nouvelle vitrine.

Qualitatif : Nous avons pu faire découvrir notre nouvel espace de travail à nos clients, notre vaste espace de stockage, notre savoir-faire…

Nous avons pu également montrer que nos produits de qualité reflètent d’un service de qualité.

Points forts : La qualité du produit ainsi que son entrée dans la démarche écologique nous permettent d’être dans la recherche de besoin d’un maximum de clients.

La connaissance des salariés de l’entreprise des produits ainsi que leur enthousiasme a permis une entière satisfaction des clients.

Axe d’amélioration : Avoir plusieurs contenances pour les pots, différentes formes, différentes couleurs.

Se diversifier sur les réseaux sociaux pour conquérir un maximum de prospects par rapport a ce produits.

Force de proposition

Mail

Trame relance

Argumentaire produits cap

Plan découverte des clients

Liste de ressources et supports

Documents annexes