Fiche E6 relation client et animation de réseaux : ARC France

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 1

q Animation de réseau de distributeurs

q Animation de réseau de partenaires

q Animation de réseau de vente directe

TITRE : Développement de la distribution des produits Luminarc grâce à l’action des vignettes

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI m    NON m

Nom :   GUIHEUX

Prénom : Lauréline

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

ARC France

Adresse/Code postal/Ville

104 Avenue du général de Gaulle 62510 Arques

Type de Structure

Société par actions simplifiée à associé unique créée le 14/05/2008, avec un effectif moyen de 7000 collaborateurs dont 4800 en france, un capital social de 37 640 731 € ainsi qu’un chiffre d'affaires s’élevant à 900 M€ en 2022. Leader mondial du marché des arts de la table et 8ème plus grand site industriel français.

Offre commerciale

Commercialisation d’articles en verre pour la table à travers ses marques déposées Luminarc, Arcopal, Cristal d’Arques Paris, Arcoroc et Chef&Sommelier. Il conçoit également des produits pour le marché des professionnels avec des séries pour marques de distributeurs.

Acteurs du réseau (y compris les clients)

Designers, la R&D, chef de secteur, chef de produit, responsables achat des centrales en GMS, chef de rayon bazar des PDV du réseau, les clients de ces PDV.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

PRINTEMPS/ETE 2024

Présentation générale du réseau

La marque luminarc distribue ces produits dans les grandes surfaces (GMS) tel que Carrefour et Leclerc, les Cafés/hôtels et restaurants ainsi que sur les sites de e-commerce tel que La table d’arc et Laiffii. Elle utilise donc un réseau de distribution en canal long.

Contexte

Créé en 1948 par la verrerie d’Arques, Luminarc se positionne comme une marque moyenne gamme pour Arc et accessible pour tous. Grâce à ce positionnement elle devient vite une des marque leader mondial des Arts de la Table. Diffusant son style français au-delà des frontières la marque est partie à la conquête des 5 continents pour offrir aux consommateurs les produits, les capacités, mais aussi les teintes et les décors répondent aux usages et coutumes locaux. Pour se développer ainsi Luminarc a dû développer non seulement ces produits mais également son réseau de distribution pour vendre au plus grand nombre.

En ce qui concerne l’animation des GMS, chaque année se négocient les accords de référencement auprès des centrales d’achat qui portent sur le prix, le linéaire, le nombre et la taille des magasin où seront implanté les produits.

Le rôle du chef de secteurs est de s’assurer pour les points de ventes de son secteur de la présence des produits, de leur mise en place conforme aux accords, de la rotation des produits et des promotions ainsi que la mise en avant des nouveautés.

Le chef de rayon est son interlocuteur principal, il a un pouvoir de négociation important et fait le lien avec les consommateurs.

Ici, le chef de secteur devra venir négocier pour la diffusion de sa nouvelle collection Summer Pop sortant en juillet 2024 dans les GMS du Grand Ouest.

Diagnostic du réseau

Forces :

• Leader mondial sur le marché des Arts de la table
• Marque forte et reconnu
• Développement à l’international important (succès aux USA)
• CA en constante croissance
• Fait partie d’un groupe vieux de plus de 200 ans
• Omniprésence dans tous les canaux de distributions
• Bon rapport qualité/prix
• Fabrication en interne des produits et en France
• Faible concurrence directe

Faiblesses :

• Développement des produits en plastique type Tupperware
• Prix pouvant être élevé aux produits de substitution
• Négociation difficile auprès des GMS

Opportunités :

• Aide gouvernementale pour le mode in France
• Produit durable s’incluant dans une politique RSE responsable
• Le verre comme solution pour l’environnement
• Choix d’une économie circulaire grâce aux innovations technologiques

Menaces :

• Crise économique
• Loi Chatel fixant les règles des négociations auprès de la GMS
• Augmentation du prix de la matière première du verre qui est le sable

Animation(s) du réseau

Luminarc bénéficie d’une présence équilibrée sur tous les canaux de distributions : hypers, supers, détaillants, … Elle est présente dans les rayons de bazar et art de la table ainsi qu'en rayon centrale lors d’événements commerciales. On la remarque car elle propose différents types de produits dans l’univers de l’art de la table. De ce fait sur chaque type de produits différents, la marque sera présente et mise en avant. Les produits Luminarc seront placés au niveau des yeux et des mains des clients, afin de se situer en zone chaude du linéaire.

Cependant la zone bazar et art de la table bénéficie d’une exposition peu favorable à l’achat se situant dès l’entrée du magasin. Pour contrer cela il est nécessaire d’organiser des animations commerciales pour que les produits se situent dans l’allée centrale en zone chaude.

Des vignettes peuvent également être mise en place avec la GMS pour dynamiser les ventes grâce à la fidélité des clients de la GMS.

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

Résultats

La marque est en activité depuis 80 ans et est représenté sur une multitude de canaux de distribution dans le monde.

Son chiffre d'affaires est estimée entre 1 et 2 milliards d’euros par an.

Elle est le leader mondial de l’art de la table.

La nouvelle collection permet de toucher des générations plus jeunes et de sensibiliser à une nouvelle consommation des emballages grâce aux emballages en verre réutilisable et durable.

Préconisations

L’entreprise devrait cibler d’avantages sa clientèle tel que la jeunesse qui est de plus en plus soucieuse de son environnement grâce à des communications plus ciblé sur les réseaux sociaux.

Luminarc devrait également développer l’activité de produit dérivé en s’associant avec des marques de liquides tel que Coca Cola pour leurs fournir des bouteilles en verre.

Liste de ressources et supports

Site internet Arc international / Luminarc

Magasin Carrefour et Leclerc Laval

Étude de marché

Blog Luminarc