FICHE E4 NDRC

BTS NEGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2020

Fiche N° 1

■ Animation de Réseau de distributeurs

□  Animation de Réseau de partenaires

□  XAnimation de Réseau de vente directe

Activités réelle(s) vécues(s)

○OUI  ○ NONX

CADRE DE L’ACTIVITE RESEAU

Nom de l’organisation

PRECISEZ LE NOM DE L’ENTREPISE

Adresse / CP / Ville

COORDONNEES VOIRE SITE INTERNET

Type de structure

EST UNE ONG ? UNE PME ? UNE MULTINATIONALE ?

Offre commerciale

DECRIRE LA GAMME DE PRODUITS LE PRODUIT PHARE

DECRIRE LES SERVICES ASSOCIES : MODE DE LIVRAISON/ SAV/…

Type(s) de clent(s)

PARTICULIERS

ANALYSE DE L’ACTIVITE REALISEE AU SEIN DU RESEAU

Périodes

INDIQUEZ LA DATE DE LA DEMONSTRATION

CONTEXTE

EXPLIQUER COMMENT L’ACTIVITE S’INSCRIT DANS LE RESEAU ?

PRESENTER LE LIEU DE L’INTERVENTION PAR QUI COMMENT ET POURQUOI ?

DIAGNOSTIC

IDENTIFIER LES FORCES ET FAIBLESSES DE KOBOLD (EN TENANT COMPTE DU SITE SUR INTERNET ET DES PROPOS TENUS PAR LE DIRECTEUR DE L’AGENCE DE ROANNE)

IDENTIFIER LES PRINCIPALES MENACES ET OPPORTUNITES DU MARCHE DE KOBOLD

ANIMATION(S)

DECRIRE SANS FAIRE DE PROSE !

• LES OBJECTIFS D’UNE DEMONSTRATION
• L’ACTIVITE MENEE (COMMENT SE DEROULE UNE REUNION)

METHODOLOGIES

DECRIRE LE DEROULEMENT TOTAL DE L’ACTIVITE NORMALE :

• AVANT L’ACTION : formation  prospection d’hôtes, prospection d’invités, préparation du lieu, accueil des invités (comment et pourquoi)
• Pendant l’action  (comment se déroule la démonstration…), PPT de présentation… Manipulation du matériel…argumentaires cités quand comment ? ¨Propositions pour acquérir le KOBOLD

BREF VOUS DEVEZ DONNER TOUS LES DETAILS DE L’ANIMATION

RESULTATS

PRECISEZ LES RESULTATS ATTENDUS D’UNE DEMOSNTRATION

CE N’EST PAS QUE LA VENTE !

EXPLIQUEZ LE SYSTEME DE S POINTS ACCORDES AU VDI ET LA CONVERSION EN €…

PRECONISATIONS

QU’EST-CE QUI A ETE POSIFIF ET DOIT ETRE RETENU ?

QUE FAUDRAIT IL FAIRE POUR AMELIORER LES RESULTATS ?

LISTE DE RESSOURCES ET SUPPORTS

LISTER TOUS LES OUTILS ET OU DOCUMENTS NECESSAIRES

A LA PROSPECTION

AU DEROULEMENT DE LA DEMONSTRATION

A LA REMONTEE D’INFORMATIONS

BTS NEGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2020

Fiche N° 1

□  Animation de Réseau de distributeurs

■   Animation de Réseau de partenaires

□  Animation de Réseau de vente directe

Activités réelle(s) vécues(s)

○OUI  ○ NON

MERLIN

Lucien

CADRE DE L’ACTIVITE RESEAU

Nom de l’organisation

Groupe Vorwerk ; De la marque Kobold

Adresse / CP / Ville

Groupe Vorwerk

Siège social

Wuppertal, Allemagne

Vorwerk France

Siège social

539 Route de Saint Joseph

44308 Nantes

Agence Vorwerk Kobold

53 rue Albert Thomas

42300 Roanne

Type de structure

Société en commandite simple (SCS)

Offre commerciale

Vente à domicile de produits d’entretiens

Type(s) de clent(s)

B to C (vente à des particuliers)

ANALYSE DE L’ACTIVITE REALISEE AU SEIN DU RESEAU

Périodes

Conférence du 15 avril 2020

CONTEXTE

• 1883 : Création du Groupe Vorwerk 
• 1929 : Premier aspirateur à balai sous la marque Kobold
• 1930 : le groupe adopte la vente à domicile pour vendre ses produits
• Kobold est présent dans 5 régions en France avec 19 agences
• 1000 VDI et salariés
• Ce réseau de vente directe consiste à ce qu’un animateur organise des réunions chez des hôtes afin de présenter et de vendre ses produits.
• Kobold propose différents aspirateurs
• CA de Kobold : 792 000 000 €
• Il faut recruter un hôte pour présenter Kobold ainsi que l’aspirateur
• La réunion se déroule chez l’hôte avec plusieurs invités
• Il faut présenter la marque Kobold
• Faire une démonstration du produit
• Faire manipuler les produits aux invités
• Répondre aux objections grâce au discours et aux démonstrations
• L’objectif est d’avoir des revenus supplémentaires ; Gagner son Kobold ; Rencontrer de nouvelles personnes
• Objectif quantitatif :

• Vendre 4 Kobold pour gagner son Kobold
• Gagner des cadeaux
• Développer son réseau

      -     Objectif qualitatif :

      -     Faire connaître Kobold

DIAGNOSTIC

EXTERNE :

          - Opportunités :

• Recherche de gain de temps
• Beaucoup de demande d’emplois

          - Menaces :

• Concurrents très performants comme Dyson ou Karcher

INTERNE :

          - Forces :

• Gagner un complément de revenu
• Possibilité d’évolution
• Gagner des cadeaux ou encore son Kobold

          - Faiblesses :

• Prix assez élevé
• Beaucoup de VDI et salariés sur les mêmes secteurs

ANIMATIONS(S)

Objectifs de la démonstration :

• Présenter Kobold et ses valeurs
• Vendre ses produits
• Recruter de nouveaux hôtes
• Recruter de nouveaux vendeurs

Le déroulement de la réunion :

• Présentation de la marque
• Découverte des besoins
• Démonstration des produits
• Répondre aux objections
• Faire manipuler les invités

METHODOLOGIES

Préparation :

• Trouver un hôte (connaissance ou autre)
• Contacter l’hôte pour proposer une réunion dans son domicile
• Fixer la date et l’horaire de la réunion
• Savoir le nombre d’invités

Avant la réunion :

• Réunion seul avec l’hôte
• Préparer : date / liste des invités / précision sur les invités / choisir des produits intéressants en fonction des invités

Pendant la réunion :

• Préparer la réception des invités
• Accueillir chaleureusement
• Se présenter, énoncer les objectifs et la durée de la réunion
• Découverte des invités : combien de temps ils font le ménage par mois ? par jour ? Connaissent-ils Kobold ? Quels sont leurs besoins ? Quelle est la surface de leurs sols ?...
• Démonstrations des produits dans différents endroits de la maison en faisant participé les invités chacun leur tour en fonction des besoins qu’ils auront exprimés auparavant, afin de mieux répondre aux éventuelles objections
• Faire un point en comité
• Distribution des bons de commandes
• Répondre aux éventuelles dernières questions
• Demander aux invités si un d’entre eux voudrait se porter hôte en expliquant les différents avantages
• Rassurer sur les délais de livraison
• Remercier d’être venue

Après la réunion :

• Enregistrer les commandes des Kobold ou des autres produits

RESULTATS

L’objectif principal : vendre 4 Kobold sur 60 jours ; ou 4 parrainages

C’est un système de point : chaque vente rapporte des points, variant selon les produits vendus 

Si pas assez de points au bout des 60 jours : il faudra payer le reste des points pour obtenir un Kobold

PRECONISATIONS

Positif :

• Démonstration du produit
• Faire tester aux invités

Préconisations :

• Donner des enquêtes de satisfaction pour s’améliorer grâce aux avis des invités

LISTE DE RESSOURCES ET SUPPORTS

• Bon de commande
• Catalogue
• Différents produits Kobold
• Ordinateur ou clé USB
• PowerPoint