FICHE BTS NDRC E4A

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT - SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

● Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

○ Organisation et Animation d’un Événement commercial

TITRE : VENDRE UNE OP ATTRACTIVE AFIN DE RECUPÉRER NOTRE PART DE LINÉAIRE CHEZ 3 CLIENTS + dynamiser les ventes de la gamme NOVANUIT

Nom :

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

SANOFI AVENTIS

Adresse/code postal/ville

54 rue de la Boétie, 75008 Paris

Type de Structure

Sanofi SA, société anonyme depuis 1973, constituée de plusieurs société sœurs (Sanofi Aventis groupe, Sanofi pasteur, Sanofi chimie, Sanofi Winthrop industrie) et des filiales (Sanofi Genzyme, Chattem, Medley)

Offre commerciale1

Novanuit est un complément alimentaire réservé à l'adulte et exerçant une triple action sur le sommeil, sans accoutumance, ni dépendance

Novanuit PHYTO + est un complément alimentaire naturel à base de plantes réservé à l’adulte exerçants une triple action

Type(s) de client(s)

Client direct : Pharmacies, hôpitaux, cliniques privées, EHPAD (interlocuteurs : pharmaciens et médecins)

Client final : Patients

Méthodes de Vente

Vente de contact, (délégués pharmaceutiques pour les pharmaciens et commerciaux grands comptes pour les grosses structure)

Vente à distance, EDI, téléphone, e-mail pour les commandes

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :

Lieu d’activité : Seine et marne

Pharmacie val d’europe

Pharmacie serris

Pharmacie montévrain

Historique/Problématique de l’activité

3 Clients depuis 10 ans, part de linéaire de la gamme novanuit faible due au développement de produits similaire de la concurrence (euphytose nuit).

Nous sommes passés de 30% de part de linéaire à 10% pour la gamme

Lancement d’une campagne de pub a la tv

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Sophie délégué pharma chargé de m’accompagner dans l’opération

Nom titulaire pharma val d’europe : responsable de la pharmacie, qui se concentre beaucoup sur le merchanding de la parapharmacie et n’a pas pour priorité l’OTC.

Objectifs opérationnels

Quantitatifs : remonter notre part de linéaire en faisant référencer la totalité de la gamme novanuit (novanuit et novanuit phyto) en concentrant 80% des ressources (plv, affichettes, publicités, habillage rayon) sur 20 % des clients faibles mais à fort potentiel du secteur 77 (seine et marne)

Faire accepter notre proposition commerciale sans se montrer trop généreux

Qualitatif : se montrer réactif aux besoins actuelles (confinement, anxiété, besoin de de se relaxer, mieux dormir)

Proposer des belles OP et mise en avant pour faire connaitre et acheter notre gamme novanuit

Affirmer le positionnement de produit naturel (novanuit phyto) de Sanofi

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

* Déterminer en respectant le secteur géographique 3 pharmacies ayant ou notre Pdl est relativement bas

* Identifier les actions à mettre en place (faire référencer toute la gamme, tête de gondole, challenge etc.) selon le point de vente

* Suivi de l’activité du point de vente, historique d’achat, secteur

* Préparer le rendez-vous (tablette, logiciel SAP pour la commande, PowerPoint de formation, prospectus comptoir, argumentaire)

* Prendre contact et prendre connaissance du planning des OP du titulaire (tg négocié)

* Négocier 6 cartons de … avec un carton gratuit + affiche aimantés tête de gondole + proposer la réduction de 2 euros immédiate remboursé par Sanofi (pour le client de la pharmacie)

* Former l’équipe sur la gamme pour stimuler la vente en proposant un challenge de vente

* Traiter les objections (tête de gondole pour 2 produits seulement, rentabilité, capacité de CA), conclure l’OP, proposer des produits en complément

Smartphone,

Fichier client négo VM

Tablette pour la formation

Ordinateur pour la commande

Catalogue électronique

Argumentaire

Résultats

Pharmacie 1 => Besoin de commander davantage de novanuit car tête de gondole négocié pour le mois de décembre + doublage du facing de 6 pour atteindre les 30% du linéaire dédiée aux compléments du sommeil + formation déjeuner

Pharmacie 2 => Seul le Novanuit normal était référencé, nous avons référencé le novanuit phyto + développer le linéaire qui était de 10% à 30% + formation comptoir

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