Relation client / Analyse de l'activité / Entreprise First

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES  

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 1

Х  Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE : Développement du réseau dans un magasin d’outillage et d'extérieur.

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI X           NON ロ

Nom : Chéné

Prénom : Guillaume

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

First

Adresse/Code postal/Ville

10-12 avenue de la trentaine

77500 Chelles - France

Type de Structure

Société Anonyme

Offre commerciale

Commerce de gros (commerce interentreprises) de bois et de matériaux de construction

Acteurs du réseau

First, Spécialisé dans la vente de matériaux de construction

Servimac, spécialisée dans le secteur d'activité du commerce de matériel agricole

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

10/05/21 au 22/06/21

Présentation du réseau

Le réseau est réparti dans toute la France, en plus des Pays-Bas et de la Belgique ainsi que les DOM-TOM. Le canal de distribution est un canal court puisqu’elle ne comprend Servimac en intermédiaire du consommateur et de First. Il fonctionne par le biais d’une stratégie intensive pour être présent le plus possible dans la France entière.

Contexte

FIrst s’étant présenté sur un salon d’un réseau regroupant plus de 350 établissements, l’entreprise Servimac, faisant partie de ce réseau, s’est intéressée au produit et nous avons ensuite procédé aux négociations.    

Diagnostic du réseau

Opportunités :

- Le bricolage et les travaux extérieurs ont fortement augmenté pendant le COVID

- Les concurrents ont fortement augmentés les prix et les délais avec le COVID

- Salon Ecofac, négociations déjà fait avec le réseau → possibilité/ facilité de toucher plus

d’entreprises membres du réseau.

Menaces :

- Sur le marché des matériaux de construction, la concurrence est forte  

- Arrivé de nouveaux matériaux plus écologique sur le marché

Forces :

- Réseau déjà connu à travers toute la France

- Développé dans beaucoup de pays européen (Italie, Espagne, France, Allemagne etc)

- Les produits vendus sont certifiés auparavant par des spécialistes de qualité.

- Ont la capacité à répondre aux nombreuses exigences et certifications tant nationales, qu’internationales

- First est très proche de leur clientèle.  

Faiblesses :

- La matière plastique est bien moins écologique que les nouveaux concurrents entrant sur le marché.

- Les tarifs ont légèrement augmenté

Animation(s) du réseau

La société First se présente et participe à de nombreux salon des travaux du bâtiments ou autre, ils présentent leur produit et font des démonstration à travers des installations en dynamique devant les passants. Elle met aussi en avant leurs produits ainsi que le réseau à travers l’implantation et l 'animation de ceux-ci dans des magasins de bricolage, de plomberie etc.

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

Développer la présence dans le réseau de distributeurs

- J’ai tout d'abord étendu notre stand dans le salon et commencé à faire les démonstrations dynamiques à ceux qui était intéressé. Servimac s’est donc intéressé.

- Je les ai contactés par le biais d’un appel téléphonique avec l’aide d’un script téléphonique pour prendre connaissance de leurs besoins, de comment il voudrait réaliser l'implantation brièvement et ensuite une prise de congé pour parler des délais, des produits à mettre en rayon etc, en fonction de la place disponible, puis l’envoi aussi d’une comparaison des prix entre Adéquat l’ancien fournisseur et First.

- Ensuite nous sommes donc allé au RDV, avec le technico-commercial,  que nous avions convenu lors du premier contact pour définir les produits à mettre en rayon en fonction de la place qu’il avait avec l’aide d’une fiche ou il y était inscrit une catégorie en fonction du nombre de mètre disponible pour l’implantation.

- Nous avons ensuite envoyé une première proposition de commande (pro forma)  

- Et ensuite nous avons proposé une seconde et dernière proposition d’implantation qui convenait à chacune des parties.

Valoriser l’offre sur le lieu de vente

- Pour l’implantation et la mise en place des produits et des PLV nous avons fait appel à un merchandiser avec l’aide d’un plan de vente global du rayon.

Résultats

Suite à l’animation dans la société Servimac l’action s’est bien passée, nous avons pu retrouver un rayon agencé en une demi-journée au goût des clients, et au goût des chefs de magasin. Avec des produits en zone chaude, devant l’entrée et à hauteur des yeux.

Les résultats de l’action se sont montrés assez concluants puisque les enquêtes récupérées auprès des clients montrent des consommateurs satisfaits de la qualité du produit mais aussi du service et de l'installation.

Les résultats quantitatifs sont très satisfaisants puisqu’ils montrent une importante hausse du chiffre d’affaires du rayon.

Préconisations

Il faut prévoir plus de produit pour ne pas en manquer lors de l’implantation, et regarder par rapport aux ventes de l’ancien fournisseur pour avoir une idée de la quantité à prévoir

Liste de ressources et supports

- Une proforma, pour montrer une commande type pour la place qu’il y avait à disposition

- Un book de notre offre pour présenter au cours des rendez-vous.

- Un comparatif des prix entre les deux fournisseurs

- Une plan de vente pour le transmettre au merchandiser et qu’il puisse mettre en place comme le souhaite la société Servimac

- La commande définitive d’implantation

- Feuille d’implantation généralisée en fonction de la catégorie que se situe le magasin et donc de la place disponible.

- Feuille des ILV donnés avec l’implantation

- Historique de la société

- Document de certifications et des normes

- Une présentation de l’entreprise

- Mail suite au premier rendez-vous de découverte

- Image du stand lors du salon