Marketing et clients, appréhender le marché et les attentes des clients

Première Partie : Percevoir un environnement projet[pic 1]

Chapitre 3 : Appréhender le marché et les attentes des clients

Les grands points à aborder :

La démarche mercatique

Le client et ses attentes

Segmentation du marché

Le positionnement mercatique du produit

1. La démarche mercatique

1. Qu’est-ce qui explique les choix des consommateurs lors de l’acte d’achat ?

1. Facteurs individuels et socioculturels

DOC 1 : LA BIO CHANGE D’ÉCHELLE EN PRESERVANT SES FONDAMENTAUX ! http://www.agencebio.org/comprendre-le-consommateur-bio

 La Bio plébiscitée par les Français Aujourd’hui, la Bio concerne la quasi-totalité des Français. D’après les derniers chiffres du Baromètre Agence BIO / CSA* : près de 9 sur 10 (89%) en ont consommé en 2016 et près de 7 sur 10 (69%) disent même consommer régulièrement bio, c’est-à-dire au moins une fois par mois. On est loin des chiffres enregistrés par la 1ère édition du Baromètre : en 2003, 46% des Français ne consommaient jamais de produits bio ! Cette évolution a lieu dans un contexte où les Français accordent de plus en plus d’importance à la préservation de l’environnement dans leurs actes d’achat (92% vs 89% en 2015 vs 67% en 2007). Ils trouvent dans la Bio une réponse à leurs attentes avec une agriculture d’avenir, basée sur le respect de l’environnement, du bien-être animal, favorisant l’emploi et le développement territorial.  

DOC 2 :  ( https://www.lanutrition.fr/les-news/qui-sont-les-consommateurs-de-bio-)

Parmi les 54 311 participants ayant répondu à ces questionnaires, 77 % étaient des femmes. Les produits bio

 étaient perçus comme meilleurs pour la santé et pour l’environnement, pour respectivement 69,9 % et 83,7 % des personnes. (…). Pour 51 % des non-consommateurs de produits bio, la raison invoquée était le prix. Mis à part ceux qui disaient que les produits bio étaient trop chers, les revenus des consommateurs et des non-consommateurs de bio étaient comparables. La consommation de produits bio était associée à un niveau d’éducation plus élevé, un IMC plus bas et à plus d’activité physique. Les consommateurs réguliers avaient moins de risque d’être en surpoids ou obèses : -36 % et -62 % chez les hommes, -42 % et – 48 % chez les femmes. Chez les consommatrices occasionnelles, la probabilité de surpoids et d’obésité diminuait de 12 % et 13 % respectivement

➔Repérez les facteurs qui caractérisent les acheteurs de produits bio. Vous pourrez utiliser la grille d’analyse proposé ci-dessous

➔Expliquez pourquoi les femmes, les CSP élevées constituent le cœur de cible des produits bio ?

Les femmes sensibles à leur ligne, à leur santé et à celle de leurs enfants

Les produits bio sont plus chers donc ➔ CSP+

1. Les besoins

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➔Appliquez la hiérarchie des besoins de Maslow à la consommation de produit bios ?

1. Les motivations et les freins :

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Les motivations sont des forces psychologiques positives qui poussent l’individu à agir (consommer) pour satisfaire ses besoins. Joannis publicitaire à classé les motivations en trois catégories :

• Hédoniste (se faire plaisir)
• Oblative (faire plaisir aux autres)
• D’auto-expression (exprimer sa personnalité réelle ou celle que l’on veut montrer aux autres)

➔Rattacher la consommation de produits bio aux motivations de la classification de Joanis :

➔Relevez ce qui pourrait freiner la consommation de produits bio ?

Plus de personnels, moins de production, plus de demande ➔ hausse des prix

1. La perception

Perception : processus par lequel un individu choisit, organise, interprète des éléments d’information externe pour construire une image cohérente du monde qui l’entoure. Plusieurs individus soumis aux mêmes stimulus, n’ont pas la même perception. C’est selon l’environnement qui les entoure et selon leurs caractéristiques personnelles.

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