Les techniques de prospection à l'internationale
Cours : Les techniques de prospection à l'internationale. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar risitas • 25 Novembre 2017 • Cours • 418 Mots (2 Pages) • 2 427 Vues
Chap.4 prospection
Les techniques de prospection à l’international
1)Identifier les prospects
Il s’agir de déterminer les cibles à prospecter, à l’international en général on s’adresse à des partenaires (b to b) mais on peut aussi faire du b to c. Il existe plusieurs types de prospection en fonction des cibles
Prospect : « personne » avec laquelle l’entreprise veut entrer en contact pour formuler une offre commerciale
Ensemble des contacts obtenus lors d’une manifestation commerciale, sur un site internet Exemple salon du chocolat | Clients actuels Susceptibles d’être intéressé par une nouvelle offre | Anciens clients Peuvent être relancé à tt moment pour renouveler leurs achats |
La réaction des prospects face aux offres commerciales
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Entonnoir de
Prospection
Les prospects froids : contacts n’ayant pas rejeté l’offre de l’entreprise, mais qui manifeste un intérêt tout relatif à la proposition de l’entreprise
Les prospects tièdes : intérêt manifesté ici par les contacts est plus visible, ils ont demandé des informations supplémentaires, exemple contact téléphonique, adresse mail, conditions de paiement
Les prospects chauds : manifestent un intérêt certain pour les propositions de l’entreprise
Le scoring → technique qui permet d’affecter un score a un client ou prospect.
Le score obtenu traduit généralement la probabilité qu’u individu réponde à une sollicitation marketing ou appartienne à la cible recherchée, il mesure donc l’appétence pour l’offre potentielle
(L’appétence exprime le désir d’usage ou d’achat ressentit par l’individu pour un produit ou une marque ou sa probabilité d’achat.
Les critères de ciblages
En fonction du type d’interlocuteur | En fonction des objectifs de prospection | ||
B to B | B to C | Volume d’affaire | Nouveaux clients |
Taille de L’entreprise | Identification personnelle | CA | « Âge » de l’entreprise |
Secteur d’activité | Identification sociale | Volume des achats | Client de la concurrence ? |
Localisation géographique | Critères comportementaux | Effectifs de l’entreprise | non consommateurs relatifs |
Montant des commandes | Filiales |
2) construire un fichier prospect
On peut construire un fichier prospect à partir des données internes à l’entreprise, ou en faisant appela des prestataires spécialisés. Quelle que soit la source, il faut qualifier le fichier et en faire un véritable outil de prospection
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