Techniques De Prospection

Les techniques de prospection

Objet :

• nouveaux débouchés :

-

Nouveaux marchés

-Nouveaux clients

-relance d’anciens clients

-nouveaux intermédiaires (distributeurs, partenaires)

-nouveaux fournisseurs (par extension)

Mise en place réfléchie et méthodique :

• Identifier les prospects adaptés au besoin de l’entreprise

• Evaluer leurs potentiels

• Techniques de ciblage :

1e- Quels types de prospects ?

• Les clients existants ou anciens

• Les prospects collectés lors de salons professionnels

Il faut une approche adaptée pour chaque type de cible.

2e- Potentiel des prospects

Selon l’interet manifestait par les prospects on peut distinguer 3 catégories de prospects :

• Les prospects froids : absence d’intérêt immédiat, par exemple : demande de documentation.

• Les prospects tièdes : Ils sont intéressé mais pas immédiatement

• Les prospects chauds : manifeste un intérêt certain pour une proposition commerciale pour l’entreprise qui prospecte, ex : rencontrer un commerciale pour concrétiser l’offre.

Prospects froids

• Entonnoir de prospection

Prospects froids

Prospects tièdes

Prospects chauds

Commandes

• Le scoring

Technique d’évaluation multicritères qui permet d’évaluer le potentiel de chaque prospects ex : ancienneté du client, l’importance du CA qui se traduit parla régularité du nombre de commande, la gamme de produits…

L’évaluation de ce scoring permet de définir différentes approches des prospects, par exemple : visiter les principaux prospects, invitation des principaux prospects, prospection téléphonique pour certains.

• La méthode RFM

R : Récence

F : Fréquence

M : Montant

• Les critères de ciblage :

2 principales méthodes de ciblage :

1e- Selon la nature du prospect

Nature Critère

B To B - Secteur

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