Techniques commerciales : la prospection en amont de la vente

Plan général de vente

Prospection en amont de la vente

Phase 1 La préparation de l’entretiens        1

Phase 2 la prise de contact        3

Phase 3 Découverte du client et de ces besoins (SONCASE)        3

Phase 4 : la présentation du produit et l’argumentation        5

Phase 5 la réponse aux objections        7

Phase 6 présentation du prix et de la négociation        8

Phase 7 La conclusion de la vente        10

Phase 8 La prise de congé        11

Phase 9 Le suivi de la vente        12

Phase 10 L’après-vente        12

0 Marketing relationnel (marketing de fidélisation)

0 gestion de l’information commerciale  

Phase 1 La préparation de l’entretiens

Objectif : Préparer pour éviter de perdre du temps pour le client et le vendeur, individualiser la préparation en prospection comme en rendez-vous

Techniques : préparations matérielle (document) méthodologie (objectif principal et de repli) psychologique (position / rapport de force)

Conseils : étudier l’historique et formuler des objectifs précis acceptables

Considérer la situation

- Effectuer des recherches sur client prospect :

Vérifier l’existence juridique

Vérifier la solvabilité et la viabilité commerciale

- Effectuer des recherches sur produit

Caractéristique technique

Caractéristiques commerciales

-Effectuer des recherches environnement

Connaitre les deux cultures d’entreprise

Connaitre la concurrence pour ajuster le positionnement

Connaitre le marché en amont / aval du pays concerné

Constituer des ressources personnelles

Cartes de visites pour personnaliser la relation

Plan de découverte pour réaliser le diagnostique

Fiche objection pour faciliter l’argumentation par la démonstration et traiter les objections du client

Condition de vente et négociations des conditions commerciales (stratégies de prix, et de remise)

Bdc devis contrat pour matérialiser les termes de l’accord

Plaquette pour laisser une trace de l’entretien

Agenda pour fixer une date de livraison de formation prendre un autre RV

Fiche client, fiche pays pour personnaliser la relation

Préparation : Se fixer des objectifs

Objectifs principaux quantitatifs et qualitatifs

Objectifs complémentaires (recommandation, parrainage)

Objectif de repli vise à maintenir la relation  

Prendre en compte la complexité du prospect, ex : recherche de fiabilité (éviter les réclamations), recherche de rentabilité (taux de marge), recherche d’un SAV efficace (fidéliser les clients)

Exemple de stratégie d’objectifs

Phase 2 la prise de contact

Plus courte donc efficace

Objectifs : créer un climat de confiance se positionner comme le référent

Techniques : les premiers gestes, les premiers mots

Conseil : être convaincu que l’on ne dérange pas, que l’on apporte les informations intéressantes, éviter les pièges tendus (réception dans un couloir, observer l’environnement du client)

Phase 3 Découverte du client et de ces besoins (SONCASE)

Préparer les questions importantes avant la vente

Garder le contrôle de l’entretien tout en impliquant l’interlocuteur

Ecouter le verbal et le non verbal

Utiliser le silence pour la relance

Poser des questions du général vers le particulier

La logique de questionnement

Questions ouvertes et questions d’approfondissement pour faire parler le client

Questions de recentrage pour préciser les besoins et cadrer la découverte

Questions alternatives pour vérifier que vous n’avez rien oublié d’important puis faire la synthèse

La structure du plan de découverte

1 : Sa situation actuelle (son entreprise, son marché, ses concurrents, ses clients...), lui (sa fonction)

Pour comprendre le contexte de la relation

2 : Sa solution actuelle (QQOQP, « pourquoi c’est important pour vous »)

Pour savoir pourquoi il veut une nouvelle solution

3 : Sa situation future (évolution de l’entreprise, du marché, de sa fonction…)

Pour pouvoir aire une offre valable à moyen therme

4 : Sa solution future 5QQOQCP, budget)

Pour construire une solution à ses besoins

Type de questions et objectifs

-S’informer : pour obtenir des informations

Questions ouvertes ou fermées

-Approfondir : pour aider à comprendre, faire réfléchir, vérifier

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