Marketing stratégique, la force de vente

La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui ont pr mission principale de vendre les prods de l’ets auprès de  clients potentiels, de distributeurs, de prescripteurs de ces prods. Mercator

+sieurs types de force de vente :

• La force de vente propre (salariés)
• La force de vente déléguée (les VRP, les courtiers)
• La force de vente permanente (en continue tte l’année pr l’ets)
• La force de ventre supplétive (périodiquement pr rép au besoin potentiel de l’ets, en fonction de la saisonnalité
• La force de ventre sédentaire (dans les locaux de l’ets, vendeur du mag et plateforme téléphonique) = vente passive
• La force de vente itinérante (celle qui se déplace chez le client) = vente active

On peut définir la force de vente en fonction du statue juridique du salarié (vendeur de droit commun, vendeurs classiques, les VRP exclusifs et VRP multicartes càd qu’ils peuvent travailler pr +sieurs ets, les agents commerciaux)

Un secteur de vente est une zone géographique découpé dans le territoire sur lequel intervient l’ets. Il va être défini selon +sieurs critères :

• Type de clientèle
• Produits vendus
• La prospection
• En fonction du besoin de fidélisation

Le principe est le suivant : 1 secteur de vente=1 vendeur (Le vendeur à donc le monopole sur son secteur). Le but étant de limiter les conflits entre vendeurs et préserver l’image de l’ets.

Le critère interculturel est aussi important pr la force de vente.

 Le modèle anglo-saxon est caractérisé par le « tout est possible ». La négo va porter principalement sur l’aspect financier. La com doit ê + écrit (preuves par doc), cela génère un gain de temps.

Le modèle latin est plutôt contrasté, il y a le rôle centralisateur de l’Etat et un comportement + « rebelle » des citoyens. Il y a une certaine dualité en matière de la négo. La logique du profit est aussi soumise à des critères sociaux. Liens entre l’économie et le social. Succès perso est lié à des valeurs, des traditions. Les latins sont assez sensibles à ce type d’argumentation (savoir-faire, créativité, etc)

Le modèle asiatique est assez large avec ses nombreux pays. On peut distinguer la Chine du Japon. La Chine oppose les points forts des uns avec les faiblesses des autres. L’ets chinoise apparaît capitalistique mais ne l’est pas tellement, la structure des ets est informelle, très familiale. Ca se retrouve aussi avec le mode de direction (très autoritaire : chef de famille, chef de clan). Négo très difficile (faut trouver des arguments qu’il lui ressemble)

Le modèle japonais : économie capitaliste, emplois à vie, très forte implication des salariés. On augmente en hiérarchie en fonction des compétences du salarié. Prise de décision partagée

Le modèle indien : pouvoir  très concentré, niveau sociétale on parle de caste, ça se retrouve aussi dans l’ets. Forte dépendance du manageur, fonction pré défini en fontion des castes mais les décisions dépends du mana, tte l’ets repose sur lui. Valeur humaine (bien être des salariés) Pas de management participatif, il n’y a pas de transversalité des ets.

Le modèle musulmans : il faut bannir tte sorte d’incertitude. Prise en compte des besoins, interêts des parties, certain accord « gagnant-gagnant ». Si doutes pas de négociations possibles.

Le modèle slave, pays de l’Est : évolution éco, des sociétés. Collectivisme et une certaine forme de capitaliste (idéo de progression)

En Afrique : diversité des cultures, il faut s’adapter en fonction de la personne qu’on a en face de soit.

Les missions, rôle de la force de vente :

(Faire une vente c’est augmenter le CA de l’ets, sans force de vente yapa d’activité)

• La prospection de la clientèle potentielle
• L’établissement de relation commerciale (valeurs, etc)
• La vente avec la négo de l’offre
• Prise de commande
• Suivi et fidélisation des clients
• L’assistance des clients avec un rôle de conseil, SAV
• L’écoute des clients, c’est PRIMORDIALE !
• Communiquer

Pyramide inversée de Galbraith : Situation de concurrence imparfaite dans le cadre de laquelle, c’est l’entreprise qui influence le consommateur pour qu’il achète ce qu’elle produit. Cette influence s’exprime notamment par le biais de la publicité. La filière inversée s’oppose donc aux principes de la démarche mercatique.

Outils traditionnels de la force de vente:

• Un tel
• Logiciel GRC qui permet de renseigner ttes les infos relatives au contact et au suivi client. Le logiciel est relié à un logiciel d’administration des ventes de la direction commerciale
• Fiche MKG produits, de la marque
• Fiche technique du produit
• La force de vente doit disposer d’une présentation de l’ets

Les outils digitaux et l’utilisation des réseaux sociaux :

Inboud MKG = MKG entrant : faire venir le client à soi, on attise la curiosité du prospect/client. L’inboud MKG est une approche systématique où ts les leviers du MKG digital sont utilisés.

1ere démrche : Il faut faire parler de l’ets de manière diffuse donc on va générer du trafic autour d’elle, les outils :

• Mise en place des blogs car ils snt au cœur du MKG digital pr le buzz par exemple. Ca permet l’échange et le partage d’info
• Les vidéos également participent à l’attractivité de l’ets, elle la met en attractivité.
• Les infographies, qui consistent à faire comprendre par l’image
• Le référencement, c’est primordiale à la visibilité de l’ets sur internet

2eme démarche : il faut qu’elle soit crédible et différenciée.

Assurer la crédibilité, les outils :

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