Fiche 1 ACRC

BTS Management des Unités Commerciales

Session 2018

Epreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

Fiche d’activités professionnelles N°1

VENDRE

CANDIDAT(E)

NOM : XXX

PRENOM : XXX

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : XXX

ADRESSE : XXX

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétences 41 vendre

411 Préparer l’entretien de vente

X

412 Etablir le contact avec le client

X

413 Argumenter

X

414 Conclure la vente

X

Intitulé de l’activité : Développer les ventes de prestations anniversaire

Date :  Du 1/09/18 au 31/09/18

Durée : 1 mois

Contexte professionnel :

Afin de fêter un anniversaire, l’Aquarium de Paris propose une prestation pour des enfants de 3 à 12 ans. Elle peut s’effectuer sur un créneau matin (10h-13h) ou un créneau après-midi (14h-17h). Elle est encadrée et animé par un animateur qui aura également le rôle de guide. A tout cela peut s’ajouter différentes options tel que « maquillage, décorations de table et d’autres… »

La prestation se termine par la remise des cadeaux fournis par l’Aquarium.

Objectifs poursuivis :

Qualitatif :

• Offrir une expérience amusante et divertissante à l’enfant fêtant son anniversaire ainsi qu’à son groupe d’ami.
• Obtenir des retours positifs sur internet.
• Développer l’image de l’aquarium à travers la prestation

Quantitatif : 

• Obtenir un maximum de réservations par créneaux dans un maximum de 4 groupes anniversaires par demi journées
• Vendre le maximum d’options supplémentaire à chaques groupes.
• C.A. de 8 000€ H.T. sur le mois de septembre 2018

Méthodologie utilisée :

Préparation :

• Je me suis formé à la vente d’anniversaires tout d’abord en effectuant la prestation en tant qu’animateur puis en tant que superviseur préparateur, c’est-à-dire m’occuper de ce qui concerne la préparation des éléments permettant le bon déroulement des évènements.
• La prise de contact est faite par téléphone ; les potentiels clients appels pour des renseignements basiques sur les tarifs et le déroulement de la prestation
• Nous effectuons un rdv avec le client afin qu’il prenne connaissance des lieux et qu’il se fasse une idée plus précise du déroulement de la prestation.

Déroulement :

• Accueil : J’accueil le client directement à l’entrée de l’aquarium en utilisant la méthode des 4x20
• Découverte du client et de ses besoins : Une fois l’accueil effectué nous nous installons à une table. J’instaure un dialogue en posant des questions en faisant appel à la méthode entonnoir afin de cibler précisément ses besoins.4
• Reformulation : J’ai donc présenté la prestation (annexe) en reformulant ce que souhaitait le client ;
• Argumentation : À la suite de cela je propose, de prendre des options. Je propose également un second guide dans le cas où le groupe est très important
• Traitement des objections : Si le client émet une objection par rapport au prix. Je la contre par la technique du « oui mais » en appuyant sur le fait que les enfants entrent facilement dans un univers imaginaire pour s’amuser et le fait de prendre certaines options décuplerai cet effet et je garanti que l’enfant va adorer, en plus de cela nous avons une équipe spécialisée pour celà et les tarifs pratiqués à l’aquarium sont très largement en dessous du prix du marché pour des options similaires. Je propose enfin d’offrir le champomy pour pousser à l’achat.
• Vente complémentaire : J’ai ensuite proposé des petits bracelets fluos à 2€ pour voir les enfants plus facilement sur le site.

Moyens mis en œuvre :

Matériel :

• Fiche de présentation
• Lieu de déroulement de la prestation

Techniques mises en œuvre :

CAP/SONCAS

4x20

Résultats obtenus :

Qualitatif :

• De nombreux retours par mail et quelques commentaires positifs sur TripAdvisor
• Recommandations de la part des parents
• Des invités souhaitent faire leur anniversaire à l’aquarium

Quantitatif :

CA HT : 8478€

CA TTC : 9020€

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence et intitulé) :

C421