Devoir 1 prospection et suivi de la clientèle 1ère année

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Question 1 : Documentation commerciale

1.1. Tout d’abord, le produit anthocyane s’accorde avec le marché suédois du fait de la place importante que tient la protection environnementale en Suède : en effet, l’anthocyane est un produit entièrement naturel, extrait de peau de raisin qui n’a subi aucune transformation ni intervention chimique, produit biologique donc ; or la Suède souhaite précisément développer dans le secteur agroalimentaire la part du Bio. En outre, la France, qui bénéficie d’une bonne réputation dans le secteur des boissons et de l’épicerie fine, peut acquérir de nouvelles parts de marché dans ce domaine où elle est peu présente en Suède. Cela permet ainsi d’élargir le marché de l’agroalimentaire en Suède grâce à un colorant naturel qui respecte les valeurs environnementales du pays.

Le choix d’une prospection directe depuis la France s’explique par le fait que la Suède est un pays où, du fait de l’abondance de l’offre et du marché concurrentiel, il est difficile d’obtenir un rendez-vous avec les Suédois, si ce n’est en acquérant un fournisseur déjà bien implanté, ou bien en faisant parvenir au prospect toute la documentation commerciale requise afin de lui laisser étudier le produit et susciter son intérêt. D’autre part, les Suédois ayant la réputation d’être « directs », cette méthode semble d’autant plus adaptée.

1.2. Plusieurs informations doivent figurer sur la documentation commerciale, et dont l’on peut dresser une liste exhaustive :

• Sur l’entreprise :

• les informations complètes sur l’entreprise (adresse du siège, adresse postale, noms et coordonnées des personnes à contacter)
• son activité principale et son historique
• les services et prestations qu’elle propose

• Sur le produit anthocyane :

• un descriptif précis du produit
• une fiche produit avec son procédé de fabrication, qui insiste sur son caractère naturel et conforme aux exigences des normes européennes

• Sur les conditions commerciales :

• une grille tarifaire selon les quantités demandées
• un suivi de clientèle, les conditions, les délais de livraisons et le service après-vente fourni

Toutes les informations devront être rédigées en anglais.

Question 2 : Les Missions économiques

2.1. On compte 4 bureaux Ubifrance en Scandinavie, toutes situées dans les capitales, composés de conseillers et d’une cellule « vie locale » : à Helsinki en Finlande, Oslo en Norvège, Stockholm en Suède et Copenhague au Danemark.

2.2. La Mission Economique peut aider SODAR SA à mieux appréhender le marché et le pénétrer, en lui présentant le marché, les consommateurs et leurs habitudes, les divers réseaux de distribution propre aux pays, et en la renseignant sur les démarches à adopter. D’autre part, elle peut l’aider dans sa recherche de partenaires industriels et commerciaux, l’informer sur les conditions d’accès au marché d’un point de vue juridique, politique et économique, lui fournir les sources de financement ouvertes pour les entreprises souhaitant s’étendre à l’international et l’accompagner dans la promotion de ses produits. Ainsi SODAR SA pourra offrir un produit adapté à la demande potentielle dans un environnement optimisé.

Les tarifs varient généralement entre 2000 et 5000€ selon les services demandés et la spécificité du marché.

Question 3 : Prospection

3.1. On évalue le coût de la prestation de la Mission économique :

Le coût total s’élève donc à 4 350€.

3.2. SODAR SA peut demander une aide financière auprès de la COFACE, organisme couvrant les PME contre les risques d’échec commercial en apportant une assurance prospection. En effet, pour bénéficier de cette aide, il faut que l’entreprise soit française, avec un chiffre d’affaires inférieur à 500 millions d’euros, et avec des produits et prestations d’origine essentiellement française. C’est le cas de SODAR SA qui peut ainsi prétendre à cette aide.

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