E4 - relation client et négociation vente : La Banque Postale

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : négociation et vente dans le milieu bancaire

Nom :elice

Prénom : junior

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

la banque postale de Noisy le sec

Adresse/code postal/ville

6 B avenue George Clemenceau

Type de Structure

banque publique

Offre commerciale1

Produits financiers tels que les comptes courants, livrets d’épargne, crédits à la consommation, crédits immobiliers, et assurances.

Type(s) de client(s)

B to B, B to C ?

Méthodes de Vente

Vente en face à face à l’agence, prises de rendez-vous, campagnes téléphoniques,ma

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ ( CORRESPOND À UNE SITUATION DE NEGOCIATION RELATION CLIENT AVEC 1 ENTREPRISE/1 PERSONNE )

Date(s) :  mardi 08 octobre

Lieu d’activité : Noisy le sec

Historique/Problématique de l’activité

Client ayant un compte courant mais souhaitant obtenir un crédit immobilier avec des conditions avantageuses. L’enjeu est de répondre aux besoins financiers du client tout en maximisant les services annexes proposés par la banque (assurances, produits d’épargne).

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Le commercial : âge, statut, ancienneté,

motivations ...moi

Le client /prospect

QUI ? âge, CSP, entreprise, fonction dans cette entreprise … décrire un interlocuteur  qui est (re)devenu client au cours de la vente que vous avez observée ou réalisée

/ profil SONCASE de cet interlocuteur?

Objectifs opérationnels

Objectif SMART

Objectifs quantitatifs et qualitatifs

Objectifs haut (idéal), intermédiaire, de repli SI POSSIBLE

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

TOUJOURS BASE SUR LA VENTE VECUE OU OBSERVVE CHOISIE  PRECEDEMMENT

Historique de la relation

Prise de contact ; salutations, contrôle acheteur, accroche, présentation rapide, …

Découverte : grands thèmes ou questions abordées avec ce prospect

Reformulation verrouillage : quels étaient les besoins du client, comment les avez-vous validé

Proposition : présentez l’offre que vous avez faite au prospect

Argumentation : Quels ont été les arguments que vous avez présentées (basés sur profil SONCASE)

Négociation

Traitement des objections ou des conditions de vente : comment les avez-vous traité?

Conclusion : technique utilisée

Prise de congé : avez-vous informé, rassuré, félicité, remercié, … ?

Suivi : préciser ce qui est envisagé ensuite

C’est tout ?

Et

Plaquette, échantillons, agenda, catalogues, tarifs, conditions commerciales, carte visite, book, tablette , portable, fiche prospect, CRM, plan de découverte, argumentaire CAP¨SONCAS, devis, bon de commande, …

Résultats

Faire un bilan des résultats obtenus, quantitatifs et qualitatifs, à court moyen et long terme

Difficultés Rencontrées

Explications des difficultés et contraintes, analyse critique par rapport aux objectifs et à la stratégie annoncée, améliorations possibles

CIBLAGE ET PROSPECTION  (CORRESPOND À UNE DÉMARCHE COLLECTIVE SUR UNE CIBLE /UN GROUPE DE CLIENTS PROSPECTS)

Démarche

Expliquez votre activité de ciblage et de prospection. En quoi est-elle une réponse à la problématique de l’entreprise ?

Quel est le contexte de la prospection (temps et lieu),

Justifiez le choix de la cible retenue en intégrant une analyse du portefeuille clients (pareto, abc),

Quels ont été les moyens humains, matériels et techniques pour ce ciblage et cette prospection, et pourquoi avoir choisi ces méthodes

Objectifs fixés

Objectif SMART => Définissez plus précisément  les objectifs quantitatifs et qualitatifs et leur timing , le budget si vous en aviez un …

Activités réalisées

Outils mobilisés

Pour chaque action réalisée : dates de mises en œuvre et durée +Méthodologie

Par ex prospection physique, téléphonique, vente face à face, prospection directe, … ?

Constitution d’un fichier ? (expliquer comment),

Prise de contact, prise de rendez-vous, contact physique, négociation face à face, etc..

Ou à distance, inbound, réseaux sociaux, … ?

C’est tout ? Pas de …

Gantt, tableau de bord, budget prévisionnel, seuil de rentabilité, script téléphonique, plan de découverte, e-mail, sms, logiciels de mailing, réseaux sociaux, outils digitaux, objectionnaire et argumentaires, tableau gestion des contacts, CRM, plan de tournée, agenda, devis, factures, courriers, pitch,

Résultats obtenus

Votre démarche de prospection et ciblage a-t-elle conduit à un contact commercial quelquonque ?

(même si la vente ne s’est pas faite au final)

Si Rendez-vous obtenus : sur un fichier de combien de noms, et/ou sur combien de mails/appels ? Ces rendez-vous ont il abouti à une vente et pour quel CA ? rentabilité de l’opération de prospection ? Comparaison et analyse par rapport aux objectifs

La démarche a-t-elle permis d’enrichir ou de qualifier un fichier ?

Bilan réflexif

Atouts et Points d’appuis

Solutions mise en oeuvre

Propositions d’amélioration

Vos points forts, (savoirs, savoir-faire, savoir être)

Quelles solutions compte tenu des contraintes humaines, matérielles, financières, en termes de temps, durée, période, organisation, contexte (COVID) …?

Préconisations indispensables pour prouver votre capacité d’analyse et de prise de recul