Explication et trame E4 - Relation Client Négociation Vente

TRAME “EXPOSE” (NV)

Epreuve E4 - Relation Client Négociation Vente

Sujet 1 : Négociation Vente & accompagnement de la relation client

Sujet 2 : Organisation et Animation d’un événement commercial

1ère diapo : Ent, logo, Prénom, Nom, Epreuve, sujet, BTS, année

→ Présentation Entreprise (site internet de l’Ent, sources int, sté.com)

• Fiche d’identité de l’Ent : dénomination commerciale, nb de salariés ETP, statut juridique + K, résultats financiers (CA, évol° N/ N-1, graphiques, etc), date de création + historique (grande flèche avec dates clés), lieu d’implantation / zone de chalandise (Google Maps / Mappy, → carte, préciser pq la zone est attractive ou non), son activité / ses produits (les pdts leader) l’organigramme + nom dirigeant,+ le marché (les concurrents, etc).

→ L’analyse du portefeuille clients (pertinence de l’analyse du PFC) → logiciels int, sources internet

• Répartition (pro / part, H / F, CSP, âge, etc) → 3 diagrammes circulaires selon le sujet !
• 3 Motivations & 3 freins d’achat

(TITRE + Dates de la mission :) 

→ Identification des cibles de clientèle (cohérence entre ciblage & la démarche de prosp°)

• Quel est votre coeur de cible ? - PERSONA
• Toutes vos cibles sont-elles travaillées ?
• Comment avez-vous déterminé votre cible ?
• Comment avez-vous créé le fichier ciblage / prosp° ? → le présenter / faire une démo°
• Annonce la démarche

→ Mise en oeuvre et évaluation de la démarche de prospection (efficacité des choix opérés)

• Explication de la démarche de prosp°
• Objectifs : quanti, quali, de repli,
• Présentation des activités réalisées (Diagramme de Gantt) & des outils mobilisés - coûts (pour quoi & combien ?)!!!!
• Résultats obtenus (CA, nb de ventes / RDV / etc, quali, etc)
• Analyse + bilan réflexif (atouts & points d’appuis, diff rencontrées & comment elles sont été surmontées, propo° d’amélioration)

→ Développement des réseaux professionnels (cf chap réseaux pro)

• Quels réseaux ont été activés ? Dans quel but ? etc

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