Aide à la fiche E6 – relation client et animation de réseaux

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                Aide à la FICHE E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

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Partie 1 : Renseignements basiques et Cadre de l’activité réseau

Cette partie de la fiche est purement descriptive et ne nécessite pas de commentaire particulier (1 à 7).

❶Cochez l’animation de réseaux concerné par la fiche

❷Donnez un titre à votre fiche 

❸Indiquez vos nom prénom

❹Indiquez les coordonnées de l’entreprise pour laquelle vous travaillez (ex : DIVAM pour l’animation réseau de vente directe ou Nutela pour l’animation de réseau de distributeurs)

❺Indiquez le type de structure : statut juridique / association/ type d’entreprise (PME- ETI- start up)…

❻Listez les produits ou services de votre entreprise : les grandes familles avec des exemples pour chaque segment (ex pour une agence immobilière : - vente des biens (appartements, maisons, garage, locaux commerciaux) ; location ; gestion syndicale …)

❼Faites figurer ici le nom et la fonction du vendeur/ commercial et du/des partenaire.s / clients/ distributeur ainsi que le vôtre si vous n’aviez été qu’observateur

Partie 2 : analyse de l’activité réalisée au sein du réseau

8 Indiquez les lieux et date de l’activité de réseau : soit la période stage dans ce réseau ; soit la période de l’animation sur ce réseau

9 Présentation du réseau :

- pour l’animation de réseau de distributeurs : décrire l’enseigne de distribution, type de réseau historique rapide, ses formats ( HM, SM , GSS… )et leurs implantations…

- pour l’animation de réseau de partenaires : décrire le type de réseau (intégré, associé …) partenariat , sa date, son histoire, le type de partenaire, les activités du partenaire, objectif du partenariat et le contrat qui les lie à votre entreprise ( contrat de distribution, franchise, concession…)

- pour l’animation de réseau de vente directe : décrire l’histoire du réseau, son implantation (organisation, nombre de vendeurs, statut et rémunération), la méthode de vente( face à face, réunion)

10 Contexte :

 -présentez la marque étudiée, son positionnement sur le marché vis-à-vis des concurrents et sa problématique d’animation de réseau ( pourquoi doit-elle valoriser son offre sur le lieu de vente : implantation, animation, développement référencement…) => réseau distributeurs .

-présentez le partenariat, son objectif et son évaluation, d’où la problématique d’animation/ de développement/ de stimulation/ de recrutement ou formation => réseau de partenaires

- présentez : votre marque, sa position concurrentielle et sa problématique de développement, d’animation, de recrutement et formation des vendeurs => réseau de vente directe

11 Diagnostic réseau

- Forces et faiblesses de votre marque dans le réseau étudié (référencement, implantation, animation) ex : votre marque est-elle présente dans tous les formats de magasin de l’enseigne, le référencement est-il identique (gamme, format.), son implantation, les animations… => réseau de distributeurs

- Forces et faiblesses de votre partenariat pour le développement de votre réseau, performances des animations=> animation de réseau de partenaires

- Forces et faiblesses de votre réseau de vente directe (implantation, nombre de vendeurs et portefeuille de clients/ hôtes…, dynamisme de la prospection et des réunions…) => réseau de vente directe

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12 Animation(s) du réseau : Date/ lieu et public/ cible

-Nommer les animations observées pour votre marque et les objectifs (démonstration, TG, ilot, dégustation, Vente privée, catalogue, loterie, jeu-concours…) => réseau de distributeurs.

-Nommer l’animation pour développer/ dynamiser ou fidéliser vos partenariats et les objectifs (ex : réunion, soirée, séminaire, challenge …) => réseau de partenaires.

-Nommer l’animation pour développer des contacts en vente directe et les objectifs (recrutement d’hôtes/hôtesses, de conseilliers.ières, )=> réseau de vente directe

13 Méthodologie (s) d’animation -démarche

Décrire la méthode d’animation et la démarche en distinguant avant/ pendant / après : Objectifs quantitatifs et qualitatifs, les techniques (type d’animation en magasin ou avec les partenaires, méthode de prospection et organisation de la réunion…)  Les ressources/moyens humains, matériels et commerciaux (dont la communication).  

14 Résultats

-Evaluer quantitativement l’animation commerciales ou la réunion en vente directe (CA, nombre d’acheteurs, le panier moyen, la rentabilité et le taux de réalisation / à l’objectif) et qualitativement (avis, commentaires, enquête de satisfaction…) + difficultés rencontrées => réseaux de distributeurs et vente directe

-Evaluer quantitativement la performance du réseau de partenaires avec des indicateurs commerciaux (CA, volumes des ventes…) des indicateurs financiers (marge commerciale, VA, EBE et résultat d’exploitation et plus qualitativement (performance de la RC : satisfaction client…) + difficultés rencontrées => réseau de partenaires

15 Préconisations

Conseils pour améliorer l’animation du réseau - justifiez vos idées.

 + analyse critique (si c’était à refaire…) : points forts, points faibles ; suivi

16 liste des ressources et supports

Ensemble des outils, documents à utiliser dans l’analyse de l’activité de ce type, à lister... Attention à être bien exhaustif car ce sont les documents que vous aurez à utiliser lors des entretiens d’examen.

Ex : vos recherches au CDI avec les sites sur le réseau ; le plan du magasin, les photos, le fichier des invités à la réunion, un exemple de contrat de partenariat ….

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